3 管理软件的销售培训

管理软件的销售培训价值营销之道提纲关键5－关于报价6关键1－我们的形象和谈吐2ERP销售核心31几个小技巧37关键2－你的销售节奏33关键3－信息的获取和分析4关键4－所谓的决策体系35竞争力凸显1.获得良好讲话沟通的机会2.认清主要竞争对手和情况；销售人员的天职专业体现商务关系1.教育客户正确的认识ERP的价值2.教育客户选型呈现高格ERP在客户方的价值！1.产品2.品牌3.愿景和希望核心1：销售人员的职责美妙的合同！竞争力凸显产品销售；ListSelling专业体现商务关系解决方案销售ProjectSellingorSolutionSelling战略合作销售核心2：销售方式美妙的稻田！客户所谓明确的需求是零散的，不规则，而更多的是看不到的、意识不到的、潜在的、含糊的所以，就连客户都希望我们能够系统的进行分析和整理，提出专家意见。这是机会，但是多少人掌握了这个机会？看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的核心3：所谓客户需求的真实现状客户没有经过系统性的专业训练和不断实践，对如何利用ERP（系统性的科学管理工具）是不清晰的。6客户异议的分析表面上的借口根本的原因NoneedNohurryNomoneyNogoodNopainNovalueNotrustNodifference核心4：所以，客户的表现是：所以，在我们没有做完对价值分析（VA）之前,客户的现状（不需要，不急迫，没有钱，不够好）对我们是没有意义的，如同一个病人(老板尤其如此)在医生没有诊断以前，对自己的身体状态下结论（那里有病，病得如何，什么时候医治，该如何医治，花多钱医治），对医生而言，是可以理解，并微笑宽容的一样，如果，医生也对病人自己的结论信以为真，那就可笑了，是不是？核心6：主导式销售后的目标状态！我们的做法客户的状态发现标准的问题，进行价值呈现，使用标准的解决办法，达到持续的改进，是最首先要做的工作，也是见效最快的途径，更是我们专业公司的价值所在！杂乱零散的问题清晰化，标准化；带来的价值标准化，清晰化；解决办法标准化，结构化客户焦点和兴奋点正常聚焦12N6534主客观的变动关系•意向程度主观因素：客观因素：目标状态核心5：所以，此时客户的表现是：相比较良好利润的同行，问题的严重性！刻不容缓！不需要不急没钱不够好痛有价值信任高格好立刻行动携手高格！感谢和尊重价值营销！！这就是ERP销售的王道！10核心7：ERP的销售特点ERP的本质是知识转移——以服务于——管理优化所以，我们的销售是传教式！掌握价值，带去价值，呈现价值！会让你受到所有人的尊重，会获得自由讲话的权利，会成为现场环境的控制者和影响者！认识销售式沟通的本质什么是沟通的本质：互相了解关于沟通点的情况，交换意见，并达到统一的结论。所以，销售式的沟通的本质是：了解客户的情况，并将自己的观点有效的表达，以获得客户的认同（结合对方的利益），以达到销售的目的。客户的具体情况你的观点：是否正确、有力（符合客户的利益），是否能证明沟通中出现的问题：1.观点无力；2.无法表达：3.表达之后不能有效的让对方正确理解：4.自己让对方不信任（形象、谈吐）；5.没有有效的控制沟通的范围，过于发散，偏离主题，带出很多有害于本次沟通的因素，且浪费时间；6.让非关键因素，而且是不利的关键因素，控制沟通结果思维空间和方向12完美的传教士沟通追求完美式的沟通：观点：正确、有力（符合双方的利益最大化）过程：清晰表达，半开放的了解对方具体情况；清晰的表达：一开始就要强力的引起客户的兴趣，开场白（立论、论据）半开放的了解对方：围绕沟通的主题，寻求论据，解决问题。让自己的观点、问题占领沟通的空间：妥善的控制沟通的氛围和沟通的主题，主动提问和主动的表达；偏离之后，在不引起客户反感的情况下，重新拉回主题范围。完美的沟通就是写一篇绝佳的议论文。也是一场漂亮的战斗。高手过招：谁按照谁的节奏走，谁按照谁的剧本走。