赢在新房--销冠成交八步曲

2017赢在新房---销冠成交八步曲主讲：吴凡中国•杭州游戏环节-找同伴快乐2冥想2分钟--此刻您想到了什么？3目录Contents一、拓客十六招五、案场带看技巧二、电话销售沟通六、样板房讲解技巧三、识别客户分类七、案场杀客逼定四、客户追踪法则八、客户售后服务一拓客十六招一、拓客十六招拓客十六招团队拓客展会爆破企业团购商家联动地方商会●老带新渠道分销竞品拦截圈层活动个人拓客地图找客动线拦截商户直销客户陌拜人脉推荐电话拓客网络微信商圈派单61.1、个人拓客之一：地图找客整理分析客户分布了解项目客户地图到成交量大的地方拓客71.2、个人拓客之二：动线拦截了解汽车出入时间高峰堵车时间我们要如何做？定向拦截停车场插车1234准备好宣传单抄挪车单56场所：地铁站、公交车站、马路、火车站、长途汽车站、大型商圈方法：扫微信、留电话、发名片、插车、派发DM单81.3、个人拓客之三：商户直销调查商户商户分类我们要如何做？整理客户抗性训练1234准备资料定期拜访5691.4、个人拓客之四：客户陌拜良好的形象好的说辞我们要如何做？结果评估确定好时间1234整理写字楼名单抗性训练56101.4、个人拓客之四：客户陌拜详情2、住户陌拜每单元楼道进出口一对一讲解粘贴宣传海报寻求物业、居委会合作支持寻求广场舞大妈作为合作的独立渠道1、写字楼陌拜提炼话术、员工抗压培训准备物料（DM单、随手礼）制定行动目标写字楼前台（建立互动关系、转借公司内部员工）组织销讲（一对一销讲、集体销讲）归纳总结111.5、个人拓客之五：人脉推荐推广自己找到你的人脉我们要如何做？培训人脉学会影响身边的人1234建立自己周围的生活人脉维护人脉56121.6、个人拓客之六：电话拓客准备电话说辞项目说辞我们要如何做？抗性训练电话名单1234良好的心态准备电话56131.7、个人拓客之七：网络-微信-微博发布房源信息网络上找求购我们要如何做？竞品楼盘微博微信朋友圈1234加入业主群加微信好友56141.8、个人拓客之八：商圈派单制定计划找准时间点、地点良好的心态、准备好单页及说辞我们要如何做？成功带看抗性训练1234方圆2公里如何面对失败以及拒绝56158、个人拓客之八：商圈派单---基本要素1、提炼说辞、统一话术2、准备宣传物料（DM单、广告牌、名片等）3、根据产品特性定位客户群体（投资、改善等等）4、制定行动目标、计划5、安排人员布点、就位、分配6、定期、定点、定时巡查7、根据实际情况进行作业点位调整8、信息汇总及点位总结161.8、个人拓客之八：商圈派单---类别2、派单形式①停车场插车②沿街商铺③流动车辆④扫楼⑤社区助手⑥道边举牌1、地点选择学校、菜市场、大型商场171.9、团队拓客之一：展会爆破展会分类制定计划安排时间开始行动181.10、团队拓客之二：企业团购了解周边企业现状组织到人力公关组织团购培训191.11、团队拓客之三：商家联动确定商家类型制定联动计划我们要如何做？效果评估筛选商家相互推荐客户1234相互消费优惠定期联谊互动56201.12、团队拓客之四：地方商会当地商会合作异地商会合作确定合作方式211.13、团队拓客之五：老带新1制定老带新政策|2培养忠诚客户培训老客户项目|3维护老客户|221.14团队拓客之六：渠道分销1分析项目适合渠道类型2制定渠道政策3开拓培训维护231.15、团队拓客之七：竞品拦截24调研周边楼盘找比我们高的楼盘我们要如何做？效果评估计划安排1234找到没我们优点多的突发事件处理561.16、团队拓客之八：圈层活动25找到楼盘定位联谊活动--亲子、家庭热点类--婚恋、单身、户外二电话销售沟通技巧27打电话第一句如何说才能留住客户？练习2.1、电话销售准备282、保持良好心态、客服恐惧、调整呼吸、心情愉悦4、服务跟踪对于很有希望、有希望等级的客户，应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。