教育机构招生成交技巧PPT

招生成交技巧2020/2/22一、把握人性规律平和面对成交1、建立招生模型的意义和方法2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法沟通3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透明确需求2020/2/22概要招生是和人打交道，如果不研究点心理学是不行的，很多人招生做不下去，不是因为身体，而是心在流血，招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，实际上，拒绝只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，学会换位思考，坚持下去就可以成交，甚至可以出现连锁的效应。2020/2/221、建立招生模型的意义和方法1.1、招生模型建立的意义1.2、招生模型的种类2020/2/221.1、招生模型建立的意义淡化招生能人的作用;建立团队力量的作用。可以帮助招生团队建立起以家长/学生为中心的职业招生过程和管理方法提高招生的成功率可以实现经验的复制2020/2/221.2、招生模型的种类对家长：与学生感情交流，促成成交电话邀约或陌拜推荐班级判断是否为准目标客找出原因，留下联系方式，并说服家长带小孩到咨询点初步交流判断是否有报名的愿望推出促销措施了解学生的现状说服家长带小孩到咨询点报班成功2020/2/22对学生：寻找原因，后续跟进进行感情交流了解现状并找出其不足的地方提供解决的办法；探其有没有报名的意向介绍班级推出优惠措施缴费成功2020/2/222、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通2.1、招生人员总是看到我们的亮点2.2、集注/排折就有盲点产生2.3掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求2020/2/222.1、招生人员总是看到辅导班的亮点只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，能否学到东西？价格会不会贵。我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次……，但是也要善于找出拒绝的原因。2020/2/222.2、集注/排斥就会有盲点产生集注/排斥就是人在集中注意力时，对别的看不到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相反的产生排斥，所以要注意一下几点：1、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一影响2、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本状况。（性格是内向的还是外向的，有没有偏科的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交流方式。3、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒绝（举例）4、招生员要把“好处说够，把痛苦说透”5、在学生或家长的沟通中要先策划后交流2020/2/222.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透明确需求买点以私为先要利益鲜明，卖点要以公为先要理直气壮，买点是从私的，理性的。而卖点是从公的感性的。学生很多时候是为了自己的原因而报班的，并不是你的理由报班的；“我们的招生员一定要将感情注入到学生，然后再了解其现状”。掌握学生或家长的心灵按钮，参透客户没法说出的东西2020/2/222.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透明确需求学生孤独一人在家里压抑（有大人照看的情况下）学生在家里家长担心（大人是双职工无法照顾小孩）卖点和买点统一就能成功缴费漫长的暑期，学生正好通过这个假期来提高自己2020/2/22二、建立意愿图像自动导航成交1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像2、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交2020/2/22概要长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，自行自负，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，招生也是这个道理。心中图像是人们行动的源泉，所以招生就是一个为学生/家长建立心中图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为学生/家长建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。2020/2/221、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造水的需求学生或家长报名是有心理需求的，而我们的招生人员就是要把人们的需求给明显化，给摆出来，这样我们就能起到很好的效果，要给学生或家长建立一个不和谐的图像。例如：一个学生的数学差，在解方程方面有所欠缺，我们的招生老师教他如何去解方程。达到什么样的程度算是掌握这个知识点，这样的话就可以让学生建立一个新的心中图像。2020/2/221、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像一个擅长描绘学生/家长心中愿景的人，就能使学生报名，我们做招生的要能够把学生的美好要描绘好，把痛苦也要说透即我们将如何教学，通过什么样的方式使学生提高，在这里我们开展什么样的教学等2020/2/222、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交招生员在解说时“好的没说好，坏的没说坏”这样的话学生或家长犹豫不决招生的要诀，就是帮助学生或家长追求快乐，逃避痛苦，辅导班能够给学生及家长带来什么好处，解决什么问题。帮助学生/家长把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。把服务卖出去，买上价才是硬道理。掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能。但是我们一定要注意，我们不要以这个作为没有找到学生的理由，我们只是把它作为自己在招生中的正常现象，不要因为拒绝而气磊。2020/2/22三、广交优质客户量大成交量比大1、80%的招生额来自20%的客户2、招生遵循平均法则，摆放量大，成交量大2020/2/22概要在客户身上存在着80/20法则，即80%的招生总额来自20%的学生。