ERP原理与应用教学辅导(三).

第1页共16页《ERP原理与应用》教学辅导(三)辅导说明：本次教学辅导主要针对教材的第6章至第14章的内容，这几章内容分别就ERP子系统进行了介绍。第六章销售计划的编制一、重点概念销售计划：是指企业在一定时期内产品销售数量及销售收入的计划。销售计划的展望期一般为1-5年，计划周期可为半月、月、季度或年。二、重点难点问题分析1．制定科学合理的销售计划对于企业有哪些好处？销售是联系企业生产和社会需要的纽带和实现企业生产的前提，企业所生产的产品只有依据销售计划将其销售出去，才能实现其价值。销售计划是密切企业之间的经济协作关系、顺利履行经济合同的基本保证。当供需双方协作关系采用的经济合同明确后，企业正确地编制和执行产品销售计划是履行合同的基本保证。销售计划是促进企业改善经营管理、提高经济效益的重要手段。企业通过执行销售计划、完善推销策略，能够加速资金周转，实现企业的销售收入指标和利润指标。2．编制销售计划的主要依据有哪些？销售计划的编制依据主要有：(1)企业的长期经营计划企业产品品种、规格及产量的要求。(2)经营目标中确定的目标利润。(3)国内外市场的需求状况及其预测。(4)已签订或准备签订的经济协议和订货合同。(5)产销平衡状况，包括计划期可能达到的生产能力，原材料能源保证程度，以及计划期技术发展趋势及其水平等。3．销售管理系统的界定及其常见功能销售管理系统(SalesManagementSystem)是基于企业的销售计划，对企业销售活动全过程进行跟踪管理的信息管理系统，包括：从销售合同管理、客户管理、销售出库、开票结算直到售后服务等进行实时监督，并控制销售合同执行状态和发运计划，以提高合同的执行率和销售服务水平；跟踪客户回款情况、定期进行分类统计及分析，为制定营销策略提供决策依据。一般来讲，销售管理的主要功能有：销售计划管理、销售市场分析管理、销售价格管理、销售订单管理、销售发货管理、销售服务管理等功能。以下分别介绍。第2页共16页(1)销售计划管理销售计划管理的主要功能是：按照市场需求(如客户订单、市场预测等)和企业生产能力状况，对某一段时期内企业的销售品种及其销售量进行计划安排。销售计划管理提供企业年、月、半月销售计划，以及某个地区、某类客户(群)或某个销售员个人的特定销售计划。(2)销售市场分析管理销售市场分析管理包括销售统计分析和销售预测分析。其中，销售统计分析是对各种市场“已有”的销售信息进行汇总统计分析，具体包括下述分析内容：·销售基本情况分析，即按时间段、销售机构／业务员所负责的客户和地区产品的订／发货数量、定／发货金额、开票数量、开票金额、回款数量、回款金额等进行分析。·销售购买力分析，即按客户、地区、时间段的商品发货、开票、回款情况进行分析。通过客户回款情况分析客户的购买能力，以及客户的信用情况。·销售业绩考核分析，即根据销售员的销售和回款情况，以及各时期的奖惩情况进行销售员业务等级评定，考核其工作业绩。·销售成本费用统计分析，即按销售成本费用明细项目统计各项目的计划数、当月数、累计数、同期数、对比数、占收入比例等进行分析。·应收款统计分析，即每月按客户对应收账款进行统计分析，反映各客户的年初余额、期初余额、期末余额、本期增加额、本期减少额、信用等级等信息。而销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对销售“潜在”的市场(如销售需求趋势等)进行预测分析，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。(3)销售价格管理销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。其中，定价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竞争对手的价格，以及企业的营销组合(如分销商、经销商、供应商)等情况，制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格，包括数量折扣、季节折扣、地区性折扣、顾客市场细分折、销售渠道折扣等。