KPI体系及分析（PPT 109页）

2019/9/812019/9/82管理:计划、组织、执行、控制……………..？2019/9/831.KPI：Keyperformanceindicator关键业绩指标2.RST：Recruitment,Selection,Trainee招聘、选择、训练3.SWOT：Shortness,Worthless,Opportunity,trance内、外环境、机遇分析4.POSDC：Planning,Organization,Staff,Direction,Control计划、组织、用人、指导（培训）、追踪5.DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation诊断、目标、方法、评估6.PESOS：Preparation,Evaluation,Observe,Supervise准备、说明、示范、观察、督导7.KASH：Knowledge,Attitude,Skill,Habit知识、态度、技能、习惯8.KISS：Keepitsimpleandshort训练的内容和动作简单易行9.PTT：Presentation讲演10.PPPPPinsales:Product,Price,Place,Promotion,Person产品、价格、渠道、促销、业务员11.CCCCCinsales:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge2019/9/842019/9/85内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2019/9/86内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2019/9/87综合绩效的不断提升:业绩的增长网点的递增销售队伍的稳定合理的产品结构市场份额的增长2019/9/88总销售业绩本月计划实际完成月度计划完成率上海Aa南京Bb杭州Cc合肥Dd福州Ee宁波Ff厦门Gg2019/9/89销售网点网点数活动网点数网点活动率计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%宁波219239109.1%828097.6%33.5%2019/9/810各地区销售网点本月销售业绩XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.252019/9/811综合印象业绩达成率平均较低网点活动率较低地区之间的业绩差别过大2019/9/812可能的问题……政策管理同业市场产品技能意愿绩效低迷2019/9/813努力的结果(一)网点少影响销售网点与产能的增长不同步网点活动率低造成成本增加促进业务造成品质问题严格管理造成业绩下划长期无业绩造成网点减少2019/9/814努力的结果(二)业绩增长率活动率网点增长率市场份额2019/9/8152019/9/816解决的方法?牵一发而动全身!2019/9/817内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2019/9/818营销管理的特性生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象发现问题的辅助工具通过对问题的分析来解决问题通过分析总结优点发扬光大2019/9/819为什么需要KPI1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2019/9/820KPI的作用•领导作用（指出方向）•激励作用•限制作用（惩罚）•培训作用2019/9/821内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2019/9/822指标分析业绩公式网点匹配性分析对比性分析针对性分析报表会议体系2019/9/823指标分析2019/9/824业绩=人力X人均产能X人员活动率（组织状况）（展业能力）（意愿+能力）=客户流量X拜访率X成交率X人均数量X平均价格（网点选择）（意愿）（展业能力）（产品组合）（客户购买力）=网点活动率X网均产能X网点数（能力+意愿）（网点的选择）（业务拓展能力）=网均业绩X网点数业绩公式：2019/9/825活动率=有效人力/总人力=人均业绩/人均产能=人均数量/有效人均数量（战力结构）（组织情况）（留存情况）（展业能力）（意愿+能力）=有效网点/网点总数=网均业绩/有效网均业绩=网均数量/有效网均数量有效网点率=有效网点数/总网点数=网均业绩/有效网均业绩网点增长率人员增长率费用增长率业绩增长率12019/9/826020%60%80%100%战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高？业绩人力、网点百分比推动推动方法？？？