商务谈判2

第二章课前复习：1、谈判的基本原理？2、谈判的内涵？一、信息与市场调查二、商务谈判调查技巧古人云：梦断美人等信息意指消息、音信information以任何方式取得的知识信息的功能•一·信息是一种财富，或者可以转变成财富•二·信息是商务活动的先导•三·信息是商务谈判策划的依据•四·信息是商务谈判成败的决定性因素。股市房市•一、时效性原则•二、准确性原则•三、目的性原则•四、系统性原则•五、经济性原则•六、现场性原则•七、全员性原则市场调查•是指以科学的方法，有目的、系统的搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么？信息处理的思维（案例）•美国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。一天，鞋厂老板找来营销总管，指示他们派出两批市场调查组到非洲寻找市场。去后不久，两个市场调查组都发来传真、电话。甲组说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返美机票打道回府！”•而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组十分兴奋地告诉老板：这里人人没有鞋穿，鞋子市场很大，急待我们开始。请汇款5万元，我们在这里提出筹建工厂，设计适合当地土著人穿的鞋。•老板对两个截然相反的调查结论作了比较，深信乙组是对的。于是做出在非洲建厂的决策，结果这个鞋厂在非洲的营业额大幅增长。市场调查步骤明确目标—构思方案—制定计划样本标准—抽样方式—样本分布计划设计抽样访问编码组织座谈—文案调查—问卷设计访问标准—督导规则—实地访问统计分析编写报告项目调查报告会研究结果跟踪商务谈判调查技巧•商务谈判调查的内容《孙子兵法》中有一句名言“知己知彼，百战百胜”案例•广州地铁一号线利用外资共5.4128亿美元，占投资总概算的三分之一强。从1993年9月到1994年12月，围绕设备引进技术和价格，广州地铁总公司与西门子公司为代表的德国“企业兵团”进行了几十轮艰苦的谈判。由于我方坚持原则，并且有翔实可靠的调查与数据工作支持，使德方最终接受了我方的价格条件。谈判结果，德方的总价被砍下，7500马克（按当时汇价，相当于人民币4亿元），其中西门子公司的报价被砍掉17.6%。商务谈判调查的内容宏观市场营销环境的构成要素分析微观市场营销黄静的构成要素分析宏观市场营销环境的构成要素分析政治法律环境人口环境经济环境自然环境技术环境社会文化环境人口环境一二人口结构三人口地理分布和区间流动人口数量和增长速度微观市场营销环境的构成要素分析谈判对手竞争者市场行情企业自身课堂小结•1.商务谈判调查的内容•2.市场调查与信息处理•3.微观环境和宏观的处理作业•1.阅读教材46页小知识；•2.市场调查步骤。