(4)销售订单管理该模块是针对销售订单(或销售合同)从制定、审批、发运到开票的全过程实施管理，具体包括合同制定、合同审批、合同跟踪、合同发货、合同退货、合同结案、合同汇总、合同查询等功能。其中，合同制定、合同审批、合同跟踪是销售管理模块的核心功能。合同制定的依据是客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息，合同确认的依据是客户信誉情况、企业可供货情况及产品定价情况，第3页共16页而合同跟踪则是为了确保不失信于客户，必须对合同的执行状况进行监控。(5)销售发货管理销售发收货管理包括发货管理和发票管理。其中，发货管理是按销售订单的交货期组织货源，下达发货单和组织、实施发货，并将发货情况转给财务部门。发货管理的主要功能有：提货单制定、物品出库登记、包装费处理、运杂费处理、发货物品统计(如明细表、汇总表)等功能；发票管理是通过开出销售发票，向客户催收销售款，并将发票转给财务部门记账，其主要功能包括发票维护、统计和查询功能等。(6)销售服务管理常言道“客户就是上帝”，因此对客户提供优质服务，是稳固市场与开拓市场的重要前提。销售服务管理的功能主要是为客户提供服务，包括提供售前、售中和售后服务并对服务质量进行跟踪。销售部门(或联络工程技术部门)在售前咨询客户对产品的相关疑问，在售中跟踪合同(订单)交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，在售后提供相关服务支持(如产品安装、产品调试、产品维护和产品维修等)，并将售后服务质量记录提供给质量部门和技术部门。第7章生产计划大纲的编制生产计划大纲在企业决策层的三个计划中有承上启下的作用，一方面它是企业经营计划或战略规划的细化，另一方面它又用于指导企业编制主生产计划，指导企业有计划地进行生产。一、重点概念生产计划大纲：是根据经营计划的市场目标制定的，它是对企业经营计划的细化，用以描述企业在可用资源的条件下，在一定时期(一般为1~3年)中的如下计划：(1)每一产品类的月生产量：(2)所有产品类的月汇总量：(3)每一产品类的年汇总量；(4)所有产品的年汇总量。第8章主生产计划(MPS)的编制一、重点概念1．主生产计划(MasterProductionSchedule，MPS)是对企业生产计划大纲的细化，说明在具备可用资源的条件下，在一定时期内的如下计划：(1)生产什么项目；(2)什么时候生产：(3)生产多少：(4)生产批量。2．时区(TimeZone)与时界(TimeFence)：在编制MPS计划时，一般根据需要将其计划展望期按顺序划分为三个时区(timezone)：需求时区、计划时区和预测时区，每个时区包含若干个计划周期。不同时区的分割点称为时界或时间栏。3．毛需求量是指在任意给定的计划周期内，项目的总需求量。4．计划接收量又称为预计入库量，是指在给定的计划周期内，项目预计完第4页共16页成的总数。5．预计可用库存量指预计未来某个计划周期可用的期末库存量。6．安全库存量是指库存量的最低限。7．净需求量是指在任意给定的计划周期内，某项目实际需求的数量。8．MPS的计划量并非等于实际的净需求量，这是由于在实际生产或订货中，准备加工、订货、运输、包装等都必须是按照“一定的数量”来进行的，这“一定的数量”称为MPS批量，确定该数量的规则称为MPS的批量规则。9．计划产出量：当有净需求产生时(当净需求0时)，为了满足净需求的需要，系统依据批量规则计算得到的计划量称为计划产出量。10．计划投入量：依据计划产出量、物料的提前期及物料的成品率(或合格率、损耗率)等计算出的投入数量称为计划投入量。11．粗能力计划(Rough—CutCapacityPlanning，RCCP)，有时也称之为资源需求计划，它是将主生产计划转换成对关键工作中心的能力(包括劳动力、设备、资金、库存空间、供应商能力等)需求的方法。二、重点难点问题分析1．MPS的编制原则原则1：用最少的项目数进行安排MPS应尽可能代表企业的产品系列。