房地产客户市场开拓

市场开拓2目录客户开发的重要性客户开发的理念和方式市场开拓的方法和技巧市场专员的工作流程3客户开发的重要性●客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响到销售的成功与否。●信息资源---行业的生命线。开发可以获得第一手也是最有价值的信息资源。●开发可以帮助我们进一步了解周边环境。●开发可以使你成为一个合格的经纪人，具备一个经纪人应该有的优秀品质。●人无我有，人有我优。开发是我们公司的独门武器。4客户开发的理念持续性：在做业务的过程中应该持续不断的开发客户，这样才能保证销售的持续性，由于房地产表现出周期长及竞争大的特点，所以当经纪人在实际做业务的过程中要有充足的客户资源，这样在不断的沟通过程中才能保证比较大的成单机会，如客户四月份成单量往往取决开三月份开发客户的数量。有计划性：每天的工作要事先计划好，什么时候扫街、什么时候发派报什么时候打电话都要事先计划好了做事情才有效率5客户开发的理念多元化开发：多元化的开发是利用不同的方式不同的类型组合的综合开发，可以分为以下几种方式：一、多种方式组合的开发：如信函开发、电话开发、电话与信函结合开发、电话与见面组合开发，扫街市场陌拜等；二、不同结构层次的开发：如15万以下客户的开发；15-50万客户的开发；50-200万层次客户的开发等这样才能保证业务的稳定性；三、不同地域的开发：如商场、超市、菜市场等等6客户开发的方式核心商圈的开发人际关系的开发电话、网络的开发老客户的开发7核心商圈的开发●物业●展业●派报●保安、电梯工、居委会●社区推广●……8市场开拓的方法与技巧跑市场对沿街店面、小区内外店面、批发市场、菜市场、购物商场以走访的形式逐一开展，主要是聊项目，留号码，初步确定意向约车。（1）、扫市场时一定要带好宣传道具，比如彩页、铺位图、笔、纸、计算器、意向客户登记表等。（2）、不能挑店面，以免自我消极，哪怕他忙也得留下彩页，然后抄下排头电话好联系、或下次拜访。（大哥、您好！我是今天跟您见过面的——当时因为您在忙没来得及给您介绍、、、、、、）（3）、市场专员要做到自然大方，切忌在店门前徘徊，注意给客户留下的第一印象。9市场开拓的方法（4）、在自己的意向客户表上要预先让同事们填写不同的意向客户、电话、出处等备注型的东西，方便客户跟风或参考要下号码。(5)、攻下号码前不要透露到底哪天会有车，只说让他先了解，留下彩页看看，确定有车发了再联系他一下。最好彩页上预先不要留自己的联系方式，免得客户推托说我到时候更你联系好;同时一套号码时要出其不意，比如您贵姓呀？您电话是13几？最好是让客户填写下来，因为做生意的人留名片太正常了）（6）、对于意向一般的，要下号码后，不要急于邀约，多聊项目；意向好的再进行初步邀约。市场开拓的方法与技巧10市场开拓的方法（7）对于专业市场与非专业市场的分析及方案。首先，我们要有一个意识，我们是给客户提供投资信息的，只要是有投资实力的的人群，不管他从事什么行业，他都可以是我们的客户。当然了,对于不同的市场也应该有不同的切入点和说辞。a对口市场强调项目规模、功能强大，项目优势，人无我有、人有我优。例如：老板，告诉你一个好消息，中国最大的家居集散中心在安徽落户啦、、、、、、b非对口市场强调市场前景、投资例如：老板，你好！我们公司有个占地1800亩的项目要开盘啦，是目前国内配套最齐全、功能最强大的专业市场！最低6万起售、、、、、、c对沿街店面的走访主要强调以投资为主，价格、投资回报。例如：老板，你好，现在有最低总价6万的门面房/商铺正在限量发售，每年租金收益不低于8%、、、、、、市场开拓的方法与技巧11市场开拓的方法贴贴条对于街区、广场、公园、绿地、小区、菜场等显眼地方进行贴条广告（1）、贴条要贴对地方，必须贴在显眼的地方，如拆迁户附近，并且数量一定要多，否则不会有什么效果。（2）、贴条的时间，最好是上午9点以后（环卫介结束后）市场开拓的方法与技巧12市场开拓的方法（3）、贴条电话：A：接电话先做自我介绍，要掌握主动权，不要客户问一个答一个.B：不要在电话里面讲的太详细，用贴条上没有的信息来进一步激起客户的兴趣。C：一定要想方设法要地址去送资料，万一要不来就做好介绍和邀约（如：先生，你是在哪里看到我们的广告的呀？、、、、、、哦！我刚好也在这边，电话里讲的也不清楚，要不我给你送份资料，我大概5分钟到！/哦，这样啊，我下午刚好要去那边，顺便给你送份资料，你再详细了解一下吧！、、、、、、。）D：常见问题分析：（详见附件一）你们卖的商铺在哪里？太远了！你们商铺怎么卖的，总价多少？市场开拓的方法与技巧13市场开拓的方法设点派单对派单人员的要求：1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。3、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。4、统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。5、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。6、鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。7、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。市场开拓的方法与技巧14市场开拓的方法派单准备1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。2、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅，银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场，主要的马路，售楼处门口等。本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。4、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比较集中的地点。5、根据楼盘定位选择目标客户，一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市民即可。6、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。7、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。市场开拓的方法与技巧15市场开拓的方法派单准备8、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！9、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。10、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。11、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。12、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。13、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！市场开拓的方法与技巧16市场开拓的方法派单准备14、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。15、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。16、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重。市场开拓的方法与技巧技巧地点在人流多的地方，向着人流呈45°角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解宿州深圳家具产业园！如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备下一个人。17市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧技巧派单三部曲1、自我介绍2、介绍产品3、带客户（1）这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’我还是亲自带您到售楼部详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”（三次要求）（2）三次要求不成，再留电话。先生/小姐，看您实在很忙，那我们改天约好在售楼部参观了解，我这边有什么信息也会第一时间通知您，请问您的联系电话~~138还是139（三次要求）。带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。我们的房子的确物超所值，希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打电话到售楼部咨询。记得买房子找XX（推销名字）18市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧说辞参考1、那这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’我们有免费的班车你到现场详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”请问你的联系电话是。。。。2、“~~留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139还是138~~3、“~~没关系的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信息和我们售楼部情况传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚心的服务吧！4、“~~不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能给您提供一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是~~~5、我们的房子的确物所值，希望您带上资料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以给我打电话咨询，我叫某某19市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧派单最常遇见的问题分析1.我很忙，现在赶时间！①是吗，像您这样的成功人肯定很忙，不过投资置业也是件大事。您百忙之中抽出时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。②看你这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。认为路太远了：我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去……）。2.没有时间：我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！20市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧派单最常遇见的问题分析3.犹豫不决：别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。我已经接了许多单了！当然呀，像你这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，你到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫XX，先生请问您贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”“那没关系，您电话多少？我们改日再约时间看房好吗？或者说我让我们主任与您联系，向您介绍。”4.不用了，你上面有电话，我与您们联系吧！当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，跟您约具体时间去售楼部了解。21市场开拓的方法市场开拓的方法与技巧派单最常遇见的问题分析5.如果客户觉得会被打扰！我们主任也很忙，如果您现在没兴趣购房置业投资，也不会过多打扰的，您有兴趣就