开场白

开场白新员工培训课程系列之电话销售技巧1电话销售技巧概况第2页开场白探询客户需求满足客户需求达成协议开场白开场时的挑战聆听寻问说服消除客户顾虑促单签订合同开场白的基本话术开场白的常见异议电话分析&RolePlay第4页1•打电话之前准备客户名单，每天80个新的陌生客户电话（电话的数量，意味着更多的销售机会---帕雷托原则ParetoPrinciple）2•在订单成交之前拟定电话拜访的次数3•设定每通电话的目的陌生客户电话拜访前的准备开场白的技巧第5页开头介绍自己结尾确认客户接受与否中间说明打电话的目的目的简单明确，具有客户导向第6页开场白的范例“早上好，张先生，我是中华英才网营销中心的客户经理XX，今天，我打电话过来主要是想和您了解一下贵公司的招聘计划，看看我们能否为您提供更好的产品和服务，可以和您沟通几分钟吗？”记住：打电话的目的是与客户谈论招聘计划及我们给客户带来的利益。直接简短明确开场白的目的举例7•陈经理,我是专门负责为你们公司提供网络招聘服务的,所以今天来电话是想和您建立一个联系。为了更好的为贵公司服务，我想了解一下你们单位的一些情况,我可以占用您几分钟吗?”建立联系•“我们是全国最大的网络招聘网站,在网络招聘方面有超过九年的经验了。特别希望今天能和您有一次深入的沟通,以便我们以后有更好的合作，您看可以吗?”我们的特点开场白的目的举例•“我们公司有一个针对重点客户的促销活动，我想花几分钟把最新的产品和最优惠的价格介绍给您!您看可以吗?”我们的产品和服务•“我想您可能已经知道，目前许多公司和求职者都通过网络在招聘和应聘,那么我也很想了解一下我们公司招聘方面的情况,看看是否可以提供一些专业性的方案供您参考,可以吗?”与商业或是产业相关的资讯第8页开场白的目的举例•“我在报纸上看到贵公司正在招一些职位，所以打来电话，看看有没有什么是我们可以提供帮助的？”我们是从哪知道这个客户的•“上星期我们谈到贵公司招聘的问题，为了更好地为您服务,今天特别向您推荐一个我们新推出的产品，好吗?”我们曾与客户做过的交谈•“我了解到贵公司有几个职位正在准备招聘，可以和您聊聊这方面的情况吗?”了解对方的情况第9页第10页开场白分析1•“李主任，您好。我是中华英才网的客户经理小张。我今天打电话来是想要了解贵公司的招聘计划,您看可以吗?”2•“黄经理，昨天我已经把合同给您传过去了,我打电话来是想确认一下今天是否能回传合同。”3•“张先生，关于您公司准备做得这款招聘服务，如果没有问题,我尽快帮您提前预定广告位,您看行吗?”第11页Roleplay请大家设计一个属于自己的开场白时间：5分钟第12页开场白的常见异议1-电话过滤者（前台）•接进电话•回答一些基本问题工作目标•过滤掉骚扰电话•是公司的第一道防线职责所在第13页基本规则:在不知道HR的名字时，无论前台是否配合我们的这通电话，我们都不应该在一开始的时候告诉前台太多我们去电话的目的。常规话术:您好，请问是XX公司吗？麻烦帮我转一下贵司负责招聘的同事。请问你哪里?ChinaHR请问你有什么事?有关公司招聘合作的事情，麻烦帮我转进去。好，请稍等……清楚告诉前台我们来电的目的，有可能使前台误认为我们的电话不必转进去。开场白的常见异议2—电话过滤者（前台）第14页开场白常见异议2-漠不关心者常见的异议:“不用了,我对目前状况很满意！”“我不感兴趣！”“对不起，我很忙！”“寄一些资料给我吧!”“我有需要会打给你的，不要总是给我电话！”一般来讲，客户的第一次或者头一个拒绝，几乎都是借口，很少是真的因为该理由而拒绝拜访。回应客户的异议的步骤:表示了解客户的观点请求寻问相关的问题重申打电话的目的(如果需要）Example开场白的常见异议—漠不关心者解答范例•“张先生,很高兴您对目前的情况感到满意,其实我也在HR行业里面做了一段时间，我能不能和您请教一下您是如何管理您平时的工作的?”不用了，我对目前状况满意•“张先生,我知道冒昧的打电话给您，感觉不是很好.不过我是否可以了解一下您不感兴趣的原因是什么呢?”我对这个不感兴趣!第15页开场白的常见异议—漠不关心者解答范例•“张先生,我非常理解，作为人事部的领导，每天是要处理很多的事情，一定很忙。如果您能给我两三分钟的时间，我想跟您简单介绍一下我们公司（我们的产品和服务），您看可以吗？不会耽误您太多时间！”对不起，我很忙•“张先生,我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。为了确保给您提供最适合您的资料，我想先向您简单了解一下贵公司的招聘环境，您看可以吗？”你给我发资料过来吧•“我知道您挺忙的，就因为这样我才要打电话给您，等您有需要的时候您就不用花时间打给我了呀。我今天来主要是想……”我有需要会打给你的，不要总是给我电话！第16页第17页开场白电话分析-1Highlight:目的性明确客户导向的语言陈述简洁Lowlight:没有找到关键联系人就开始陈述第18页开场白电话分析-2Highlight:礼貌的态度，亲和力和客户确认是否关键联系人Lowlight:目的性陈述没有客户导向第19页Roleplay-开场白的挑战1•绕前台-30mins2•漠不关心的客户-30mins第20页课程重点回顾开场白—面带微笑、专业性、语言简单，目的清楚，同理心开场白的挑战——绕前台，漠不关心的客户第21页Q？