我们的销售：大多客户是没有自己的节奏和剧本的——所以，我们的剧本。如果有，也不是强有力的（因为我们对ERP更了解，我们专业）——所以，按照我们的剧本和引导坚持。当然，对于一些业内人士主导的甲方，就不一样了——此时，才是强者胜。13核心8:企业管理黑洞（利润差距—价值呈现）：1.销售：1.报价：频繁的报价过程，由于不能及时准确的了解客户历史报价和成本浮动因素，导致报价不准，部分报价过低甚至导致该订单出现亏损；2.客户订单，对货品交期不能准确迅速的提供依据，导致客户谈判困难；客户订单变更，造成情况不明，交货不及时，生产浪费等；3.销售收款对开票、收款不清晰，导致收款不及时；4.客户信誉和价值评定不清，难以区别对待；5.人员变动导致大量客户情况不明。6.采购：7.缺乏对供应商（报价过高，延迟交货信誉，质量问题）的有力管控，对采购价格控管不严（多方比价，历史最低价采购，合并采购），导致部分采购价格偏高，企业资金浪费；8.常常出现采购的物料过多或者重复，采购的数量和时间没有或者比较难以准确控管（甚至都不知道）,按单生产，物料采购数量不准确，多采购，仓库放置时间长，大量资金沉淀，少采购，影响生产；9.对采购进来的物品的质量没有统计分析和控管，造成采购资金浪费。10.采购过程不透明，全管太累，不管难以发现问题；11.库存：12.一方面库存居高不下，大量资金沉淀；一方面，常常出现物料不足影响生产或者销售。13.库存领用没有严格的控管，导致常常发生多领现象，以及预订被他人领出现象。14.库存数量不对，找不到去处。记得好像有，但是一下子找不到。15.库存帐目混乱，情况掌握在下层，情况不明，物料耗损和浪费更多。16.生产：17.采购时间不及时，物料短缺，导致车间开工不按时，交货期延迟，客户不满；18.多个订单让车间生产，时忙时不忙，生产计划不均衡，不仅紧急的客户订单有时无法处理，就是正常的订单有时也排不进去；19.质量管控不系统，各个环节的物料耗损太多，而产品的合格率和品质上不去，甚至要搞清楚也很麻烦（至少数据不及时）；20.设备的平均利用率是多少，那些设备由于人的原因利用率不高；那些人或者班组效率明显低于标准效率；21.财务人力：22.资金帐目常常与实际情况有差异；23.工资计件不准确，和入库数量不对。24.管理：25.我需要对某个项目进行综合统计，而信息分散在各个部门和环节，数据准确收集几乎成为不可能；26.我不清楚每个客户和产品的真实盈利情况，很难做到按利润进行区别对待。27.帮助企业找到标准管理黑洞，利用系统的知识和工具堵住它，是我们的价值所在！我们到底何时才去拿回应有的利润？10－1000万10－1000万10－1000万10－1000万……甚至更多！触目惊心的损失！14企业管理标准黑洞利用原理为什么掌握上面一页是如此的重要，掌握好了，就可以成为一个真正合格的销售？关于在客户现场的标准价值应用，以主导销售进程的原理解释思考力：一个人能够同时思考1件事情，是合格的，2件事情，是优秀的，3件事情，是罕见的，所以，当我们把这17个问题和思考点放进客户的头脑中时，客户已经基本上没有空间提出古怪想法了。管理改进的足够绩效目标：同样能够达成2－3个工目标就，客户的心理成就感就会很强了。所以存在以下两个现象：由于管理本身就是一门艺术，管理本身就是一个不断优化的过程，所以没有人能够一个公司里面的经营问题和解决措施能够了如指掌，更不要说对所有的行业了，还有客户的特殊需求和古怪的想法。一个成熟的ERP销售顾问，在1－3年后就能够实现80－700万的年销售额，他能够掌握多少特殊行业？顾问销售之掌握关键点：•标准价值如何掌握？要搞清楚标准解决方案、标准价值和深度价值的区别。如我们能够帮助客户提高1000万的利润、那么标准价值的呈现可以帮助客户迅速的实现600的价值，从而达到管理的基本及格，我们就应该帮助客户迅速的实现第一步目标；然后通过客户的成熟应用，信息化和管理能力上升，再共同去实现后面的400万甚至更多，会更切合实际和符合客户的利益。