酒店店外销售培训资料

酒店店外销售培训课程讲师：张慧兰日期：2015.4课程目录1、销售前准备2、销售中的方法3、销售反馈维护4、提高销售管理销售:为别人提供对她有价值的产品和服务,用自己的方式让对方接受自己销售前准备＊市场定位：河南经济型连锁酒店品牌之一。＊客源需求：需要高性价比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，讲求安全和基本的餐饮配套，独立房间的所有住宿者。＊消费理念：钱花的少一点，住的白领一点；适度生活，自然自在。※了解自己的产品※了解自己的产品客房面积：约22—24平方大堂面积：约100平方，一定的客人休息区早餐：30-40餐位的自助式早餐•客房特色：宽大的床、舒适的床上用品、棉织品、客房免费10兆光纤宽带及无线上网、畅快淋浴设备、时尚写字台、舒适办公椅、丰富的卫星电视节目、时尚简约卫生间、24小时冷热水、冷暖两用的空调、营养早餐等等个性化服务：交通便利、办事方便、购物方便、品牌连锁(预订方便)、经济实惠、免费停车场、免费行李寄存、留言服务、报纸、时尚杂志免费借阅、免费物品出借、总台保险箱服务、代客预定出租车等等。＊产品类型：快捷、商务、时尚、精品※了解自己的产品＊主力客源群：中小商务客人、休闲客人＊客房产品定位：干净、简洁、现代、经济、温馨＊主力房型:大床房：1张1.8米宽的大床标准房：2张1.2米（1.1米）宽的小床商务房：比标准房多一台液晶电脑套房：会客室+大床或标间＊价格政策：门市定价：根据市场经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价（净房价，不含早餐）。中介价格：不低于门市价的7折，中介结算底价为中介售价减去佣金。协议价格：不低于门市价的6.5折，根据入住量、使用会议室量进行定价。会员价格：金卡：不低于7折，绿竹卡是8折，紫蝶卡是7.5折卡。团队价格：不得低于100元∕间，根据市场实行一团一议，5间成团，16免1的政策。长住客价格：连续入住不少于1个月以上的客人，不低于金卡价格。※了解自己的产品原为：出门住店不用愁，锦江之星洁廉优更新为：成就专业典范，融入旅途生活锦江之星提供便捷的酒店快速预订、会员特价预订、地图查询预订等特色服务。※了解竞争对手的产品（国内）快乐自主，我的生活。“天天睡好觉”的服务理念7天将主要精力和资源都集中于满足会员的核心需求，持续在“洗好澡、睡好觉、上好网”等能够直接提升会员体验的方面加大投入。星级优眠床垫、10秒速热淋浴、免费上网、洁净毛巾封包品牌战略定位——“优质睡眠空间创导者”※了解竞争对手的产品（国内）我的书房，我的家。汉庭酒店集团旗下目前拥有“汉庭快捷”、“汉庭全季酒店”、“汉庭海友客栈”三个系列品牌，我们将坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，塑造中国经济型酒店的典范。汉庭致力于实现“中国服务”的理想，即打造世界级的中国服务品牌。※了解竞争对手的产品（国内）世纪星目前产品：高端—艾尚中端—商务低端—快捷世纪星目前开业的店：12家※了解竞争对手的产品（省内）以“昆仑居家、享您所想”为服务理念，以“缔造商务型酒店中原第一品牌”为品牌定位，贴身管家式服务第一（服务得好---其中有：贴身管家专人服务，15分钟服务满意承诺），目前省内开业18家。※了解竞争对手的产品（省内）（具体视各店实际情况及销售类型进行灵活调节）单页：每个岗位均可参与；置换：前台员工、值班经理：协议：前台员工、值班经理、店长。※销售人员的配置※销售实施的地址•单页：商业中心、KTV、餐厅、服装市场、医院、大学院校、步行街、车站、建材市场、大型停车场等。•置换：KTV、餐厅、电影院、电视台等。•协议：写字楼、中小型企业、医院、旅行社、电视台等。销售人员的时间安排根据销售的类型不一样，销售人员的工作时间安排不一样。单页：锁定目标后在餐厅、娱乐业、商场等上客最多时间段。置换：锁定路段，随时进行。协议：1、把当天要销售拜访的客户分配好并与总经理沟通．2、一般会在下午做为签定协议的重要时间。◆司提卡：卡片•自信•积极主动•不怕困难渴望成功不断学习，积累经验微笑服务，客户至上※销售人员应持的心态•单页销售：单页（标记好日期、发放地址及人员姓名）、宣传报纸等。