商业银行对公业务

银行对公业务管理专题上海财经大学金融学院何韧博士商业银行对公业务发展战略银行对公业务商业银行的传统业务分为负债业务和资产业务，以服务的客户来区分，又可分为对公业务和对私业务。对公业务和对私业务是商业银行不可分割的两个主体，在银行的经营管理中，二者不能偏废，公私兼顾、相互协调，实现联动，这样才能有利于商业银行的业务平衡发展。在现阶段，我国商业银行中对银行利润起决定作用的还是对公业务，它左右着商业银行经营管理的整体布局，对公业务仍是商业银行业务发展的重头戏。它构成了商业银行效益的基础：首先，银行绝大部分授信集中在对公客户上，决定了银行绝大部分利息收入依赖于对公业务；银行对公业务其次，银行绝大部分中间业务收入同样来源于对公客户；第三，对公客户在银行的存款绝大部分是活期存款，成本最低，是银行利润的来源之一。可以说，对公业务发展和管理的效率直接决定了商业银行的效益状况。同时，对公业务也同样面临着来自同业和外资银行的激烈竞争和严峻挑战，绝对不能忽视对公业务的开展，逆水行舟，不进则退。可以这么说，对公业务发展的好坏、快慢，直接影响到商业银行发展的未来。对公业务的挑战1．从自身发展分析，传统对公业务发展空间越来越小目前，国内银行的主要收入来源仍为传统的对公贷款业务，它支撑着商业银行大部分收益，而中间业务和新兴业务发展不够，占整个银行效益的份额较小，但发展空间较大。随着市场向着充分竞争的市场形态演进，价格竞争的空间逐步缩小。由于息差不断收窄，这使商业银行通过利用息差，产生较大效益难以为继，同时，通过继续缩小息差来吸引客户从而增强竞争力的可能性降低，传统对公业务发展空间越来越小。另外，金融脱媒化使商业银行的传统存贷款业务的量化比重明显下降。由此带来的直接后果是，通过商业银行直接融资的企业客户不断减少，进而使银行对企业的放贷和吸存空间相对变窄，最终导致商业银行从批发银行业务中获取收益的能力不断下降。对公业务的挑战2．从客户角度分析．传统对公业务的发展越来越有局限随着市场体系的不断健全，企业都会按照市场模式运作经营管理企业，企业也都在努力使自身的财务费用实现最小化。很高的短期借款，以及较大的货币资金量，无疑加大了财务费用的支出，不会再在当今的市场化企业中出现。企业的这种变化，势必会给银行传统的用资产带动负债的业务，带来很大的限制和挑战。随着市场体系的不断健全，企业也要考虑自身的生存，企业自身的财务运作也越来越正轨。银行通过增加公关费用方式来维持一个长久的客户，从而达到发展业务的目的，已经变得越来越不现实。现代企业制度的建立，使国内商业银行面临客户结构和客户需求多样化的新局面。客户的需求不仅有了层次差异，而且需求的品种繁多。客户需求的变化，迫使商业银行要对业务结构做出调整，丰富业务品种，加强综合服务。对公业务的挑战3．从风险角度分析，传统的对公业务带来的风险挑战越来越大商业银行是独立核算、自负盈亏的法人实体，并把追求最大限度的利润作为自己的经营目标。但是商业银行又具有特殊性。首先，商业银行所经营的对象不是一般的商品，而是特殊商品——货币和货币资本；其次，商业银行的资本结构中主要是个人和企业的存款和部分借款，银行资本只占很小一部分。正是由于商业银行经营的特殊性，使得商业银行的经营活动具有极高的风险。风险在传统的对公业务中，无处不在。并不是开展其他业务，就没有风险，可以说商业银行就是经营风险的企业，但对于对公业务来说，来自风险的挑战更为严峻。对于商业银行来说，必须把防范风险作为前提，因此大力发展对公业务，还应牢固树立防范风险的意识，这是推进对公业务稳定、健康、持续发展的关键。商业银行对公业务的发展策略在当前形势下，银行对公业务应该抓住对公业务的关键点，推进结构调整和业务转型；找准对公业务的切入点，深挖现有客户的潜力，积极拓展新客户；解决对公业务的疑难点，切实防范风险，提高资产质量。