自然堂推销方案

湖南工业大学科技学院推销学课程设计题目：自然堂推销方案院（系）：经管文法专业班级：营销1101学号：1112050111学生姓名：伍韶峰指导教师：繆智武起止时间：2013/6/29课程设计任务及评语院（系）：管理学院教研室：市场营销学号学生姓名专业班级课程设计（论文）题目自然堂推销策划案课程设计的任务1.任务：掌握推销理论；掌握推销技巧；掌握推销的步骤；为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客），并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。指导教师评语及成绩成绩：指导教师签字：年月日辽宁工业大学课程设计（论文）1推销背景随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪90年代前，我国化妆品生产厂家只有80多家，最高年销售额40亿元。2000年，全国化妆品销售总额也仅为50亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。2010年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。自然堂——绝大多数采用天然成份，温和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。为扩大产品销量并提升产品知名度，我们根据一系列的调查，做出此次策划。2市场营销组合策略2.1产品策略自然堂产品主要有：雪域精粹系列、活泉保湿系列、亮润美白系列、深层特护系列、身体护理系列、祛斑系列、娇颜再生系列,玫瑰果系列、金玫瑰系列、活泉芳香舒缓调理系列、绿色防晒系列、专业洗颜系列、冰凝全频防晒系列、氨基酸娇颜再生系列、奔放玫瑰彩妆系列、自然堂新活泉保湿补水系列、自然堂雪域精粹系列、自然堂雪润晳白系列、凝时鲜颜系列、雪润晳白系列、男士系列、个人洗护系列等。2.1.1雪域精粹系列：内部身心压力，外部环境侵害，季节的转换，肌肤容易变得疲惫，活力衰失，让你看起来干燥，黯淡、粗糙、活力不在，肌肤渴望一份持久而纯净的滋润。四倍蚕丝系列：具有美白、保湿、滋润作用，适合中干肤质和混合肤质使用。自然堂雪域精粹系列，融汇喜马拉雅冰川水，辅以雪域高原特有的珍稀高寒植物——雪参、雪莲、雪绒花提取的辽宁工业大学课程设计（论文）1活性成分，将雪域高原植物与生俱来的自我防护机制运用在人体肌肤当中，天然活性精华减少因各种身心压力产生的自由基对肌肤的伤害，净化肌肤，同时注入源源不断的水润呵护，提升肌肤细胞免疫力，改善肌肤“亚健康”状态。唤醒肌肤初生般的纯净润泽，如朝露般细嫩鲜活，更柔滑健康，神采飞扬。2.1.2弹力紧致系列:自然堂美容护肤研究所精心研制的“弹力紧致系列”，揉合大自然活力和天然植物护肤理念，提取自珍贵“莳萝”与“迷迭香”的天然活性精华，帮助肌肤回复柔软与弹性，Elastinkey弹力锁定系统能提升弹力纤维质量，促进弹性纤维间连接物的释放；“鸢尾花”的天然活性精华，减缓肌肤中胶原蛋白的日渐流失，实现肌肤内部自主的丰盈紧致，完美提升皮肤弹力，使皮肤滋润、明亮、弹性十足，焕发由内而外的年轻紧致光彩，体验植物护肤带来的愉悦感受。2.1.3活泉保湿补水系列:自然堂活泉保湿补水系列产品，蕴涵从天然活泉水中提取的浓缩精华，融合了自然界天然的保湿精萃（M3、AMC保湿剂），涓涓注入您的每一寸肌肤，源源重生肌肤活力；创新运用现代科技结晶――诺贝尔化学奖的水通道理论、欧美专利MICROPATCHTM成分，全新诠释肌肤补水新肌理。令肌肤畅快淋漓，持久水嫩！体会从未有过的酣畅、舒适。即使在寒冷、干涩的秋冬时节，您的肌肤仍然水润，感觉年轻而舒适。2.1.4彩妆系列:自然堂3D炫晶唇彩；自然堂丝翠亮缎唇膏自然堂贝彩纯色眼影；自然堂冰泉淡彩唇膏；自然堂冰泉活力唇彩；自然堂纯美滋润唇膏；自然堂魅惑四色眼影；自然堂柔亮滋养唇彩；自然堂丝翠亮缎唇膏；自然堂雪颜润白两用粉饼；自然堂嫣柔醉色胭脂。3寻找顾客3.1普遍寻找法这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法辽宁工业大学课程设计（论文）23.2广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。广告寻找法的优点是：（1)传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；(2）相对普遍寻找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。3.3介绍寻找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。3.4交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。4推销接近4.1做好拜访前的准备工作4.1.1掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。辽宁工业大学课程设计（论文）34.1.2有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。4.1.3掌握推销,掌握以利开展工作的技术。4.2行动反省人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。行动反省主要针对以下方面进行：4.2.1上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？4.2.2未完成的任务是否跟踪处理了？4.3.3对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。4.4.4今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4.3比较客户价格我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：4.3.1不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。4.3.2不同时期价格比较。4.3.3不同公司的价格比较。辽宁工业大学课程设计（论文）44.3.4了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。4.4收集信息4.4.1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。4.4.2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。4.4.3了解并落实广告等，组织现场促销。4.4.4调查客户资信及其变动情况。4.5推销接近情境描述自然堂的推销员来到了一位女顾客的家里，敲门进入以后，进行了如下对话：推销员：“您好，女士，打扰您了，您是不是感觉最近的生活压力比较大呀”？顾客：“是呗，孩子快高考了，只能在一旁着急，帮不上忙”。推销员：“可怜天下父母心，女士，不要太焦虑，看您的皮肤有点干，最近在使用什么牌子的化妆品呀？”顾客：“哪里还有心情使用化妆品呀？孩子的事情把我弄得焦头烂额。”推销员：“女人，对自己要好一点，听说过自然堂吧，这是一种纯植物的化妆品，能有效的改善肌肤暗黄，补水，适合您这个年龄使用。”顾客：“自然堂？听过，就是不知道效果怎样。”推销员：“我们有试用装，您可以免费试用一个星期，如果您感觉不错，可以给我打电话。”顾客：“好的。”推销员：“祝您的孩子金榜题名。”顾客：“谢谢”辽宁工业大学课程设计（论文）55推销洽谈推销洽谈的需求就是指通过买卖双方的沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。当然，推销洽谈要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：5.1全面性原则对于任何已被列入客户范畴的客户，我们要全面的挖掘其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画商务代表关心客户、爱护客户的经典形象。5.2突出性原则时刻不要忘记商务代表的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的挖掘出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。5.3深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的挖掘同样如此，把客户需求的挖掘认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。5.4广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求挖掘时的要求，而是要求商务代表在与客户沟通中要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。辽宁工业大学课程设计（论文）66.推销陈述推销陈述是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。销售陈述一般在以下两种场合进行：针对单个客户或者针对团体客户。成功的销售陈述需要注意以下几个方面：6.1利益是推销陈述的重点确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会