遇到有意向客户，随时体现出对客户的关心，关心客户所关注的话题并做详尽真实的解答及跟进。很自然的体现出公司的专业服务精神3、项目形象，精准告之(让你接触到的每个客户知道你是干什么的？项目是什么类型的？项目所处位置，投资额度等）。(用关键字“最”，多用客户熟悉的字眼，擅用数字表达以加深印象。如“100万以上”，“大兴成熟社区”，“新航空港区域”“万科等字眼。)1、目标：寻找一客户（交易A级）29名单准备ABC电话呼叫邀约客户关键要素时间、地点带看方式对接人客户信息有看房意向、转交经理近期无看房意向被访客户转交案场人员客户有效确认客情维系第一步：客户分析了解状况、及时跟进，扑捉有效信息。第二步：客情维护周期性隔月换组呼叫、其它项目推荐、微信报备关键要素时间、地点带看方式对接人客户信息有明确意向无明确意向带至案场有明确意向电话销售周期循环流程1265341110987122.2电话销售周期循环流程三识别客户与分类3.1、客户等级分类31工资无涨幅A类客户：7天内急于成交C类客户：1个月内有望成交D类客户：有兴趣但时间不定或购买力不够B类客户：15天内有望成交3.2、常见客户购房类型与销售对策对答-训练32感情冲动型盛气凌人型优柔寡断型神经敏感型感情冲动型感情冲动型感情冲动型感情冲动型3.3、客户年龄分类-练习-有哪些特征？如何对策？33A老年客户C年轻夫妇B中年夫妇3.4、购买行为的辨别34辨别客户首先看是否有购买意向提问内容提问内容提问内容提问内容提问内容提问内容提问内容3.5、购买动机的辨别35外部需求改善生活品质为下一代投资、婚房心理需求被他人认同和赞赏3.6、购买能力的辨别36交通工具是判别客户距项目的远近程度、层次、生活习惯及职业的参考依据之一。助力车摩托车自行车公交车自驾车出租车373.6、购买能力的辨别骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高自行车助力车摩托车这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高公交车出租车有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大自驾车四客户追踪法则4.1、追踪的定义及流程3912方法追踪做好记录再追踪形成带看客户分类分时间段运用不同的方式40追踪的主要目的是为了将客户邀约至售楼处，解除抗性促成成交。加深客户贵本案的了解，提升业绩、扩大客户圈、完善业务说辞。4.2、追踪的目的及意义4.3、追踪客户的分类41意向客户：三天追踪追踪时段：10:00-11:0015:00-17:0019:30-21:00A类及重点客户：当天追踪主要分析客户异议点，及时解除异议，加深案源印象，明确看房时间。4.3、追踪客户的分类42二、寄送资料针对重要的带看级目标客户寄送项目资料；一、群发短信、微信1、建立群发通讯录2、分级对待，重点维系以下名单：1)有主动意向，未具体日程；2)无主动意向，有客观需求3)已有投资，待估转让4)有新的需求动向3、内容：有针对性；忌滥发；需准备资料：1)简要资料（如项目资料报备）；2)行业讯息（如推介会、行业动态）；3)签约快讯（如周期性成交信息）；4)温馨提示短信(如喜庆节日祝贺）；5)针对性短信(如最新促销信息）.三、邀约客户暂无购房或投资意向的客户可以邀约看房团参观指导或客户会活动邀约；有意向客户单独邀约一对一带看服务。4.4、电话追踪技巧431、准备电话说辞2、适时电话追踪3、准确判断客户反应4、确认合理时间再追踪4.5、客户追踪三大注意事项44三大注意事项注意追踪方式的灵变性，如何以打电话、寄资料、上门拜访等方式邀请客户参加促销活动。追踪客户要注意时间的间隔，一般以2-3天为宜。跟进客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。