(一)抓住对公业务发展的关键点金融改革不断深化，银行对公业务的唯一出路就是加快业务转型和结构调整，只有不断加强调整和转型，对公业务才能克服各种不利影响，实现又好又快发展。1．坚持以综合贡献度为标准，推进结构调整。一是结构调整应以综合贡献度为标准。综合贡献度是客户对银行的综合贡献，是客户对银行的价值。银行所追求的就是价值最大化，因此，结构调整中进或退不能以低风险作为唯一标准，低风险的业务，如果没有贡献，对银行来说没有价值。商业银行对公业务的发展策略结构调整应该是以风险可控为前提，坚持以综合贡献度为标准。银行应该对其所有公司客户的存款、贷款、中间业务收益和所使用的全部产品进行评估，以非利差收入为主计算出客户的综合贡献度大小，并将客户综合贡献度作为结构调整最重要的标准。二是从投放上从严把关，控制源头。银行对公信贷项目应坚持优中选优，从严把关、控制源头。在营销方面，应该有所侧重，有所为，有所不为，充分考虑客户的风险和综合贡献度，风险较高、综合贡献度低、不符合国家政策的原则上应该不营销。在审批方面应该坚持更加严格的标准，审批通过的项目应该与信贷规模相适应。三是坚决退出低端客户。银行一定要深刻认识“有舍才有得”的道理，必须退出低端客户，腾出规模去做擅长的领域，去做优势客户。商业银行对公业务的发展策略要退出综合贡献度低的客户，综合贡献度低于行业平均水平的要坚决退出；对于国家政策和监管要求明确限制或退出的行业进行严格管控，特别是已经被管理部门“点名”的行业或客户，环保或能耗不符合标准的项目等，要抓紧清理回收；要退出风险较高的行业和客户，对不良贷款率高于10％的行业实施全行业退出政策；对发展前景不看好、或者是很有可能出现全行业亏损的行业，实施压缩退出。2．推进业务转型，提高非利差收入的占比。商业银行最大的威胁是作为主要收入来源的利差收入受到较大影响，所以商业银行对公业务转型的核心问题就是提高非利差收入的占比。商业银行对公业务的发展策略一是抑制放贷冲动。一方面要转变观念，要认识到贷款仅仅是营销的手段，不是目的，贷款是作为一种金融产品，发放贷款是用来营销客户，从而在其他方面创造更大价值。另一方面，要在考核上加以引导，在目前的考核机制下，贷款利息收入对银行的效益、经济增加值的完成具有举足轻重的作用。所以，在考核中应该将利差收入从总收入中剔除出来，利差收入仅为账面收入，不作为考核的内容。二是加快战略业务的发展。加快小企业业务发展，小企业议价能力相对较弱，因此要利用较少的信贷资源，增加较多的收入，尤其是财务顾问、结算类等非利差收入。加快国际业务的发展，重点是贸易领域，大力增加国际领域结算和担保类收入。重点拓展投资银行业务，适应金融变革的需要，为企业客户在资本市场直接融资提供全方位的金融服务，从而获取更大的收益。商业银行对公业务的发展策略三是加快营销团队的建设。目前存贷款、结算服务是银行为对公客户提供的最基本的服务，也是客户在银行办理最多的服务。要通过深化合作，密切关系，提供一揽子的金融产品，从而提高银行的非利差收入，关键是要组织全方位的营销团队，要有熟悉各种产品、能提供全方位的金融服务的营销团队。团队可以分为核心团队和延伸团队，核心团队包括客户经理、销售经理、信贷产品经理、内勤和私人业务经理；延伸团队包括投资产品经理、信贷风险经理、利润专员、投资专员、租赁专员和其他专员等。商业银行对公业务的发展策略(二)找准对公业务发展的切入点对公业务发展必须要加大营销，深挖现有客户潜力，积极拓展新客户。对公账户的清理激活是挖掘现有客户潜力理想的切入点，捕捉信息、深入营销是拓展新客户的切入点。1．全面清理对公账户，深挖客户潜力。账户是客户在银行的身份标志，也是客户对银行价值的体现，对公客户的存贷款、产品的使用将全部体现在账户上。目前银行大多数对公账户活动率不高，据统计，经常活动账户不到1／3，绝大多数存款和银行产品在这1／3的账户里，其他账户产品使用情况不理想。所以可以将对公账户作为客户营销的切入点，全面清理对公账户，采取有效措施激活账户，增加产品使用，提高账户的综合贡献度。