销售公式

销售公式列车模式软柿子理论李冠宏[e-mail]第二学堂：根据内容，回家画图！李冠宏冠宏资产管理有限公司董事长寻观文化发展有限公司董事长脊微久供应链有限公司董事长商奥文化传播有限公司董事长寻观商学院创始人财智赢家俱乐部协同力商会秘书长《迷你退休》、《信任胶水》作者内功（心理篇）胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜不要妄想永远满足所有的上帝！重要性排序•97%的销售员关心【我】有多少提成•100%的客户关心【我】有什么好处•确定“你已手握刀柄”之前，销售=乞讨•瘾——挖痛、良药、欲望、可行•引发了欲望，要不要成交？——“先别急买，我还没说完”手握利刃，直捅客户的后悔和遗憾！思考：谁围着谁转？标准答案：你围着公式转，客户围着你转。先辨认！——人格模式•纠结vs冲动•顺从vs叛逆•成本vs品质•自我vs依赖•较劲vs宽容•执着vs随和作业：找到100个人，用“麦凯66”分析他们人就是动物所以一定会有条件反射•谁说成交一定要他相信？•【相信】，只是他从体验到决策的“翻译”•人做过的确该后悔的决定是后来果真后悔的多少倍？•只要这是同时期能买到最便宜的，买！•只要“觉得”它将来能涨，买！真相！最快的成交是——“不加思索”谁洗了他的脑？答案是“他自己”•（远甚贪、嗔）痴=惯性•皮革马利翁陷阱：人们会按照外界对自己的感觉、评价，去下意识调整自己的形象•言行一致VS喜出望外•关键按钮：yes承诺（一个微小的签署=已成为老客户）•感情成本=为承诺付出努力（费尽周折得到，令你无比珍惜）•忠诚的感情共同体——缘于成员的艰辛和奉献梦想的牵引技术的追求靠谱的形象亲和的态度道德的钦慕利他的动机战略的格局齐备的功课信任之桥隐形超级指标---共向协同客户三步曲（你只能从“成功”走向“成功”）•第一阶段：客户喜欢你喜欢你的“潜在客户”PK挑剔你的“拟成交客户”•第二阶段：客户信任你（实际VS期望）小吹成大PK大缩成小•第三阶段：客户依赖你（影响力的本质）圈子的本质是人往高处走•“美好的向往”造就了价格：•表的本性是时间，贵在材质•酒的本性是乙醇，贵在味觉•房子的本性是睡觉，贵在羡慕•男人的本性是征服，贵在领先•女人的本性是安全感，贵在愿望•羊群效应：“气场”真理•集体认同是信念的天敌——文革、围观、传销、股市、邪教、富士康跳……•思考：群众在什么时候是错的？•正面引导=成交•近朱者赤近墨者黑集体认同-springbook•光环效应，源于“信息泛滥+无聊”•愉悦，就是一种瘾！•人脉的本质是社会纽带•人喜欢“懂我的人”！•对每个人独有一句=捅到痒处•一针捅破天背后的原理是权威洗脑•禁区！糟糕的消息会让报信者沾上不祥制造“喜好”的陷阱•无可替代——知识渊博？技能高精？从不废话？=内行！•高手——形神合一+心口合一•解痛良药！用心——他连想都没想到，你已经连问题带答案都有了•信誉——真相比收入重要1万倍•缝隙——行千里而不劳，无人之地也。•谁围着谁转？“我这里也不合适你！”销售的最高境界是无我！信任是种传染病抱怨不会带来喜悦唯有负起你的责任责任和委屈≧收入和荣誉危机责任创意希望（“Marketing”≠≠≠“sales”）我是“帮他买”！而不是“卖给他”！非我莫属程度范畴立场效果超常信任一边同伙暮然回首救命稻草你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。杀手锏！掌控第一成交第二•列车模式：你挑拣合胃口的客户！而不是客户挑拣你！•只有这样——你后面所有的话才不是废话！外功(技术篇)商界中孙子兵法=圣经复杂的问题简单化简单的问题量化量化的问题流程化流程化的问题格式化（挖掘机模式）挖掘购买动机•故事•喜欢的排序（前三）•他的经验（多附和、忌打断+不断提问……）•专业技能（切入点）•知识与智慧（认同感）•需求（深层、高价、隐形、大）•愿望（情感驱动是成交第一动力）•激情•宁静•占有欲（领地意识）•求胜欲（血性）•探知欲（好奇心）•离苦欲（安全感）•表现欲（荣誉晋升）•贪欲（占便宜）•嗔心（厌恶）•痴情（一厢情愿）•风险顾虑——遗憾、后悔•期望结果（发生什么？便捷程度？如何受益？如何获利？落地目标？）人们不喜欢“推销”……但他们必须“购买”•负债是种压力•报恩是种习惯•报复也是种本能•互惠-让步，一步还一步•作用力与反作用力互惠作业：•一把糖、一颗糖到不拿糖•先大后小、先多后少——什么时候出手？•假贵假便宜、先贵后便宜认知的错觉拒绝~后撤技术大敌——满足感钝化“物以稀为贵”拳不离手曲不离口“这个问题以前都没有人问过我”“这个事情以前都没有人告诉我”练什么？销售如果已确定除了结果，不要谈论其他销售如果已完成除了收钱，不做任何动作言多必失服务？从下一次开始！你不可能一次性满足他的所有愿望！千万别干傻事！“好”？你说了不算，客户说好也不算……贴上时间胶水才能算！（因为他心痒）我们还需要什么？试、适、柿、事、士、市、势、是试错中庸软柿载体人才布局大势是非作业你在哪里？你要去哪里？•高喊“我要XXX”的人•正在做些什么而得到“XXX”的人•思考自己为什么要得到“XXX”的人•终于知道“XXX”是什么的人创意•学习之祸：天眼之盲因有“师”•成功——健康、财富、情感、活力•快感脱敏=钝化——解决之道：延迟满足•黑中有白，白中有黑——所有看见问题就当做钉子的人，因为工具箱里只有一把锤子•缝隙思维——战场是否由你来划分新贵•你应该每周工作多少时间？•别人怎么看你？•你捡起了什么？（你是怎么算账的）•你应该拒绝谁？•知道→做到？理解→复制？熟练→成果？•出神入化→魅力•共赢是新贵独特的能力说服、成交、信任、忠诚•穿透格局看得失•人追求的就是绽放•男人与女人——山洞生活模式的衍伸•弯道超车•爱是本能，成功也是人脉•圈子：人对高处的向往，产生改变的动力•人脉不是“认识人”——是生态综合体•个人、家族、企业、行业、商业生态、国家战略、财富传承从成功走向成功•寻观两事——觉醒与体验•觉察、觉知、觉醒、觉悟•现金流——正负=生死•期望与实际•名声与实力•所得与应得•腾空而起，柳暗花明又一村不公平的优势•你有5种优势：打造属于你的不公平（期望即问题）•他对你的期望——人不要改自己的缺点•企业就是道场，修炼当下•税收筹划别过度——和上市市盈率比•债务的宾主VS盈余式的预算•世间哪有不懒人——杠杆借力•泛滥成灾——信息搜集系统VS信息过滤系统超高价规则•高品质的客户（利润、数量、难易、人脉）•不竞争优势（忠诚、痒感、口碑）•市场号召力=受人尊重（客户、同行、媒体、自我认同）•上下游（以量定价、优选PK、品质实用即可、切忌独食）•员工执行（跟随、效率、转型、愉悦）•人生（感觉、时间、自由、朋友、下一代）•高无所谓“最”：定位、策略、提价流程、测试反馈我不是老师你才是！