45根据带看过的项目制定邀约话术？练习五案场带看及技巧475.1、带看前准备心理准备形象准备硬件准备485.1、带看前准备----心理准备1不被看好的客户类型：市调人员、衣衫褴褛人员、无房无车人员、态度不友好人员、来去匆匆人员……即使购买意向并不大，但是也必须%100服务即使不成交，也要留下好印象，别忘了【唐僧的徒弟是悟空】珍惜接待机会不断判断客户495.1、带看前准备---形象准备人类潜意识仪容仪表站姿精神着装坐姿白富美村里的人儿505.1、带看前准备---硬件准备项目楼书客户情况市场行情销售道具515.1、带看前准备--硬件准备来访渠道置业顾问付款方式购房动机意向产品面积入住时间意向产品楼栋购房时间居住地职业现有资产计划投入资金意向产品类型做好见客笔记，为再次接访做准备收入客户情况注意：适用于客户二次或多次到访，需要提前准备客户情况，以备准确应对关注点525.1、带看前准备---硬件准备基础道具：谈判夹、名片、激光笔、书写笔辅助道具：规划图、户型图、价格表、客户问卷、关于产品介绍的资料、计算器等销售道具535.2、带看---如何打消客户戒备心1标准开场白瞬间亲和力微笑问好：“您好欢迎光临**项目”2递名片主动地上名片，询问是否是第一次到访！3赞美加寒暄通过客户本身：名字、性格、特点、着装、职业等，进行赞美加以寒暄，拉近距离。545.2、带看---赞美加寒暄您是哪里人？_____是个好地方啊（南方的夸气候好环境好；北方的夸当地人淳朴等）您是哪里人？_____那个破地方，鸟都不拉屎！您今儿穿的衣服真喜庆，看着就让人高兴！今儿这天气这么暖和，您怎么穿的跟裹个粽子似的啊！545.2、带看---沙盘讲解三部曲进入角色理财师造梦师注意四到眼到、口到手到、脑到明确目的加深印象需求挖掘555.2、带看---区域图讲解国家趋势（政策）地理优势交通优势配套优势品牌优势项目产品优势565.2、带看---沙盘讲解项目占地面积。2.项目整体区域分布3.项目整体灵魂特色4.楼栋细致划分（楼层、面积、层高绿化率、公摊、得房率等）5.项目卖点。6.投资与自住的前期铺垫。5.2、带看---项目细化环境：软件（物业服务）硬件（开发商实力）人文环境：传承、口碑经济环境：投资、配套585.2、带看---现场看房两部曲工地看房注意事项：1、选择优质路段2、提前与施工方打好招呼3、进入工地要戴安全帽并注意安全事项4、标注意向楼层房号楼间距采光等样板间看房待续......59六样板房讲解技巧6.1、带看流程样板间带看流程客厅开间、朝向卧室朝向、空间厨房明厨明卫出门卫生间入户入户玄关、方位61626.2、样板房讲解技巧---样板房讲解样板房讲解六大步骤了解需求推荐户型详解户型解答问题引导需求营造氛围636.2、样板房讲解技巧---样板房讲解561432核心点：语速均匀把握时间谈生活谈家庭营造入住后的幸福生活景象强化客户记忆突出各户型优点注意聆听客户异议及时做出解答进门前-室内参观-出门的动线设计话术准备三套房源把握准确需求646.3、样板房讲解技巧---案例分析客户对暗卫不满意，如何解答？•不满点：异味、通风•如何解答：•1、采用的是双漏下水任何楼层都不会产生异味，而且我们的洁具采用的是XXX知名洁具，它的功能就是避免反异味这点大可放心。也可以在卫生间里摆放绿植，比如（垂熔、黄金葛等）•2、咱们这边配备了静音风扇，同时本项目对每间房屋提供了新风系统。656.3、样板房讲解技巧---案例分析开放式厨房•不满点：油烟大、无燃气•如何解答：•1、建议客户，安装透明玻璃隔断防止油烟扩散，或者采用大功率的油烟机、无烟锅。•2、公寓产品从安全角度是不通燃气的，可以使用电磁炉微波炉、小型卡式炉（本身购买公寓产品的客户群体为年轻人群，白领，基本在家做饭较少）•3、开放式厨房、大大增加了空间使用率。七案场杀客逼定677.1、杀客逼定的前提有真实需求有绝对兴趣有购买力有决策力687.2、逼定重要性很少有客户会主动提出购买，