《FBI教你读心术》运用发表

2同仁顾客亲友社会大众三个案例3『同仁』每个人私底下都会有一些小动作，像是咬指甲、玩发尾，甚至是不停的按着自动铅笔的恼人动作。事实上，这些动作都反应了部分的内心世界，因此，如果你有这些小动作、小暗示，你就显示出你当下最真实的心理状况，甚至是连自己都不知道的潜意识与情绪。4转笔个性轻挑，不稳重，反应颇快，但是观察力不强。这类型的人脾气比较好，但这个动作易暴露出不安与不耐烦。5咬指甲较容易紧张和焦虑，通常做出这个动作就是为了要抒解压力。做出这个动作，通常表示对某件事有疑虑。6频繁抖腿个性急躁，脾气较大，反应快，思虑不周延。这个动作显示自己的不安、不耐烦。7手势过份夸张的手势，反而会让别人丧失对我们的信任8服装外表不需要很美或很帅，但整齐干净绝对是必要的。9音调如果想抓住目标，低沉稳重的音调是决窍。10笑容一个笑胜过千言万语，适合的笑容为你和公司大大加分。11习惯别怀疑，常迟到的坏习惯，也是别人观察你的非语言讯号之一。12『顾客』如何在第一时间「以貌取人」，读懂对方的心思？「以貌取人」，指的不只是肢体动作，更不是利用客户的「弱点」来销售，而是希望能藉由你对客户的瞬间了解，创造让客户喜欢的形象，进而投其所好，让客户对你产生信任与好感，这就是成为TopSales的不二法门！13观念14镜子法则客户拜访的不二心法，就是说对方的语言、找到共同话题，也就是读心术的「镜子法则」。15「情境」(舒适法则)拜访客户时，亲切招呼及微笑是第一要务。这除了制造舒适「情境」，也会让人感受到热忱的「态度」。而如何判断对方是否卸下心防，最能肯定的是反指标，「眼神是重要的判断依据，如果听我介绍时，对方一直看手表、看着窗外，漠不关心，或坐姿往后倾，甚至把双手交叉架在胸前，都表示不认同，甚至已经到了厌恶的地步！」16「舒适／不舒适」法则纳瓦罗强调，千万不要打量客户的外貌、穿着，来决定趋前服务与否。因为打量人会制造「舒适／不舒适」法则中的不舒适情境，影响互动。纳瓦罗衷心建议：「停止你的假设，你必须平等对待每个客户，以获得更多的讯息。」他建议销售员提问以观察客户反应，例如问：「想找什么价格带的车？什么类型的车？」如果客户一脸茫然，大概就是随便逛逛，没有特定目标。17嫌弃？杀价？带客人看屋时，若客人说：「这个房子冲到对面大楼的屋角！」说完就在原地左站站、右看看，来回审视角度，「代表他认为这是致命缺点，成交机率会降低不少。」但如果客人说完之后，又很仔细的看其他房间的格局；显然，屋角对冲只是个小缺点，也是杀价的伏笔。18肢体语言19向上翘脚突然反地心引力的举动，代表有值得开心的事。20手指对手指代表权威与高度自信21自然平放身体向后靠，代表轻松自在22扶着膝盖握紧膝盖，移动脚的重心，代表想要起身离开23把玩项链为了要安抚焦虑、不自在的情绪24阻挡视线表示怀疑、不同意或惊吓25咬指甲代表紧张、焦虑26侧耳、偏头代表对所听的内容有兴趣27勿「以貌取人」打翻了咖啡的流浪汉？BMW7系列的钥匙28『亲友社会大众』欧巴马的演说魅力，连对手都夸奖，我们能从他身上，学到什么非语言沟通的心法？29抚心将手轻抚心口，是欧巴马的常用动作，传递情感深刻的讯息30倾听聆听提问时，欧巴马以手势辅助外，也会微皱眉头，让自己看起来相当专注31握拳握拳可在演说传递信心与力道。欧巴马以拳碰拳打招呼的方式，带动商业界的流行。32扶背以整个手掌扶背的触碰，传达出欧巴马本人很自在的讯息，也能给予对方温暖的感受。33结论34从「态度」出发成功的非语言沟通从态度开始，35我把六、七成时间都花费在「人」身上，但还是有百分之二十五的机率，会看走眼、用错人。奇异集团前总裁杰克‧威尔许36您是FBI？或是威尔许？请先为客观参考、练习暂勿为主观判定37谢谢!