句容项目拓客工作分享(朱总主讲)+

句容项目拓客工作分享汇报人：南京区域汇报时间：2013年8月6月28日接手句容，7月28日开盘，存在以下困难：Q1：团队新人多，准入线低，水平参差不齐Q2:因长期未开盘，缺乏热点及市场关注度Q3：团队士气低落，拓客杂乱无方向Q4:数据管控基本缺失，无监督体系Q5：本地市场容量有限制定目标（6.28---7.28）预计认购：20亿！预计筹量：5000个！杨董6月26日句容巡盘重点指示：1、激励制度：案场发牌、大吃小、末尾淘汰2、开盘前一个月内要加大黄金明星夜活动3、启动老业主专场购房会，发业主信4、加强拓客数据管理、重视展点周边渠道拓展5、启动外市拓客杨董6月26日句容项目巡盘会议纪要句容项目拓客真实写照，轻松一刻：指标控：认筹指标，微信指标，马来西亚指标，电营指标，外拓指标，淘汰压力……早晨外出拓客商家合作洽谈各种形式派单回案场后继续电营很晚乘拓客小巴回案场特色：BBQ每天晚上每个销售员营销总经理和总监亲自指导你今天几个筹，几个来访？你明天几个筹，几个来访电营结束继续BBQ烧烤完终于可以睡觉了睡梦中梦到自己被罚款拓客架构及激励拓客收网策略拓客数据分析八大拓客渠道解析优秀案例分享架构与激励策略拓客板块人员架构拓客负责人拓客管理平台拓客A组电营中心车辆管控兼职管控拓客督查数据中心拓客B组拓客C组拓客D组A1组A2组B1组B2组C1组C2组D1组D2组杨董语：策略领跑，数据支撑，高效执行明确团队体系，以便高效执行，责任到人，目标明确建立数据中心，每天分析数据，发现问题，解决问题阶段日期案场人数挑选标准第一阶段6.29—6.30（双休日）806.22-6.28个人派筹量前80名留案场，其余外拓第二阶段7.1—7.5（工作日）406.29-6.30个人派筹量前40名留案场，其余外拓第三阶段7.6—7.7（双休日）807.1-7.5个人派筹量前20名与拓展绩效前60名留案场，其余外拓第四阶段7.8—7.12（工作日）407.6-7.7个人派筹量前40名留案场，其余外拓第五阶段……7.7—至今仍按照上述（第一阶段——第四阶段）游戏规则进行持证上岗规则分配原则：合理分配内外场人数，实行持证上岗考核原则：案场人员考核筹量，外拓人员考核到访量和转筹量督查原则：前台建立客户来访登记制，现场实行无证举报制进出原则：案场人数不增加，外拓优秀者置换案场落后者建立竞争机制，激发团队潜能组之间大吃小：根据每周筹量最差组并入最好组组之内淘汰制：根据整体排名每周淘汰十名，最好的组免淘汰蓄客冲筹阶段正负激励（每周筹量后十名直接淘汰）周一到周五0个筹罚款200元/人周六、周日0个筹罚款200元/人2个筹以内无奖励2个筹以内无奖励第3-5个筹奖励200元/筹第3-10个筹奖励200元/筹第6-10个筹奖励300元/筹第11-15个筹奖励300元/筹第11个筹及以上奖励400元/筹第16个筹及以上奖励400元/筹正负激励机制圈层/黄金夜宴：参与客户20人以上，每个人头10元奖励外拓王：周前20名奖励1000元/人，周前10名奖励2000元/人团队调佣制：拓客转筹第一名整组8‰提点，第二第三组分别为7‰，6‰。发生问题：Q1.各小组在周末淘汰节点疯狂刷水筹Q2.外拓人员以“外拓客户转来访”为借口逃避外出发生问题与解决措施解决措施：改变大吃小规则：取消八大小组竞争机制，改为大组之下的两个小组两两PK，（例如A1与A2竞争；A1不再和其他小组竞争）建立前台客户登记制：所有到访客户进行前台到访途径登记，保证外拓转到访的考核建立现场举报制：如发现案场人员无证上岗，外拓人员接待完转来访后持续呆在案场，第一次500元，第二次开除拓客架构及激励拓客收网策略拓客数据分析八大拓客渠道解析优秀案例分享如何织一只密而大的网？具有足够的粘性，粘住客户，一网打尽！拓客收网策略南京主城拓客策略拓客打法布置：绘制作战地图，分工明确，各片区责任到组。拓客区域配置：配备二三级展点、穿梭巴士、拓客小巴核心要素：各区域需深耕片区，严禁频繁更换拓客区域1.圈层活动收网2.别墅专场收网3.黄金夜宴收网4.组织看房团收网5.