这就决定了招生员不应将精力平均到每个客户的身上，而应关注关键的客户，将有限的人力资源充分的应用到他们的身上，取得事半功倍的效果，招生是有概率的“分子越大，成交的机会越大”2020/2/221、80%的招生额来自20%的客户80/20法则是招生员的“灵丹妙药”，我们的招生员在做陌拜的时候一定要做好记录，那些是准目标客户，对这些客户要重点跟进。像对待未报名的人一样对待已报名的人，我们一定要善于利用已报名的学生，让其帮我们，来宣传，最好能帮我们充当教练的角色。2020/2/222、招生遵循平均法则、拜访量大、成交量大拜访的客户量越大，成交的量就越大，我们现实的生活中，营销遵循一个平均比例法则。从容的应对招生的非平均概率，锁定优质客户。我们在做招生的时候，一定要用心，留意准客户。对于这些准客户要多用时间去交流，做招生不要抱有幸运的心理。2020/2/22四、善于找出报名过程中的决策人物1、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者2、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽2020/2/221、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者在与学生或者与其相关人的接触中一定要判断谁是决策人，这样才能够很好的把握准关键人，当然不要忽视其他人的影响2020/2/222、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽案例呈现：王荣军是我们去年贵溪点的一名学生，在此之前我们的招生员刘师与其父母接触，谈的很好。约定第二天过来交报名费，而第二天未见来报名。为此我们的招生员打听到了这家的具体地址做了一次家访。与他母亲做了深入的沟通，得知他的姑姑不同意王荣军参加师大的辅导班，原因就是他姑姑的儿子参加过师大的辅导班没有效果。他妈妈听信他姑姑的话。在我们老师与王荣军进行了深入的交流后，得知其数学的曲线方面不是很扎实，我们的老师向其讲述了“数行结合”的方法，王荣军非常满意，家长现场报名了。2020/2/222、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽1、这个案例中的决策人物是王荣军。2、影响决策的教练是其姑姑和妈妈。3、王荣军既是技术把关者又是使用者。2020/2/22五、摸清客户的底牌教练帮助成交1、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路人2、洞悉人性规律让教练乐意帮助你2020/2/22概要那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。2020/2/221、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路人1.1、让教练替我们做举手之劳的事1.2、教练是我们的眼睛耳朵，没有教练的指引我们的办事效率很低2020/2/221.1、让教练替我们做举手之劳的事那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。教练来自于以下三个方面：1、客户单位的内部：倘若客户单位内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过。2020/2/221.1、让教练替我们做举手之劳的事2、客户单位的外部：教练可以存在于客户单位的外面，比如他认识客户单位里的人，他能为你介绍一些客户单位的办事方式，增加你对这个单位的了解，利于办事。3、我们自己所在的单位：在我们单位的内部有人告诉你怎么做。2020/2/221.2、教练是我们的眼睛，耳朵…没有教练的指引我们办事效率将会很低当我们置于一个陌生的环境中办事的话一定要找一个引路人，一般为（教学点院长，同学或朋友介绍的）2020/2/222、洞悉人性规律让教练乐意帮助你绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者，任何一个教练都是普通人，具有普通人所应有的正常心理。那就是绝大多数人愿意帮助谦虚，执着，善良的弱小者。（所以我们的负责人及老师要充分利用自己的身份，自己是穷学生，进行勤工俭学的。争取得到更多的教练）2020/2/22六、防范招生雷区谨慎才能成交1、不知道招生雷区的危险可能全盘即输2、招生中的雷区以及出现的原因3、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷2020/2/221、不知道招生雷区的危险可能全盘即输一、招生难题：对招生过程中出现的客户（比如：城管占道办理流程，与家长交流的方式，与学生交流的方式）不熟悉，导致不能很好的与之进行沟通。二、在招生中缺乏对事情解决前的策划。三、最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。四、知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。五、对待障碍的不同态度也正是招生员对待招生的态度。2020/2/222、招生中的雷区以及出现的原因2.1、盲目乐观，步入雷区而不自知，是招生中最危险的倾向2.2、什么时候你会触响地雷，导致招生失败2.3、必须通过雷区然后才能取得招生最终的成功2020/2/222.1、盲目乐观，步入雷区而不自知—是招生中最危险的倾向招生就是一个不断排除障碍直至缴费的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是招生中最危险的事情，如果不采取措施及时的排除地雷，招生人员必将“触雷身亡”---招生失败。所以在我们的招生的过程中不要有这些词出现“早知道，没有想到，我就是太大意了等.”2020/2/222.2、什么时候你会触响地雷，导致招生失败宣传没有到位，品牌没有建立起来城管的关系没有处理到位，导致招生部顺畅整个招生的过程中团队工作不积极拜访的客户没有达到一定的量负责人没有管理好自己的团队整个老师队伍的业务不熟悉等等2020/2/222.3、必须通过雷区然后才能取得招生最终的成功在我们工作的过程中出现的问题必须以积极的态度去解决，不是去逃避。2020/2/223、认清雷区现状，端正内心态度借力排除地雷3.1、爱拼才会赢3.2、当心地雷，不然将煮熟的鸭子也会飞（面对困难的正确态度）3.3、招生人员自问自答系统2020/2/223.1、会拼才会赢在困难招生人员一般会有三种不成熟的态度蛮干型：用尽一切办法要见某人，幻想用自己的真情打动对方，但因为没有真正的摸清对方的心态及需求，往往效果不佳，而且容易碰钉子。规避型：既然对方联系不上，主观上认为太难，给自己找借口，找台阶下。侥幸性：不是每一个问题都会给招生造成不良的后果吧？2020/2/223.2、当心地雷，不然将煮熟的鸭子也会飞（面对困难的正确态度）在内心的深处明确任何招生都肯定存在障碍迅速明确地雷的位置（明确问题所在）分析所处的环境，找出可以借助的力量（教练）借助力量成功排除地雷，好的负责人或老师，不