要全面调查所有对公账户的情况，主要包括存款、贷款、中间业务、电子银行业务、其他产品的使用情况、过去银企合作情况、制约合作进一步深化的屏障，深入了解客户情况，形成客户分析报告。根据客户情况，有针对性地开展营销。对于基本结算户客户，增加客户资金结算比例，并力争客户逐步从其他行退出来，其中如果是AAA级客户或者其他重要客户，要争取和客户签订战略合作协议，独家经办其所有主要业务，包括网上银行、代发工资、国际结算、财务顾问等等。如果是其他账户，要设法把基本结算户营销过来，同时要增加其产品的使用率，如果是有贷款的，要和企业签订协议，确保其其他产品的份额不低于贷款份额，不能出现由本行贷款支持起来的客户，被其他银行蚕食其市场份额。对于睡眠户，有营销价值的，要重新与客户接触，了解客户情况，加大营销力度，提高综合贡献度；没有价值的，要销户退出，以免浪费系统资源。商业银行对公业务的发展策略2．广泛捕捉信息，积极拓展新客户。在现有银行产品同质化严重的竞争格局下，信息对营销来说至关重要，谁先得到了信息，谁就可能赢得客户，所以要高度重视信息工作，广泛捕捉信息，积极拓展新客户。一是捕捉信息。必须高度关注宏观经济信息、政府信息、客户信息，利用各方面的关系获得对银行有价值的信息，捕捉商机。同时要分析、了解、掌握市场信息，提高对市场的认知分析能力。二是细分市场。各地区的经济状况不一样、经济特色不一样，客户的金融需求也不一样，同时银行的资源有限，受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品或服务。因此，银行要扬长避短，细分市场，分辨出能有效为之服务的最具吸引力的市场。商业银行对公业务的发展策略三是锁定目标。市场细分后，要从细分的市场中选择最有利可图的目标市场，锁定目标市场，集中资源，为客户提供全方位的金融服务，尤其是在信贷领域，一定要坚持优中选优的原则，选择最合适的目标市场，将有限的资源投向最有效益的行业和客户上。四是跟踪客户。目标市场锁定后，要对客户进行长期跟踪，了解客户的经营状况，了解客户的各种需求，包括潜在需求，针对客户的需求提供合适的金融服务，并适时调整营销手段。商业银行对公业务的发展策略(三)解决对公业务发展的疑难点在经济变革中，银行对公信贷风险凸显，特别是作为限制性行业和环保或能耗不符合标准的项目，将给银行带来较大风险。如何加强管理，防范信贷风险成为对公业务发展的一个难点。要解决这个难点，必须要全面掌握客户的情况，同时采取有效措施，严控客户资金流向，最关键是要加强银行内部管理。1．全面掌握客户情况，这是风险防范的前提保证。客户经理必须是客户的“知情人”，能深入了解客户的基本情况，包括主要负责人的品质、能力和信誉、公司治理结构、组织架构、团队合作情况等基本信息。客户经理还必须及时了解客户名称变更、客户发生主要负责人变更、大额对外投资等重大事项对银行贷款的影响，并及时上报。在充分掌握客户基本信息的前提下，客户经理才能对客户的发展前景做出正确的判断。确知客户业务。商业银行对公业务的发展策略客户经理必须了解“客户在经营什么，经营情况怎样”，包括客户的经营情况、财务情况、发展变化情况、竞争对手情况、所在行业与区域的有利因素和不利因素对银行贷款的影响情况；必须熟悉企业产品生命周期、产品的市场占比、生产流程和工艺流程、应收账款、存货、股东权益等财务指标变动情况。在此基础上，客户经理才能根据客户经营情况的变化分析对银行贷款的有利影响和不利影响，并提出加强贷款管理的建议，确知客户资金流向。客户经理应充分掌握客户资金的来龙去脉，熟悉客户资金来源和运用情况；掌握客户的货款回笼情况；掌握客户自筹资金的到位情况；了解客户资本金的来源和真实性。只有这样，才能全面掌握客户信贷资金来龙去脉，防止客户挪用银行信贷资金。商业银行对公业务的发展策略2．对客户要建立还贷专户，严控资金流向。任何企业都有一个生命周期，都要经历上升期、高峰期、平稳期、低潮期。