现场活动收网6.体验式营销收网1.结识购房领袖2.短期媒体投放3.活动推介收网1.拓客地图绘制2.收客展点铺设3.意向商家洽谈4.全城派发单页5.高端社区拓展6.高端客户拜访1.给业主一封信2.定制圈层活动3.定制额外优惠4.启动业主认购核心收网策略南京主城拓展业主深度挖掘南京周边辐射拓客收网策略拓客收网策略拓客收网目标分解完成情况：截止7月25日数据统计，我部共通过拓客转筹670组。外地客户召集策略接触投放收网通过当地业主或其他人脉调研外地城市，接触当地购房领袖，调研当地拓客渠道及媒体环境投放短期性媒体，以夹报和短信为主，同时在重点小区和超市植入展点，释放项目信息通过全城派发单页，在周末召开产品推介会，利用现场活动及圈层、巴车进行收客杨董语：市场不要局限于南京，要向南京周边辐射，遵循三部曲，找到当地有影响力的领袖，拓客加短期线下投放，利用圈层与推介会配以大巴收网外地拓客成果初步选择业主较多的镇江和扬中进行拓客，取得了不错的成效扬中地区成功举办第一届扬中业主专场黄金晚宴，参与人数50人，7月20日成功收团156人，转认筹23组（洋房22组，别墅1组）。镇江地区已针对当地业主举办3场圈层活动，意向登记200组，组织看房团3次，转来访80人成功转认筹8组。6000户的《给业主的一封信》咨询率过低。业主因交付产生的房屋质量问题对我司信任度降低。.成立业主电营小组，专门针对6000户业主进行CALL客梳理金牌业主，举办大型晚宴和黄金夜宴活动。督促项目部和客户关系部，尽快解决投诉业主的房屋质量问题发现问题解决措施杨董指示：句容项目一二期业主超6000多户，业主是拓客的核心群体，针对业主进行专场认购我部于7月12日派发6000份《给业主的一封信》，7月21日举办业主专享开盘，认购金额达2.3亿元业主启动专场认购优惠政策5+5物业费专享业主（或其直系亲属）自购享额外98折业主推荐享5000元车位券，新业主享额外99折给业主的一封信启动别墅客户专享认购计划，将别墅认筹与认购地点直接放到别墅样板区通过现场红酒品鉴、雪茄品鉴、奢侈品拍卖吸引客户到场认筹/认购在样板房举办小型圈层活动逼定客户认筹/认购通过别墅专享认购计划已成功认购别墅4.2亿元别墅客户收网策略及成果部分拓客物料拓客物料拓客架构及激励拓客收网策略拓客数据分析八大拓客渠道解析优秀案例分享拓客数据策略及明细杨董指示：策略和数据是管理人员每天开展工作的行为准则，是大小会议的重点讨论内容拓客渠道数据做到明细化，及时化，每天进行数据分析。根据数据发现问题，解决问题拓客数据策略及明细1557610134747516749020406080100120140160180句容项目7.1—8.15拓客各渠道转筹量21%10%14%5%10%10%23%7%句容项目7.1—8.15拓客各渠道转筹百分占比展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户看房团圈层活动黄金夜宴非放映状态下点击表格可查看明细：数据管控：成立拓客管理平台数据中心，统计与分析拓客数据微信整点报数将案场每个时间段拓客数据通过微信上报每天销售员需提交如下数据今天外拓日志明日邀约到访明细表明日预计签约明细表每组每周需提交如下数据：下周外拓作战地图及点位铺排下周圈层活动/黄金夜宴计划下周大客户拜访计划下周社区/商家/其他渠道拓展计划拓客数据管控拓客架构及激励拓客收网策略拓客数据分析八大拓客渠道解析优秀案例分享拓客渠道：二三级展点、拓客派单、社区商家、大客户拜访、电话营销（其中的一种或多种组合）收网渠道：圈层营销、黄金夜宴、召集看房团八大渠道解析圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴展点铺设，周边辐射，商家拓客，巴士收网句容截止8月15日通过展点与穿梭巴士转筹155个展点收客圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴全城派单撒网，缤纷现场活动，助力客户收网所有案场活动必须与拓