中国平安增员培训系统

增员培训系统目录•一、增员系统解读•二、增员渠道之核心增员模式•三、增员助理的运用管理•四、创说会流程•五、增员面谈流程及话术•六、常用工具一、增员系统解读核心育龙四部晋升文化助理运用增员系统核心渠道助理运用增员助理助理招聘转化创说会增员面谈工具基础业务系统创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导社会对保险营销从业人员的偏见与误解传统流程过去的增员模式五花八门招揽话术创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗见习期（参加产说会）客户服务业务助理话务员新人脱落认识认同融入无意愿无能力另类流程的出现：升级……产说会共同展业五花八门招揽话术聘用增员助理招聘放大入口增员系统升级后解决的主要问题•扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的培训、上岗量•系统的面谈追踪流程，解决新人面对销售的困惑与胆怯新人进来直接漏掉增大进口增加体验提高上岗体验把漏斗做大升级增员系统升级后的特点•增员量大：增员助理专门招聘，提升绩效；变换招聘理由——招聘各类助理，扩大增员量•主动筛选：利用新人在营业部（产说会）的体验，发现新人潜质和问题•封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求•配合训练留存系统：营业部主动出击，快速启动培训，实战演练通关，提升上岗、转正率•组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟／照做伯乐式：韩信式：两种模式的比较：重挑选——先天重培养——后天意愿——强烈年龄——中年人脉——广泛10选1、选2？愿者上钩意愿——由弱到强年龄——开放式人脉——没关系10选9、选8？多多益善，事在人为升级伯乐式：韩信式：两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：操作专业性要求低直接成本低增员率偏低发展速度慢指标一般启动慢操作专业性要求高高增员率低脱落率发展速度倍增指标健康韩信式：伯乐式：市场人力资源供给时间市场人力资源供给伯乐式韩信式投入与产出：伯乐式：韩信式：工业化打造：有投入必产出作坊式生产：微投入小产出十几倍甚至几十倍产出实习期（快速启动）新人业务助理话务员客户服务大量准增员对象大量经过实践具备较强从业意愿与能力的从业新人，并经产说会与共同展业所支持！持续不断输送业务员与准主顾销售与组织发展高收入韩信式：多渠道，多思维，以开放的心态鼓励营业部提升经营意识与能力，选择更能加快发展速度与质量的增员模式：韩信式：抢人、抢资源，高速增长伯乐式：小富即安目录•一、增员系统解读•二、增员渠道之核心增员模式•三、增员助理的运用管理•四、创说会流程•五、增员面谈流程及话术•六、常用工具鹰达部经营下的七大核心增员模式增员模式缘故法/转介绍1增员助理7招聘会4广告招聘2社区开拓3面谈面谈创说会为核心随机增员5产说会增员6面谈面谈增员系统的衡量指标衡量标准:创说会频次创说会人数LASS人数代理人人数岗前结训人数转保证金人数签约上岗人数转正人数增员模式缘故法/转介绍1增员助理7招聘会4广告招聘2社区开拓3面谈面谈创说会为核心随机增员5产说会增员6面谈面谈缘故名单名单获取面谈促成面试+LASS增员上岗创说会运作功能组缘故法/转介绍+面谈(创说会)的增员流程经理/主任配合面试模式一、传统模式(缘故法/转介绍)传统增员模式模式定义：采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准增员对象的一种增员活动对象来源：客户、拜访多次未签单人员、五同人员(同事、同学、同乡、同爱好、同族)、转介绍人员操作要点：1、建立一个或者多个增员影响力中心2、收集增员对象信息，挖掘其需求3、日常需保持良好的增员习惯，增员观念牢记心中4、对于增员对象需保持长时间耐心与信心5、能够熟练介绍行业和公司状况6、结合创说会巩固增员效果顾问式增员传统模式的增员特点接触