合同签约技巧

合同签约技巧”打好客户签单的最后一枪3讲师姓名合同签约的流程截点任务目标：在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实施应对方式，并根据情况运用促进合同签约的6种策略.课程教学目标解释合同条款陈述合同签约准备的5个关键陈述合同签约的3个原则陈述3种常见客户类型的应对方式陈述合同签约常用的6种策略01合同签约概述02房产合同中的专业术语03合同签约准备的5个关键04合同签约的3个原则目录05合同签约的常用策略06常见客户类型及应对方式07合同条款中的注意事项合同签约概述Notes1导读INDRODCTION合同签约的定义及目标合同签约的前提合同签约的定义及目标合同签约指在正确分析客户的意图的前提下，通过一定的情境设计和沟通策略，应用正确的法律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，打消客户最后的购买顾虑，保障客户顺利完成签约不流失。01目的：顺利完成签约合同签约的前提02根据目前的市场情况，不存在发展商允许修改合同条款的前提充份了解自己的权限与底线合同签约的最终目的是成功签约，注意控制自己的情绪与措辞房产合同中的专业术语ProfessionalTerms2导读INDRODCTION名词解释法律法规111.出让、转让、划拨2.各建筑结构的名词解释3.法定的不可抗力4.抵押、抵押权5.房地产产权及土地使用权6.面积方面的解释7.交付条件8.预售房和现房9.房产市场的分类及各自使用年限10.补充条款的法律定义名词解释0112名词解释011.出让、转让、划拨出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等费用将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地使用者使用的行为13名词解释012.各建筑结构的名词解释砖混结构：一般多层住宅，由砖砌筑承重，加混凝土圈梁，构造柱称砖混结构。框架结构：由钢筋混凝土柱、梁组成的承重体系，一般用于公共建筑。剪力墙结构：一般用于小高层及高层住宅，由混凝土墙体承受风、地震的水平荷载。框剪结构：一般用于高层公共建筑，由框架柱，混凝墙共同组成受力体系。筒剪结构：用于高层公建，由混凝土筒体和框架柱共同组成受力体系。钢结构：受力构件由钢梁柱组成，现在多用于大型超市、厂房。钢混结构：受力构件材料由钢筋混凝土组成，它包括上述框架、剪力墙、框剪、筒剪结构。14名词解释013.法定的不可抗力自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况。15名词解释014.抵押、抵押权抵押：是指债务人或者第三人不转移对财产的占有，将该财产作为债权的担保。抵押权：是指债权人对于债务人或者第三人不移转占有而提供担保的财产，在债务人不履行债务时，依法享有的就担保的财产变价款并优先受偿的权利。16名词解释015.抵押、抵押权房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。17名词解释016.面积方面的解释套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。18名词解释017.交付条件七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；19名词解释018.预售房和现房期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。签定商品房预售合同。现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。签定商品房出售合同。20名词解释019.房产市场的分类及各自使用年限商品房住宅市场商业用房：办公用房（写字楼、营业用房、商铺）商住两用房：既有住宅又有商业用房商住办综合用房：商业、居住、办公混合建筑住宅：70年商业用房：50年营业用房：40年21名词解释0110.补充条款的法律定义按照有关法律规定：格式条款和补充条款的约定不一致时，应以当事人另行约定的补充条款为准，购买商品房合同中的补充条款同样具有法律效力。22法律法规02了解相关房产法律法规政策合同签约准备的五个关键Key3导读INDRODCTION销售稳单分析筹码设计签约情境道具准备分析客户销售稳单01拟定稳单邀约说辞010203提醒客户材料款项判断客户抗性25客户意图预判（退房、改合同、折扣、焦点问题）客户性格分析决策者分析客户诉求是否集中：集中于一点或几点，可能确实对条款有疑问。分散于多方面，表现出没有明显的关注点，可能是找理由，有其他目的。