销售流程及常见违规行为

寿险代理人品质合规系列课程营销管理部销售流程及常见违规行为——熟悉业务流程，让专业创造价值梦想，要比昨天走的更远成功=良好的职业道德+熟练的业务能力1客户约见与拜访2产品介绍与推荐3销售促成与签单4单证回销与服务5品质与合规管理目录Contents人生若只如初见——我们是谁？真诚是最好的套路，是沟通的基础。向客户如实表明身份平安寿险【保险代理人】或【个人客户经理】，并展示执业证；不宣称为【综合金融产品专家】、【综合金融客户经理】等与实际不符的身份；个人名片需使用公司统一的模板格式，职位和业务范围描述需严格符合公司要求，不得超范围描述与介绍。人生若只如初见——我们代表谁？以代理合同为依据，我们代表的是公司。向客户如实介绍公司公司为中国平安保险集团旗下的重要成员，主营人寿保险业务；集团公司为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一；可向客户宣传集团公司的综合金融优势，为客户提供可获得服务的通道，在成为公司非保金融产品的客户后可向客户转荐。人生若只如初见——我们不是谁？无规矩不成方圆，合规守法是可持续经营的前提。我们只是自己，仅代表公司严禁冒充监管机构、行业协会或其他国家机关工作人员；不得冒充其他机构（包含但不限于金融机构）人员；不得冒充集团内其他专业公司人员；不得违规同业兼职或开设与公司存在利益冲突的业务公司。1客户遇见与拜访2产品介绍与推荐3销售促成与签单4单证回销与服务5品质与合规管理目录Contents专业创造价值——我们的产品是什么？主营产品分红险、万能险、投连险健康险、养老险、少儿险……旗舰产品准确告知客户公司的产品信息，不做虚假宣传，不做不当对比，不诋毁同业产品，不炒作停售。如实宣传“五不”做不利用不实公众人物言论或事件炒作保险营销；不利用赠送礼品、返佣、保费打折等诱导客户；不将保险宣传为银行等的金融理财产品或对比；不使用本金、利息、存款等描述保险产品收益；不夸大保险产品收益，不隐瞒收益的不确定性。专业创造价值——客户的需求是什么？真实的需求是达成销售的基础，保险营销顾问的社会价值在于传播风险保障理念，为客户提供专业的保险需求分析与建议。专业分析，探求客户的真实保险需求家庭情况、年龄与家庭角色，解析未来潜在风险；工作性质与收入水平，了解对产品价格的承受能力；保险不是刚需，但是必需。风险无处不在，未来的不确定性是导入需求的切点，但需求须以承受能力为限。科学分析需求，不做不符客户实际的推销，不为未来潜在投诉留隐患。专业创造价值——案例警示案情简介2018年3月，公司收到监管机构转办案件，某客户向监管机构投诉称，其在向公司业务员杨某咨询保险产品时，杨某称银行将进入负利率时代，其推荐的保险产品具有很高的收益，并与银行的活期存款和定期存款的利率进行详细的对比，且提供了其与杨某沟通过程的录音。保险的主要功能为风险保障，具有一定的理财属性，但与银行等其他金融机构理财产品性质不同，不具有可比性。监管机构和公司皆规定，业务人员在销售过程中不得夸大保险产品收益或与银行存款、基金、国债收益等进行片面比较。根据《品管法》相关罚则规定，对杨某作如下处罚：扣品质分20分，扣款2000元，同时追究主管管理责任（其主管和部经理分别扣2018年3月直接管理津贴的15%和经理津贴的6%，扣款均不低于2000元）。品质处罚专业创造价值——我们的专业建议是什么？客户需要的，正好是我们能提供的。保险需求建议公司产品客户需求根据客户的真实保险需求，使用公司提供的展业工具，制作专业的建议计划书。不使用自制的产品宣传单页，不以手写形式或其他方式自行制作建议书；不使用第三方APP（如：保险师、向日葵保险等）软件制作产品建议书。1客户约见与拜访2产品介绍与推荐3销售促成与签单4单证回销与服务目录Contents5品质与合规管理专业创造价值——保单条款全面细致讲解保单销售过程中，需向客户全面讲解保单条款内容，险种保什么、不保什么、各类期限和责任免除，使客户清晰了解所选险种，确认需求无误。关键信息必须讲清楚利益：保障范围、效力终止情形、分红水平等；期限：有效期、缴费期、宽限期、犹豫期等；费用：退保费用、现金价值、初始费用等；责任免除：免除保险人理赔责任的情形；专业术语：保单年度、减额交清、期满、豁免等；专业创造价值——亲自面见客户，健康告知不隐不瞒客户健康状况等信息，是公司决定是否承保的依据。营销人员需亲自面见投/被保险人，了解客户的相关情况，根据投保资料逐条对客户进行健康询问，提醒客户如实告知，不诱导或唆使客户作假，不向公司隐瞒客户告知的或通过其他方式了解的客户信息。关键操作不可懈怠面见客户需亲自，不可远程视频替；看、听、问、察，尽职方可免责；健康询问需逐条，不可简化笼统问；虚假后果需告知，诱惑误导不可为；健康体检需本人，千万不可他人代。专业创造价值——资料客户亲自填，签名客户亲笔签投保资料资料是客户确认投保的关键步骤，需经投/被保资格人亲笔填写、核对并签名确认。“三禁止”和“一确认”禁止代替客户填写投保资料；禁止代替客户抄录风险提示语；禁止代替客户或唆使他人在投保资料上签名；确认客户信息无误后，方可将投保资料上传系统或交回公司。1客户约见与拜访2产品介绍与推荐3销售促成与签单4单证回销与服务5品质与合规管理目录Contents服务是销售的开始——权益享受从单证回销开始保单承保前客户签署后上传系统核保保单承保后，客户签收电子保单回执保单承保后1080单证电子保单回执新契约回访函件自客户投保申请日次日起，五个工作日内需将1080单证交回柜面回销，否则系统自动扣分保单承保后三个工作日完成电子保单回执签收，否则系统自动扣分回访函件下发后七天内完成函件回销，否则系统自动扣分保单承保后，客户新契约回访产生否定答复，则下发回访函件按时完成单证回销，是保障客户权益和营销员销售佣金利益的前提。服务是销售的开始——声誉汇聚新的资源声誉即资源。做好客户服务，通过老客户的维护与二次开发、老客户转介绍客户资源，将助力你在行业的可持续发展，不断走向新的事业高峰。客户服务“四及时”及时协助指导完成回访；及时沟通解答客户疑惑；及时响应客户代办业务；及时联系关怀客户需求；1客户约见与拜访2产品介绍与推荐3销售促成与签单5品质与合规管理4单证回销与服务目录Contents珍惜名誉，合规至上——监管制度与措施遵守国家法律法规和监管政策是合规经营的基础，监管机构通过惩戒违规与嘉奖荣誉方式，规范与引导保险营销员合规展业。珍惜名誉，合规至上——公司品管制度《基本法》和《品管法》是利益指引，也是行为规范。根据《品管法》规定，不同的违规行为会扣除相应的品质分，影响晋升、移动保全、保险顾问、MDRT等资格，单次或连续12个月内累计扣30分则解除代理合同。品质无小事，合规前程畅学习基本法，关注品管法让合规为前程保驾护航！Thankyou!