14-如何利用意外险开拓市场

如何利用意外险开拓市场（小保单做大保险）由贵州分公司培训部提供前言•您的缘故市场做完了吗？陌生拜访拜访谁？•您是否苦于没有理由去见企业负责人？•您的客户到底是看重收益还是保障？•您的客户是点状分布还是块状分布？•您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？•保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？•您的客户是不是把您的电话号码带身边？•您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？不容忽视的事实•80％的人都会认为自己有可能遇到意外事故•70％的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销•有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险•许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍•许多人都认为保险很昂贵课程目标•激发业务员销售意外险的热情，•通过意外险灌输保险观念，为长险销售作铺垫•提高拜访量，从成交中找到营销的乐趣•学习意外险销售的技巧，并快速成交课程大纲•一、前言•二、销售意外险的好处•三、险种分析•四、快速成交的办法•五、销售成功仅仅只是开始谈保险为什么不从意外伤害保险开始对业务员而言看在钱的份上卖意外险绝对划算！佣金高＋永远是初佣•长险32+24+12+8+8+1*15=99%•意外险20*20=400%没有考核压力是竞赛的利器与继续率无关4倍容易销售•保险责任简单、勿需高超技巧•保险费低廉保障高•容易出现理赔服务、理赔方便快速•容易做团单（没有继续率考核）是保险销售的基础•新保险时代的圈地运动•可直接接触企业负责人•方便建立保险观念•拥有更多机会谈保险对营业单位而言降低了新业务员的销售难度提高了业务员的拜访量提高了业务员的业务技能稳定了营销队伍对客户而言看在钱的份上买意外险决绝对划算家庭需要安全感•无论多么简陋的家，都会有防盗门•无论多么豪华的船，都会有救生艇家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必完全起作用人生要设止损点•每天0.6元就是您的止损点，保障的是您未来几年的稳定收入骇人听闻的数据2002年全国发生﹕•交通事故77万起，死亡109381人伤残560000人（其中85916人因司机违章而死亡）何况,世界还充满了那么多诱惑····险种分析二类职业意外伤害5万,意外伤害医疗1万保费257元买点分析•是唯一门诊可报的医疗险；•几乎没有医院限制；•是目前唯一的全家福险种；•最便宜的保费、最高额的保障，•没有观察期，投保即生效；•有比较高的理赔率；买点分析•交通工具上的事故200%赔付•每年优惠5%•12个月的钱可保14个月•100%报销•0.42元/天可换来5万元的保障；快速成交的法则选好准主顾灌输保险意识强势促成哪些人最易关注意外险•常出差者•高风险职业者•拥有私车者•企业主•家庭经济支柱•他们的妻子或家人意外保险这样谈•生活交往中随心所欲谈•陌生拜访企业负责人•老客户要不要也来一点开场白可以这样···灌输保险意识•全残是死亡机率的2倍•半残是全残机率的5倍•受伤发生医疗费是半残机率的10倍生活中每100次事故中，大概只有1个人死亡、2个人全残、10个人残疾、99.5个人发生医疗费用强势促成百试不爽的现金游戏··销售成功仅仅只是开始风险仅仅是意外造成的吗？疾病养老通胀?教育金•简要保单责任•理赔需知•我对您而言最重要权益提示书这个时候的客户会这样•他己建立了初步的保险观念•他己基本对你产生了信任•他对你未来的表现产生了期待•再次见到他时，他会认为是你服务的一种方式推销必杀技•对团购客户而言﹕产品说明及理赔办法专题会•对个人客户而言﹕服务承诺并试着要几个推荐名单您有这么多次销售长险的机会•谈意外险时•促成意外险时•递送保单时•保险权益告知时•保险事故发生时•续约时•其它特定机会时····从今天开始，他可以为你做这几件事•带你进入他的圈子•买寿险•推荐他人买寿险•成为增员•推荐他人成为增员•续约•做其它事