第一章交易洽商和合同签订

进出口业务《进出口业务》的研究对象：国家（地区）间货物交换的具体操作过程，包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。全部教学内容共分九章进行：第一章交易前的准备工作第二章交易洽商、签订合同第三章商品的品质、数量、包装第四章商品的价格第五章国际货物运输第六章国际货物运输保险第七章国际货款的支付第八章商品检验、索赔、仲裁与不可抗力第九章合同的履行熟悉出口商品并了解市场行情开发客户并建立营销渠道交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔教材国际贸易实务与案例作者：刘秀玲、周影清华大学出版社ISBN：9787302167006•黎孝先.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版社，2000•吴百福.进出口贸易实务教程.上海人民出版社，2005•冷柏军.国际贸易实务.高等教育出版社，2006•《国际贸易》•《国际贸易问题》•《对外经贸实务》推荐参考资料100分20分考勤+作业+期中考试80分期末闭卷考试考核联系方式电子邮件：[e-mail]联系电话：[phone]答疑时间：中国对外贸易额（Import+Export）,单位:亿美元38667.60.05000.010000.015000.020000.025000.030000.035000.040000.045000.0进出口总额数据来源:中国统计年鉴,中国海关总署网站历年我国进出口总额占世界进出口总额的位次进出口贸易总额(亿美元)比重(%)1978198119851990199519981999200020012002200320042005年份进出口贸易总额(亿美元)位次1978206.4321980381.4221985696.01019901154.41519952808.61119983239.51119993606.3920004742.9820015096.5620026207.7620038509.94200411545.53200514219.13年份进出口贸易总额(亿美元)位次200617604.43200721765.73200825632.63200922075.42201029740.02201136418.62201238667.62近年来我国对外贸易依存度2001年43.3%2002年49.0%2003年60.4%2004年70.0%2005年63.9%2006年67.0%2007年64.4%2008年66.3%2009年60%2010年50.6%2011年49.99%2012年47.01%2012年中国与前10大贸易伙伴进出口额及比重2012年前十位出口市场2012年前十位进口来源地【引例1-1】大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？第一章出口交易前的准备工作一、熟悉出口商品并了解市场行情(一)熟悉出口商品(1)商品的生产知识(2)商品的生产工艺(3)商品的基本性能(4)商品的标准与包装(5)商品编码(6)商品的价格(二)了解市场行情国际市场调研：国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。国际市场环境调研：1.国际经济环境调研2.国际政治和法律环境调研3.国际文化环境调研国际经济环境调研涉及的因素市场规模人口（人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模和人口流动性等）收入分配（人均可支配收入和就业情况等）国际经济环境调研涉及的因素经济特征基础设施(运输、能源、通信、商业设施及都市化程度等）经济发展水平（经济发展阶段、经济增长率和经济结构等）国际政治和法律环境调研涉及的因素政治环境政局稳定性政府干预程度民族情绪经济贸易政策进出口国双边关系法律环境进口国法律法规国际法律法规惯例国际文化环境调研涉及的因素教育水平学校和科研机构数量及水平国民受教育水平教育经费投入水平宗教信仰宗教节目宗教禁忌宗教组织其他风俗习惯、语言文字和价值观等国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等商品的市场供给分析商品供应的来源和渠道其他生产厂家的生产能力、效果及库存替代品和互补品的情况分析商品的市场需求分析客户对商品的需求客户购买方式、动机和偏好客户需求的旺季和淡季及消费水平商品的市场价格分析国际市场商品的价格分析，价格与供求变动关系(三)国际市场行情调研的步骤及方法•国际市场行情调研的步骤如图确定调研目标制定调研计划执行调研计划分析结果并撰写调研报告1.确定调研目标作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。2.制定调研计划（1)确定所需的信息资料。调研过程中所需要的信息资料主要包括国际市场环境信息、国际市场产品信息、国际市场促销信息和国际市场竞争信息等内容。(2)确定信息资料的来源。国际市场信息来源一般分为两类。一类是企业信息人员亲自搜集、整理和加工的各种原始信息，即主要靠实地考察得来的直接信息；一类是他人搜集并通过整理和加工的各种间接信息资料，即二手信息资料。