•所以，我们的沟通方式：我们和客户的沟通是我们先抛出问题，占领意识主流，然后让客户往里面填充数据(金额的数值和比例、问题发生的次数)和现象，让客户多讲，我们少讲。但心中清晰的记得这些问题，一个一个去引导。基于以上解释，对标准价值的运用，是切实可行的，是能够主导现场谈论主题以及客户意识流的。所以，能够对基本的问题和解决方法掌握，已经合格了。顾问销售之利用方法企业管理黑洞的利用最重要，尤其是对销售。按照这些常见问题对客户进行调查，找出存在的问题；提供下一个培训课程里面的解决措施，形成至客户价值报告书；亲手交给老板，并简单讲解，确保老板基本看到，就行了。注意：对黑洞现象，我们不能挠痒痒，必须要有并根据产值利润，每个环节占用资金情况，分析出客户的损失，必须得清晰明白的告诉客户，才能体现价值。一定将论点清晰的报告亲手交给老板，否则由于下属各种原因不交，或者由于论点不清，你沟通时间很短，老板还是无法真正下决定。同时，我们也要控制这些问题的解决范围，达到基本的解决就可以了，否则，做的太深，问题又出来了，同时客户也很难去实现，这就是我们提出管理问题解决一定要适度(尽量是标准价值的应用)。对待这些问题，有些客户还是比较麻木，我们可以告诉客户:“我们经常犯的错误，最危险的就是意识不到这个错误”“最糟糕的事情，就是对这些错误日以为常，直到来不及的时候才去化解，其实，发生的问题，我们已经无法挽回了，比如此刻在我们销售、采购、生产、库存等等工作现场，正在悄悄的吃掉我们这一年的利润和辛劳。技巧篇关键技巧篇但更重要的还是价值，价值，价值！关键1：我们的形象和谈吐绝大数人都会把一个人的外表形象作为判断是否和他进行交流的一个决定性因素。并在沟通过程一直影响沟通效果。（一般的人都以貌取人，形象对信任很关键）西服领带干净整洁电脑、笔记本、笔等工具齐备微笑的自然的专注的神圣的有感染力的有穿透力的有影响力的专家形象仪态外表经营管理，对企业而言，就像人的心脏，试问，谁敢把心脏手术，交给一个完全不像医生的人（比如穿着休闲服，比如看起来不自信……）看看现在自己的状况，想象一下自己应该调整的状态，立刻行动客户自身状态变化与我们的工作正确认知事物：什么是ERP?怎么选择ERP合作伙伴。确信该事物能成的条件:得到合作伙伴能够帮助其实施ERP实现期望价值的证明信息确定合作伙伴是他找的最好的：体现出我们的优势，（品牌、产品、服务）将该事物联系到自身：结合客户具体情况，具体呈现出实施ERP的价值讨价还价+商务行动＝确定合作！正确告知证明我们能行证明我们是最好的！这是发生在以上三个的环节当中VA价值分析条件2条件1条件4条件3客户状态变化条件我们的工作说明：这张图谁都懂，但是有几个人真正在执行？当我们有任何一个环节没有到位，都结合客户环境的变化，就会产生千奇百怪的问题和销售困难出来。比如：1.我们经常搞了半天才发现客户老板连ERP是什么都还没有搞明白。2.客户好像不愿意再和我见面；3.客户总是听不到我在说什么4.客户的具体操作人说很清楚，这样能做好就行了，最后发现不知道该做那里了，问题越来越多，越来越难。5.客户告知从选型开始这个项目，可是搞了半天，都定不下，最后还取消计划了。6.貌似都很认可，可是一谈价格，就头大。7.本来什么都搞好，突然一件事情的发生，就没戏了，推迟了。然后开始漫长的等待……8.搞了半天，合同是人家的。9.…………………………做事一定要直接命中要害，不要，由于A引起的现象B，然后就在思考用B+去解决，最后只能越走越远。客户方环境的变化+客户投入精力和成本大小+成案速度和价值大小其实：我们只需要很笨的扎实做好每一步就可以了。但是：我们潜意识就是告诉自己，我们聪明，我们愿意去引起千变万化，然后，我来应对！关键2：你的销售节奏价值分析VA（valueanalysis）迅速收割将项目引导入正式启动流程；获得对价值的整体性认可；获得对高格的整体性认可；建立明确的合作意向结合客户情况沟通VA呈现ERP的价值所在（价值证明）呈现你的专业形