分析客户02分析筹码03自己的筹码折扣，分期付款等客户的筹码业务员是否有过失职，隐瞒，过度承诺等问题人员：专案、同时、配合单位（收款、贷款、公正）确定人员如何分工及角色安排角色安排原则：领导扮黑脸，置业顾问扮红脸设计签约情境041角色安排签约气氛安排设计签约情境032签约场地29设计签约情境-道具准备03底价表已签客户合同相关的法律法规和报纸刊物等报道例证3道具准备30调整个人心态04强大的信心良好的心里承受能力必要的气势对事不对人勿轻视对手合同签约的3个原则Principle4导读INDRODCTION让步交换原则问题处理原则速度控制原则让步交换原则01勿轻易答应客户提出的第一个要求（条件）免让步太快敢于拒绝客户每一次的让步换来一定的交换条件1234问题处理原则02充分准备各类常见问题的答疑先整合客户所有问题，再聚焦解决好解决的简单问题或次要问题解决问题时让客户感受到用心：让客户觉得你为他着想回答各类问题时注意巧说，避免说话太死不留余地正确处理客户给予威胁或恐吓速度控制原则03勿抱有基于求成的心态巧妙运用“中场休息”善于选用迂回战术合同签约的常用策略Strategy5导读INDRODCTIONSP策略整合策略情感策略从众策略持久策略价格策略通过人员配合，采用软硬兼施的手段使客户妥协SP策略01进行必要的现场SP，可以要求其他业务员，或者是领导的现场支援。比如对于有些比较精明且又比较难缠的客户，可以二人一起进行谈，一个人态度强硬，坚守原则，一个人面带笑容，耐心讲解，安抚。目的：针对与有些难缠的客户，通过这样的软硬兼施，对于我们不能解决的问题，让客户进行妥协问题一：把花园写进合同问题二：交房违约条款要改问题三：部分余款到交房是再交问题四：车位使用权写入合同问题五：楼书作为合同附件问题六：价格再优惠点问题七：赔偿比例低问题八：建材品牌写入合同整合整合策略02遇到争议不要急于处理，先了解客户所有问题，可以让客户先把问题全罗列出来，然后避重就轻先解决好解决的，渐渐得到客户认同，对于一些不是很较真的客户，最后对于一些难解决的问题也就默认了最后几条无法解决的客户异议处理方法：树立客户对开发商的信心，将客户把焦点汇总到开发商上把折扣作为交换条件将客户问题汇总，再整体进行答复和解决整合策略02跟客户明确我们的角色，位低权轻，只能做解释工作。和客户一起骂帮开发商设定合同条款的律师（可能是虚构的），满足客户对合同条款不满的发泄需求。利用自己要争取业绩冠军或者业绩不达标要扣钱，博取客户同情。放低身段，博取同情情感策略03坚持向客户解释所有客户签订的合同都是一样的条款，不会厚此薄彼必要时以私下的方式出示已经准备好的已签合同，打消客户的担心明确退一万步来说，就算将来交房有争议，客户不是一个人面对开发商，是所有小区业主面对开发商普遍存在的问题就不是问题从众策略04折扣额度：明确自己是否有权限，掌握好自己的底线折扣法则：总价高（数字的绝对值）总价低（百分比）折扣原则：释放折扣绝不超过2次零头法则：永远不要拉零头心理价差原则：成交价永远在客户心理价位以上一点通过我方的让步换取客户的让步价格策略05有些客户刚刚了解合同内容，情绪很激烈，很难沟通，需要我们足够的耐心客户逐渐平静后，我们要对产品力继续加强巩固求同存异，通过时间去磨合客户的抗性，最后妥协关键点：客户对产品的认可和信心记住今天你是在上班，而客户是请假，比的就是谁先失去耐心持久策略06常见客户类型及对应方式Answer6导读INDRODCTION专业客户非专业客户贪小型客户恭维客户的专业性，让客户慢慢的看完合同，消耗客户的精力，切忌采用快刀斩乱麻的方式正确运用国家的法律法规做好多轮谈的准备，逐渐消磨客户的意志结合当时的市场情况给予客户一定的压迫充份了解客户对于有异议条款的担心之处，采用举例的方式侧面消除客户担忧44应对方式客户特征业内人士，有多次购房经验应对策略：讨论(侧重情感策略，持久策略，整合策略）专业客户0145非专业客户02采用主动出击的方式，主动为客户解释合同条款，注意避重就轻在运用国家的法律法规时，要较多的采用第几条第几款的表达方式，在专业性上压倒客户多结合发展商的品牌优势应对方式客户特征购房经验缺乏，专业知识不足应对策略：讨论(侧重SP策略，从众策略）46贪小型客户03明码标价，让客户觉得自己的贪小心理毫无道理运用现场的sp压迫来促进签约这类客户较多会要求与专案直接谈，业务员必须直接回绝，让客户没有幻想的空间应对方式客户特征贪图小利，价格敏感应对策略：讨论(侧重从众策略，持久策略）合同条款中的注意事项MattersNeedingAttention7导读INDRODCTION合同条款重要条款的解释48第一部分：特别告知第二部分：合同双方的当事人（甲乙双方）第三部分：具体的合同条款第四部分：合同附件第五部分：关于合同解除的条款合同条款0149合同条款性质大致可分为如下3类特别告知：合同中关于房产方面的国家规定提出相关解释和相关提示房屋经济属性：该房屋本身的一些基本信息和经济属性违约责任类：关于甲乙双方合同约定的权利和义务及其违约责任合同条款0150第一部分：特别告知一、根据《上海市房地产转让办法》制定的示范文本。二、购房是一种民事法律行为。三、签订预售合同前，应出示商品房预售许可证。预售许可证真实性、合法性及该商品房屋是否存在重复预售和被司法机关查封等权利转移受限制的情况，购房人可向该商品房屋所在地的区县房地产交易中心查阅。四、双方可将预售广告、售楼书约定为商品房预售合同的附件。五、预售的商品房是房地产开发企业正在建设中的房屋(或已建成但未经初始登记的房屋)，该房屋的面积、交房日期、质量等方面都存在着不确定因素。六、双方履行合同发生争议的，可选择向不动产所在地人民法院起诉，也可选择向仲裁委员会申请仲裁。七、商品房预售合同签订后应及时向房地产登记机构办理商品房预告登记，以便保护合同双方当事人权益。八、本合同文本由房地产开发企业与购房人谈妥事宜，由房地产开发企业在计算机中填写后打印生成。1.特别告知的主要内容是围绕买