客结合，制作拓客派单券凭加盖板房章的拓客券进行“天天抽奖，周周抽大奖”截止8月15日拓客派单成功转筹76组拓客派单圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴深耕社区，寻找社区购房领袖利用媒体，投放框架，走进社区植入横幅展点，组织活动、看房团收网截止8月15日社区共转筹101组社区商家圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴CALL“采购类号码”核心在于多拨打、多筛选、多跟踪CALL“其他号码”是维护客户的重要手段，是其他渠道的有效补充句容项目要求所有的销售人员必须在业主生日当天至少通过电话的形式给业主生日祝福，且用手机软件进行录音，便于抽查电话营销成功案例：6000户老业主的梳理与优惠口径的输出，致使老业主专场认购2.3亿元开盘前的集中电营CALL客，共拨打10万高端社区电话，转来访130组，成功转认筹34个电话营销圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴打进大客户圈层比其他拓客渠道更快更准发展种子客户，以金牌业主和近期认购客户为主携带礼品亲自上门拜访，或邀约到现场进行体验针对客户兴趣定制圈层活动进行收网截止8月15日大客户拜访成功转筹74组大客户拜访圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴确定目标，锁定范围，一般以企事业和社区为主抓住购房领袖，寻求共同利益，组织看房团截止8月15日看房团成功转筹75组看房团找准客户需求，重视资源整合置换，服务增值，用会籍收编高端客群我部根据项目自身情况制定圈层活动清单，便于销售员自行操作根据产品及客户不同，制定差异化圈层活动成立碧桂园翡翠沙龙，收编有影响力人群外拓企事业单位，社区商家，实行资源兑换截止8月15日圈层活动成功转筹167组圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴圈层活动圈层活动看房团展点收客拓客派单社区商家电话营销大客户黄金夜宴由销售个人召集VIP客户于晚上举办黄金专场——黄金派对，销售明星夜我部根据项目自身情况制定计划，以轻松赢50%首问佣金激励销售以小组为单位，举办黄金夜宴之生日宴、升学宴提供“翡翠沙龙高端体验”供高端客户群体定制联合酒店，推出BBQ、情侣套餐、咖啡沙龙等利用媒体投放兑换高端商会资源，集中组织跨区域举办业主答谢晚宴黄金夜宴拓客架构及激励拓客收网策略拓客数据分析八大拓客渠道解析优秀案例分享社区拓展成功案例——名都雅苑成功案例成功要素：社区横幅、社区展点、核心人员、坚持深耕社区通过赠送香烟进入社区：我部销售员为进入社区拓客，多次给物业值班保安赠送香烟，成功进入社区，并通过物业保安认识物业经理，物业经理为一位40岁左右的张阿姨，张阿姨也是名都雅苑的业主，销售员多次邀约张阿姨来我司进行酒店和私宴体验。利用核心人物进行收客：后续通过张阿姨在社区设立展点，植入横幅，宣传项目信息，赠送矿泉水和小孩文具，在张阿姨的带领下多次组织社区看房团来我司看房，开盘前更是在社区进行路演，吸引周边社区很多人观赏，截止目前已经成交12套洋房。目前已发展张阿姨为编外经纪人，同时私下买到了该社区的所有业主名单。优秀案例1大客户拜访优秀案例——浙江商会购房案例成功要素：业主为突破口、与核心人物寻求共同利益点通过业主推荐拜访业主老板：通过业主的推荐拜访浙江商会会长，并了解到会长经常举办浙江商会会员聚会，销售员提出“您请客，我买单”，并承诺给商会最好的酒店与用餐。利用圈层维护进行收客：后续会长多次组织其会员来我司酒店渡假，并多次组织会员在酒店康体中心体验。并私下赠送会长酒店住宿体验券，后续再会长的引荐下为浙江商会举办产品推介会，成功认购我司翡翠岛3000多万优秀案例2看房团/圈层成功案例——中国解放军勘察部队团购成功要素：业主为突破口、圈层维护，抓住核心人物组织看房团维护业主打进其圈层：孙先生为一期业