容易增员对象背景熟悉，便于选择成功率较高对于增员人技能要求高增员周期长，需要长时间追踪准增员对象不易放量广告招聘增员助理配合广告招聘创说会电话约访面试+LASS创说会+LASS创说会运作功能组广告招聘+创说会模式下的增员流程模式二、广告招聘增员上岗广告招聘模式模式定义：指通过报纸\网络\电视等公众媒体发布招聘信息进行增员活动对象来源：无业者、寻求发展者、对现状不满者操作要点：1、前期投入资金较高2、发布信息内容规范，通过公司审核3、严格进行面试筛选4、选择信息发布量大的媒体5、结合创说会巩固增员效果广告招聘的特点增员周期短，见效快增员面广，容易放量增员对象年轻人偏多，易提升团队活力投入资源较大来源对象不可控社区开拓社区开拓创说会名单获取面试+LASS创说会+LASS创说会运作功能组社区开拓+创说会模式下的增员流程模式三、社区开拓增员上岗社区开拓增员模式模式定义：两人搭档或多人(小组)共同至特定人群密集区进行增员开拓活动对象来源：超市、社区业主、顾客、裁员公司的员工、物业管理人员、配套人员操作要点：1、前期与相关单位的进驻协调2、现场摆摊设点的规范和形象宣传3、后期的进一步追踪4、资源配备（开拓费用、布置、宣传页等）5、结合创说会巩固增员效果圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究社区开拓增员的特点团队协作，减少压力形式多样化。可以直接陌拜，或进驻超市、社区、企业设立咨询台，也可去村、郊区进行开拓，招聘村、社区代表，能快速抢占市场投入成本高需长期经营招聘会招聘会创说会名单整理面试+LASS创说会+LASS创说会运作功能组招聘会+创说会模式下的增员流程模式四、招聘会(人才市场)增员上岗招聘会增员模式模式定义：利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动对象来源：毕业生、下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者操作要点：1、招聘岗位设置2、招聘待遇合理规划3、招聘人员面谈的应答话术4、建立招聘面试的专项流程5、结合创说会巩固增员效果圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究招聘会增员的特点招聘流程短、易操作容易切入，需求平衡增员对象来源稳定和增员助理的招聘结合容易促成投入费用较多人才市场/报纸招聘/网络渠道①部门名称②岗位名称③招聘人数④联系方式⑤应聘资料招聘广告主要要点使用最多效果最好参加面谈、创说会、LASS测试观摩相关岗位工作询问新人岗位意愿确定岗位参加培训一周上岗实习转化为业务员举例：随机增员创说会模式五、随机增员在拜访客户过程中；在走亲访友过程中；在逛街购物过程中；在旅游娱乐过程中；在无聊走动过程中……不管是上街买菜、还是酒馆饭局；不管是上班途中，还是接孩子放学，只要你碰见的，瞅着合适的，上去寒暄赞美两句，也许一个合适增员就被你随机增来了。遍地是黄金，关键看你有没有心！产说会创说会模式六、产说会增员目前分公司各个营业部都在推动以营业部产说会为核心的周单元经营，我们可将增员工作渗透到产说会上。方法：在产说会最后，除了沟通促成外，主持人发布平安需求岗位参考话术一：平安发展迅速，目前急聘客户服务、助理及主管……等人员，在此也借助此次答谢客户联谊会向各位新老客户求贤，希望广大客户踊跃推荐。凡推荐一经入用，奖励客户**礼品一份。参考话术二：平安新部门成立(或发展快速),急聘客户服务、助理……等岗位人员，为感谢广大客户对平安的支持，特为平安客户提供一个名额……（客户也可以把这个名额推荐给其他人）各种渠道增员助理增员助理名单获取创说会电话约访面试+LASS创说会+LASS增员上岗创说会运作功能组增员助理+创说会模式下的增员流程模式七、增员助理名单整理圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究增员助理操作模式操作要点名单收集电话要约面试安排创说会材料整理报名签约操作要点操作要点操作要点操作要点增员助理根据情况参与招聘活动，获取名单名单来源：以