荣誉+激励技能+激励意愿+考核2019/9/827指标战略意义数据来源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理产品增长率通过产品销量的稳定增长，实现利润的稳定增长公司企划部YYYY营业费用增长率通过营业费用增长率的逐步降低，实现营业成本的稳定下降公司财务部YY战略指标分析2019/9/828指标战略意义数据来源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理新增有效个人客户数考核新增有效个人客户数将更关注客户资源的积累，从而与战略使命保持一致公司电脑部YYYY网均业绩网均业绩直接反映网点的销售效能，间接反映了公司在网点管理和培训方面的效能公司企划部、销售部YY2019/9/829指标战略意义数据来源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理客户满意度公司在强调股东利益的同时，必须关注客户利益，关注客户利益才能拥有庞大的基础忠实客户群市场调研销售网点的签约比例销售网点的签约率越高，反映网点对选择我们作为合作伙伴的意愿越高（反映网点对双方合作的满意程度）公司企划部、销售部客户目标2019/9/830指标战略意义数据来源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理物流时效物流时效的不断提高，意外着客户在网点能够接受到更快捷方便的服务物流事业部产品故障率产品故障率的不断下降，对于客户满意度和运作流程效率的提高，有着重要意义产品开发部个人客户资源共享的实现程度个人客户资源的充分共享是提高客户服务质量和资源利用效率的重要影响因素综合评价内部流程目标2019/9/831指标战略意义数据来源总公司销售部分公司销售副总销售部经理渠道经理业务员队伍脱落率业务员队伍脱落率的下降反映了员工对网点代理内部管理水平和战略远景实现的信心在增强销售部业务员队伍大专学历以上人员占比网点代理战略远景的实现要求公司在一开始就应该关注业务员队伍的素质人事部人力资源目标2019/9/832网点匹配性分析2019/9/833对比性分析2019/9/834针对性分析各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题针对网点业绩变化情况作出分析、找出原因用头脑风暴法寻找解决问题的方法责任落实到人，明确解决问题时间找出问题症结制定改进措施协调各方关系工作顺利进行2019/9/835报表竞赛报表人员管理表业务结构分析职级分析KPI综合报表每月销售量每月销售额基础报表企划人管业管2019/9/836月度销售报表——地区总体情况统计时间：xxxx-xx单位：万元地区签约网点数活动网点数网点活动率网点同类产品总销售额活动网均销售额绝对数我司占比绝对数我司占比绝对数我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m总计TM40.2%g2019/9/837KPI会议体系头脑风暴会日例会KPI周会KPI月会KPI会议体系2019/9/838头脑风暴会KPI周会KPI月会•及时、持续解决具体问题•汇总业绩及活动情况•逐一分析差距原因并拟定具体改善措施•检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作•针对下月目标制定行动方案•汇总业绩及活动情况•分析差距原因•制定下周工作计划日例会•每日工作状况的追踪•计划的达成•问题的发现与解决2019/9/839KPI月会周检讨会头脑风暴会频率召集人汇报人/检讨人/参加人1次/月分公司销售副总/销售部经理渠道经理1次/周渠道经理业务员1次/日渠道经理业务员不定期根据情况定业务员日例会2019/9/840KPI月汇报会流程内容常见问题解决方法汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料•职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施召集人点评，与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人筹备召开落实跟踪2019/9/841KPI月会的召开分公司销售副总及销售部经理通报经营状况•各渠道经理汇报经营状况重要问题探讨销售副总总结主要议程上月业务总体经营状况、上月各项ＫＰＩ指标上月KPI计划差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施计划确立重要议题讨论并明确责任人、时间、成果要求销售部经理讲评-讲评各渠道会议准备情况-评价各渠道上月业绩-公布上月措施追踪结果-评价本月计划、措施通报本月工作目标、工作重点主要内容发言人销售副总或销售部经理•各渠道经理•与会者•销售副总资源需求投影机（电脑）白板管理工具KPI排名表销售副总销售部经理相关科室人员各渠道经理参加人员2019/9/842KPI周会流程内容常见问题解决方法检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料•职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导检讨上期周计划的达成，分析目标差距原因，总结重点措施完成情况计划下期活动，设定周目标，明确行动措施及预期成果召集人点评，与会者质询解决重要问题检讨人过少，使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题检讨人过多，使会议冗长，内容雷同、乏味会议不能专注于主要议题缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示制定的措施不具体没有点评或点评缺少权威性鼓