如果MPS中的项目数过多，则预测和管理都很困难。因此，要根据不同的制造环境，选取产品结构不同的层次来进行主生产计划的编制，使得在产品结构的这一级制造和装配的过程中，产品(或部件)选型的数目最少。原则2：只列出可构造项目，而不是一些项目组或计划清单项目MPS应当列出实际的、独立的，具有特定型号的产品项目，而不是一些项目组。这些产品可分解成具体的、可识别的零件或组件，它是可以采购或制造的项目，而不是计划清单项目。原则3：列出对生产能力、财务或关键材料有重大影响的项目(1)对生产能力，是指那些对生产和装配过程起重大影响项目。如一些大批量项目、造成生产能力的瓶颈环节的项目和通过关键工作中心的项目等。(2)对财务而言，是指为公司创造最高利润的项目。如制造费用高，含有贵重部件，昂贵原材料，高费用的生产工艺或有特殊要求的部件的项目。也包括那些作为公司主要利润来源的，相对不贵的项目。(3)对于关键材料而言，是指那些提前期很长或供应厂商有限的项目。原则4：考虑预防性维修设备的时间可把预防性维修作为一个项目安排在MPS中，也可以按预防性维修的时间，第5页共16页减少工作中心的能力。原则5：对有多种选择性的产品，用成品装配计划简化MPS的处理。2．主生产计划的作用有哪些？主生产计划编制是ERP的主要工作内容。主生产计划的质量将大大影响企业的生产组织工作和资源的利用。若主生产计划的质量欠佳，则：(1)将会影响工厂资源的利用，或是超负荷使用，或是大量劳动力或设备的闲置；(2)将可能出现很多紧急订单，或造成大量在制品积压，占用大量资金；(3)将会降低对用户的服务水平；(4)最终将失去整个计划编制系统的可靠性，不能及时交货，造成经济损失，失去客户，影响市场的占有。第9章物料需求计划的编制一、重点概念1．物料需求计划(MRP)：是ERP的核心，它将主生产计划(MPS)排产的产品分解成各自制零部件的生产计划和采购件的采购计划。它是根据主生产计划对最终产品的需求数量和交货期，推导出构成产品的零部件及材料的需求数量和需求日期，直至导出自制零部件的制造订单下达日期和采购件的采购订单发放日期，并进行需求资源和可用能力之间的进一步平衡。2．低位码：所谓低位码，是指某个物料在所有产品BOM中所处的最低层数。换言之，当一个物料同时处在多个产品中不同层次或同一产品的不同层次时，则取处在最低层的层次码作为该物料的低层码，也即其低位码为层次最低的、数字最大的层次码。3．再生法：又称再生式，它是按一定的时间周期定期更新整个MPRP计划，即对MPR下的所有项目的需求和库存状态定期进行重新计算和更新。二、重点难点问题分析1．物料需求计划的作用有哪些？MRP的作用就是利用有关输入信息，实现各计划时间段(计划周期)的采购计划(采购订单)和制造计划(生产订单)。MRP主要解决以下5个问题(1)要生产(含采购或制造)什么?生产(含采购或制造)多少?(这些数据从MPS获得。)(2)要用到什么?(这些数据根据BOM表展开获得。)(3)已经有了什么(包括已分配量和已订货量)?(这些数据根据物料库存信第6页共16页息获得。)(4)还缺什么?(这些数据根据MRP计算结果获得。)(5)何时安排(包括何时开始采购制造、何时完成采购制造)?(这些数据依据物料的提前期获得。)2．MRP输出项的内涵有哪些？MRP的输出数据项(1)采购订单。采购订单主要包括4项内容：采购什么；采购多少；何时开始采购；何时完成采购。(2)制造订。同样，制造订单主要包括4项内容：制造什么；制造多少；何时开始制造；何时完成制造。上述MRP输出的采购订单和制造订单，必须经过企业的计划人员检查确认后，才能下达到采购部门和车间去执行。第10章能力需求计划的编制一、重点概念1．能力需求计划：是指为完成物料需求计划(MRP)而确定需要的劳动力和机器能力的过程，包括确定、测量和调节能力限度和负荷水平。具体地讲，CRP就是对MRP涉及的物料加工所使用的工作中心(工序)进行负荷和能力精确计算，并依此进行生产能力与生产负荷的平衡。2．无限能力计划:是指在不考虑工作中心能力的限制条件下，对各工作中心的能力和负荷进行计算，生成工作中心能力