街道和居委会提供名单、劳务市场招聘为主辅以B名单光盘、银行名单、房产中介、人才市场招聘、报聘、网聘等整理名单：对于各种渠道的来源名单，区分整理话术训练：建立适合的增员话术电话量：每天一般不低于50个要求：每周成功要约10至20人参加面试；或成功要约6人以上参加创说会，并愿意参加公司LASS测试面试人：分为经理或主管直接面试，或由增员助理直接面试面试时间与地点：一般为下午；在营业职场内，以经理室内为佳建立适合的面试流程面试后动作：1、邀约参加创说会召开地点：营业职场内；或经过公司批准的外场主持人：营业部经理或创说会功能组组长内容：就业市场状况、保险行业介绍、公司介绍、保险营销的优势、收入分析等。(围绕为什么要做，怎么做，做好后的收获为主线进行安排)会后动作：安排LASS，或再次面谈通知LASS成绩报名材料整理签约材料整理培训跟踪：对参加考试培训的新人，要每天进行电话跟踪，及时了解新人动态辅导会安排：负责通知新人参加由部经理或主任自己举办的技术培训会等增员盲打电话话术：•您好！打扰您几分钟好吗?我是平安保险公司，平安进入世界500强，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？如果有，请他与我联系（如果有，请他尽快到***路****大厦平安保险***室办理资料登记，后期我们公司会统一安排面试）。谢谢，祝您平安，再见！参考话术：（一）充分借鉴电话约访（行销）的经验，将增员（招聘）电话约访进行升级。在新的市场环境下快速扩大增员渠道。参考话术：（二）•A：您好！我是XX区职业介绍所/再就业中心/人才交流中心！您家里有25岁至45岁的失业人员吗？•B：有的！•A：那么他的学历？工作经历？•B：高中以上，经历…………•A：最近我们受中国平安集团委托，招聘相关人员，职业众多。如：客户服务人员、助理、电话接待、销售主管等等，您如果有兴趣可以去面试!•B:好的，待遇如何？•A：收入一般在1500－3000左右！（看情况说明）•B：那试试吧！•A：我核对一下您的信息：姓名、地址、电话、年龄、学历。地址您记一下：重庆北路178号XXX室，XX老师，手机XXXXXXXXX日期：明天XX时间，带好身份证，简历！参考话术：（三）•A：您好！我们是×××就业服务中心，正在做人才就业情况数据统计，请问您家或朋友中是否有在失业或正在找工作的成员吗？•B：有的！•A：那请问他的情况是……（大体了解经历、学历）•B：……•A：那我再和您核实一下您的信息，请问您贵姓……，您的电话是……，地址是……？我们两天之内会安排公司再联系您。•两天后……（让增员助理打电话）•您好，请问您是××老师吗？这里是××公司××部门招聘处，×××就业服务中心为我们提供了信息，说您家人或朋友正在找工作是吗？我们想再了解一下他的情况？•进一步邀约其参加公司的面试或创说会。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究参考话术（四）(社保招聘，即获取某区域或单位的下岗事业人员明细，然后打电话)•乙：你是李XX吗？•甲：（对方回答）是，你是谁？•乙：我是街道就业中心的张阿姨，你现在工作找到了吗？•甲：没有呢。•乙：那好，你以前是做什么的(学历、年龄、月薪、有什么工作经验)，口气要十分像街道结业中心的阿姨（关心、流利、底气要足！）•甲：一般学历，一般月薪（以前）•乙：（你就那样说）那你办公室抄抄写写，客户资料登记类似内勤工作会吗？电脑会用吗？（年轻的）•甲：肯定没有问题，这些都会！•乙：那好，现在有一家金融单位：平安金融集团知道吗？•甲：知道（或不知道）•乙：（你就这样说）：它是由银行、信托、证券还有平安保险公司等组成的，街道现在介绍你去（具体时间你自己定），面试时带好身份证（面试时老师问你的问题你要表现出你的能力很强，要说街道介绍的，衣冠要整齐）等一会儿我会把你的材料传真过去的！•备注：如对方吞吞吐吐不肯去的话，你就这样说：你不管怎样想，你先去面试了再说，不满意，下次再给你介绍，要不街道以后很难再帮你介绍工作的。目录•一、增员系统解读•二、增员渠道之核心增员模式•三、增员助理的运用管理•四、创说会流程•五、增员面