•置换销售：展架、台卡、酒店价目表、促销单页等•协议销售：准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、公司各类协议空表、名片、宣传报纸、小礼品、笔、档案袋等有关酒店产品和服务的各种资料。※销售工具我们要行动起来！单页的销售-单页销售是一种成本小、见效快的一种销售手段。-主要以酒店主中心，四方向3公里范围内人流量大的场所发放。-一般分为两种方法：特价房和抵扣券。-单页一定要盖有效日期章，一般设置为3个月。-单页发放方式：按区域编号（员工姓氏）来区分，以便统计各区域回收效果。如编号统一标记在右下角1代表长途汽车站、2代表丹尼斯、3代表KTV等。每天由夜审人员汇总（共多少分多少）随夜审报表上交店长。-单页发放的三个阶段及方法：开业后未满房：全体员工，每周5次，每次发放量房间的3倍开业后刚满房：3个员工，每周3次，每次发放量房间的2倍开业后稳定期：3个员工，每周3次，每次发放量房间的1倍单页的销售-单页销售是一种成本小、见效快的一种销售手段。-主要以酒店主中心，四方向3公里范围内人流量大的场所发放。-一般分为两种方法：特价房和抵扣券。-单页一定要盖有效日期章，一般设置为3个月。-单页发放方式：按区域编号（员工姓氏）来区分，以便统计各区域回收效果。如编号统一标记在右下角1代表长途汽车站、2代表丹尼斯、3代表KTV等。每天由夜审人员汇总（共多少分多少）随夜审报表上交店长。-单页发放的三个阶段及方法：开业后未满房：全体员工，每周5次，每次发放量房间的3倍开业后刚满房：3个员工，每周3次，每次发放量房间的2倍开业后稳定期：3个员工，每周3次，每次发放量房间的1倍-单页发放：说出酒店名称、客房优惠、置换的销售（商家合作）-在附近餐饮、娱乐业、商场、电影院、KTV面包店等放置我们酒店宣传展架、台架、促销单页……-在我们酒店前台、大厅、客房放置对方的宣传展架、台架、单页……-一般情况下双方没有相互制约权。协议的销售–联合协议：只享受统一折扣，客人前台现金结账。–签单协议：客人先消费，后结账。–开业前协议：价格低、有效时间一般为3-6个月，要签订300-500份。–开业后协议：根据本酒店的出租率、收益率定价格、定每个月、每周、每日的任务量。–个人协议：根据客人不同的用房量来要价格–团队协议：书面预定，先付定金，离店结账。–会议协议：定金、安全、悬挂条幅（禁止粘）协议销售的程序---陌生拜访主要方式：“扫楼、扫街”协议销售的程序---预约拜访•是陌生拜访的升级版，我们对要拜访的客户有一定的了解，知道公司名称、联系人、联系电话、最好有过接触和印象，这都是预约拜访的基础。协议销售的程序---邀约免费体验•在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有入住或大量用房的意向，均可以安排客人来酒店实地参观或者免费入住体验。建立客户档案当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况\资料，输入前台电脑系统后分区域、分类、分月份存档。每天上班后、下班前向店长报告并听取意见或建议。把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是５天或者是７天。对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实。协议老客户的维护：§.根据客户贡献收益分级由经理或店长维护§.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户。b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见。c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情,并送上优惠券\代金券.d.在各类节日\客人生日时送上祝福或礼物.e.提高员工的稳定性，让客人感觉标准、服务始终一致。f.酒店内有重大优惠活动、礼品、公司活动时及时与客人沟通。真正的销售只有两个步骤：第一、用心了解对方的心愿和担忧第二、运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。销售最大的收获：你生活中多了一个信任你的人销售最大的敌人：你的抱怨