收集信息的方法①直接信息搜集☆派调研人员到目标市场进行实地调研并考察相关企业☆委托本国驻外经贸机构进行调研☆企业在世界各国的销售网点从市场反馈中得到信息☆委托市场所在地的中间商搜集有关信息②间接信息搜集☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究☆利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息☆利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）(3)确定使用的调研方法。主要有实地访问、电话调研、信函调研和市场试销等方法。(4)确定调研所需经费和时间。•3.执行调研计划此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。4.分析调查结果并撰写报告这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。二、开发客户并建立营销渠道（一）建立企业自己的网站来展示商品网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。（二）参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察国内主要的进出口商品交易会和博览会：◆中国进出口商品交易会（广交会）◆中国华东进出口商品交易会（华交会）◆中国国际投资贸易洽谈会（投洽会）◆中国中部投资贸易博览会（中博会）◆中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会（哈洽会）•中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展(1)参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。(2)参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。部分组展单位或展览服务机构的联系方式：中国贸促会，网址：中国食品土畜进出口商会，网址：中国轻工工艺品进出口商会，网址：中国五矿化工进出口商会，网址：中国机电进出口商会，网址：中国医药保健进出口商会，网址：中国国际展览公司，网址：(3)参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。(4)企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下：中国贸促国际展览会组织机构，网址：国际展览局，网址：国际展览业协会，网址：国际展览管理协会，网址：独立组展商协会，网址：（三）登录各种B2B国际贸易平台发布广告所谓国际贸易B2B(BusinessToBusiness)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系第二章交易洽商和签订合同【引例2-1】张磊在得到资深外贸业务员和经理的指点后，考虑到自己的实际情况和公司的经营优势，决定将出口商品定位于纺织服装产品。他用近三个月的时间到工厂车间进行实习，了解产品的种类、规格、性质、包装、生产工艺和生产能力等，然后通过各种方法了解纺织服装的国内外市场行情。做好必要的业务准备以后，张磊有幸跟随经理参加了一次广交会，在广交会上张磊结识了来自阿联酋太阳公司的经理PeterWhite。PeterWhite对从中国进口梭织男童夹克非常感兴趣，双方交换名片后约定会后尽快联系。广交会结束后，张磊就收到了PeterWhite的电子邮件，欲从中国购买全棉男童夹克。客户资信调查1.客户资信调查的内容和范围(1)国外企业的组织机构(2)政治情况(3)资信情况(4)经营范围(5)经营能力2.客户资信调查的途径(1)通过银行等金融机构调查。(2)通过国内的商务机构调查。(3)借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。(4)通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。(5)通过其他客户调查。(6)委托专业资信调查机构调查。(7)外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。贸易障碍调研1.客户所在国的贸易障碍如欧盟近年发布的有关环保指令。(1)《关于报废电气电子设备指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《关于化学品注册、评估、许可和限制法案》。•美国商务部对中国电热毯征收反倾销关税•美国商务部2010年1月28日宣布，初步决定对从中国进口的编织电热毯徵收反倾销关税。美国商务部经过初步评估认定，中国编织电热毯的售价比合理价值低了90.32%-174.85%。•2010年1月6日美对从中国钢丝层板进口无缝钢管征最高289%反倾销税•2009年12月31日美国对中国油井管双反调查涉案金额约27亿美元•2009年11月14日美将对我国钢网架征初步关税最高税率达438%•由于美国生产商指控中国向美国市场倾销钢网架，美政府将对从中国进口的钢网架征收惩罚性关税，最高税率达到438%。•欧盟跟风美国拟对我铜版纸反倾销调查•4家欧洲企业已在2010年1月4日向欧盟委员会递交了申诉书，表示由中国进口的铜版纸对欧洲的相关产业造成了损害威胁。此次涉案的产品与美国“双反案”的产品范围相同，替代国为美国，估算的倾销幅度在25%。•欧盟继续对我皮鞋征反倾销税•欧盟部长理事会2009年12月22日通过欧委会建议案，继续对中国和越南的皮鞋征收16.5%的反倾销税，为时15个月。•欧盟首次对中国玻纤业反倾销调查•欧洲玻璃纤维生产商协会于2009年12月11月