国贸实务11章洽商和合同签订

国际贸易实务国际贸易（Internationaltrade）：不同国家（或地区）之间进行的商品和服务的交换活动,也叫世界贸易（Worldtrade）。对外贸易（ForeignTrade）：该国（或地区）同别国（或地区）进行的商品和服务的交换活动。•《国际贸易实务》的研究对象：国家（地区）间货物交换的具体操作过程，包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。熟悉出口商品并了解市场行情开发客户并建立营销渠道谈判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合同履行【引例1-1】大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？出口交易前的准备工作一、熟悉出口商品并了解市场行情(一)熟悉出口商品(1)商品的生产知识(2)商品的生产工艺(3)商品的基本性能(4)商品的标准与包装(5)商品编码(6)商品的价格(二)了解市场行情国际市场调研：国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。国际市场环境调研：1.国际经济环境调研2.国际政治和法律环境调研3.国际文化环境调研国际经济环境调研涉及的因素市场规模人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模和人口流动性等）收入分配（人均可支配收入和就业情况等）国际经济环境调研涉及的因素经济特征基础设施(运输、能源、通信、商业设施及都市化程度等）经济发展水平（经济发展阶段、经济增长率和经济结构等）国际政治和法律环境调研涉及的因素政治环境政局稳定性政府干预程度民族情绪经济贸易政策进出口国双边关系法律环境进口国法律法规国际法律法规惯例国际文化环境调研涉及的因素教育水平学校和科研机构数量及水平国民受教育水平教育经费投入水平宗教信仰宗教节目宗教禁忌宗教组织其他风俗习惯、语言文字和价值观等国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等商品的市场供给分析商品供应的来源和渠道其他生产厂家的生产能力、效果及库存替代品和互补品的情况分析商品的市场需求分析客户对商品的需求客户购买方式、动机和偏好客户需求的旺季和淡季及消费水平商品的市场价格分析国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系(三)国际市场行情调研的步骤及方法•国际市场行情调研的步骤如图确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写调研报告1.确定调研目标在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。2.制定调研计划（1)确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。收集信息的方法①直接信息搜集☆派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业☆委托本国驻外经贸机构进行调研☆企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息☆委托市场所在地的中间商搜集有关信息②间接信息搜集☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究☆利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息☆利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。(4)确定调研所需经费和时间。•3.执行调研计划此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。4.分析调查结果并撰写报告这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。二、开发客户并建立营销渠道（一）建立企业自己的网站来展示商品网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察国内主要的进出口商品交易会和博览会：◆中国进出口商品交易会（广交会）◆中国华东进出口商品交易会（华交会）◆中国国际投资贸易洽谈会（投洽会）◆中国中部投资贸易博览会（中博会）◆中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）•中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展(1)参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。(2)参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。部分组展单位或展览服务机构的联系方式：中国贸促会，网址：中国食品土畜进出口商会，网址：中国轻工工艺品进出口商会，网址：中国五矿化工进出口商会，网址：中国机电进出口商会，网址：中国医药保健进出口商会，网址：中国国际展览公司，网址：(3)参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。(4)企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：中国贸促国际展览会组织机构，网址：国际展览局，网址：国际展览业协会，网址：国际展览管理协会，网址：独立组展商协会，网址：年上海世博会，网址：（三）登录各种B2B国际贸易平台发布广告所谓国际贸易B2B(BusinessToBusiness)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系交易洽商和签订合同【引例2-1】张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理PeterWhite。PeterWhite对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了PeterWhite的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克。客户资信调查1.客户资信调查的内容和范围(1)国外企业的组织机构(2)政治情况(3)资信情况(4)经营范围(5)经营能力2.客户资信调查的途径(1)通过银行等金融机构调查。(2)通过国内的商务机构调查。(3)借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。(4)通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5)通过其他客户调查。(6)委托专业资信调查机构调查。(7)外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。贸易障碍调研1.客户所在国的贸易障碍如欧盟近年发布的有关环保指令。(1)《关于报废电气电子设备指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。•美国商务部对中国电热毯征收反倾销关税•美国商务部1月28日宣布，初步决定对从中国进口的编织电热毯徵收反倾销关税。美国商务部经过初步评估认定，中国编织电热毯的售价比合理价值低了90.32%-174.85%。•1月6日美对从中国钢丝层板进口无缝钢管征最高289%反倾销税•12月31日美国对中国油井管双反调查涉案金额约27亿美元•11月14日美将对我国钢网架征初步关税最高税率达438%•由于美国生产商指控中国向美国市场倾销钢网架，美政府将对从中国进口的钢网架征收惩罚性关税，最高税率达到438%。•欧盟跟风美国拟对我铜版纸反倾销调查•4家欧洲企业已在1月4日向欧盟委员会递交了申诉书，表示由中国进口的铜版纸对欧洲的相关产业造成了损害威胁。此次涉案的产品与美国“双反案”的产品范围相同，替代国为美国，估算的倾销幅度在25%。•欧盟继续对我皮鞋征反倾销税•欧盟部长理事会12月22日通过欧委会建议案，继续对中国和越南的皮鞋征收16.5%的反倾销税，为时15个月。•欧盟首次对中国玻纤业反倾销调查•欧洲玻璃纤维生产商协会于12月11月向欧盟递交对来自中国的玻璃纤维产品发起反倾销调查的申诉书，涉及企业包括公司控股子公司巨石集团。•欧盟对中国产无缝钢管和铝箔征收正式反倾销税•欧盟9月24日决定，对产自中国的无缝钢管和铝箔征收为期５年的正式反倾销税，税率分别高达39.2%和30%。阿根廷对原产中国的有机合成染料实施反倾销措施阿根廷工业和旅游部1月29日宣布,对原产于中国和印度的有机合成染料实施最终反倾销措施。阿根廷海关将对从这些有机合成燃料征收30%至60%不等的反倾销税。澳大利亚对我国铝合金型材征收16%反倾销税澳大利亚对原产自我国的铝合金型材做出反倾销初裁，从1月6日起征收16%的临时反倾销税，海关数据显示，2008年我国对澳大利亚铝合金型材出口2.5万亿美元，同比增逾两成。印度对中国亚麻织物开征反倾销税连续征收五年12月27日印度政府决定对来自中国及中国香港地区的亚麻织物征收反倾销税，每米反倾销税负达209卢比（约合31元人民币）。阿根廷对原产中国轮胎展开反倾销调查阿根廷工业和旅游部20日宣布,将对原产中国的轮胎展开反倾销调查。此次反倾销调查的对象包括原产中国轿车、客车、卡车和农用、林业车辆的轮胎。•2.本国的贸易障碍•本国的贸易障碍主要包括以下内容。(1)该商品是否属于对外贸易法或其他法律、法规规定禁止出口的商品。凡被列入国家公布的禁止出口的货物和技术目录以及其他法律、法规明令禁止或停止出口的货物和技术，任何对外贸易经营者不得经营出口。•①中国禁止出口货物管理规定•第一批列入《禁止出口货物目录》的货物是为履行我国所缔结或参加的与保护世界自然生态环境相关的国际条约和协定而发布的，目的是保护我国的自然生态环境和生态资源。•第二批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是木炭，目的是保护我国匮乏的森林资源。•第三批列入《禁止出口货物目录》的货物主要是危险化学品和农药及持久性有机污染物，目的是履行我国所缔结的国际条约，调整产业结构，淘汰落后产品。•第四批列入《禁止出口货物目录》的货物：硅砂及石英砂(2505编码项下商品统称各种天然砂，不论是否着色，但含金属砂