销售思路

销售五步法销售的五步骤沟通开场白话天地入主题试缔结再缔结背景需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款开场白参考我是谁？我是长沙三力营销经理***来干嘛？特意想来拜访您一下，看看有什么能为您服务？关你什么事？同时了解一下，您希望获得什么样的帮助？开场白实例1通常我们会看说针对什么样的客户、卖什么样的产品？怎样在三分钟之内引起对方的注意？例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大概是一个三分钟的开场白。例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？这两种开场白一般通常说的是什么？是产品怎么样？是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话，卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。开场白关键点•有气势、语速、语调•简单明确•专业自信•真诚不急躁•礼貌话天地谈天说地闲聊侃大山拉家常破冰问路盘道……话天地的好处•拉近距离，建立信任•通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动•寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求”•了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧和关键•问问题：要有延续性，不要蜻蜓点水•赞美、PMP：要有一颗感恩的心,并且有细节支撑（PMP降低客户的智商。有时客户知道你在PMP，但没有人会拒绝听好听的话）•控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线•互动，与客户的共鸣点：了解客户背景，挖出客户需求话天地---权威报告客户爱听百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%话天地---了解客户需求•了解客户需求的流程:•挖需求---开放式问题•确认需求---封闭式问题•合并同类项话天地---了解需求问题参考开放式问题•黄总,您主要是希望获得什么服务或者帮助啊?封闭式问题•黄总,主要是希望采购的***产品是吗?话天地-挖需求•听取：判断客户基本情况。•是否：判断客户是不是决策者，值不值得深谈。•具体需求：了解客户的意向，以及客户会对哪一点感兴趣。提问方法：用默认式1，我看到您这是*******2，黄总，您从事这行有*******年了3，您这个老设备是*******好多年了，估计使用的不太好吧！4，您这设备自己的员工能处理*******5，您看这工地应该需要增加设备吧*******KP提问方法：1，听黄总对公司的情况这么了解，您应该就是公司的负责人吧？2，请问这方面都是由您亲自来负责的吗？3，请问您这设备是自己用还是？4，请问您是整个公司的负责人还是专门负责这个工地产品提问方法：1，请问您公司的产品是自己生产的还是做贸易的呢？2，我看你在网上写的是做机械行业的，请问你是生产一种产品还是做一系列的多种产品呢？3，我看你在网上写的是做机械的，请问您具体是生产哪些具体产品呢？入主题---产品介绍•根据需求包装出客户想要的“买卖通”•层层递进或总分总的方式•卖点介绍•语言精简但需要细节支撑--------举例:认证FAB法则F（Feature）:特征（你的产品或服务的事实，数据和信息）是指产品本身所具有的特征特性。（一个产品会有很多特点，不可能全部将这些特点介绍给客户，这里最好只介绍自己产品独特的卖点，从而增加竞争优势。）A（Advantage）:优点（你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户）是指产品或服务从特性引发的用途，将会给客户带来的作用或优势，也就是产品的这个特点能够给客户带来的用处。B（Benefit）:利益（你的产品或服务如何满足用户表达的需求）是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处。（客户所提出的某种需求，而从这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点可以满足的。利益的陈述一定是与客户的需求有关，如果所陈述的利益没有与客户的需求相联系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。）试缔结---异议处理流程•先聆听,后澄清,再合并同类项•万变不离其中,回到产品价值本身•是一个不断循环的过程法则：LSCPA提醒:异议处理不如预防异议，服务是好的异议解决办法试缔结---异议处理处理异议的流程：LSCPA原则L：听S：分担C：澄清（疑异的哪方面）P：陈述（好服务、平台）A：要求积极面对异议方法：同理心，站在客户角度试缔结---异议处理常见异议品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性试缔结•水到渠成瓜熟蒂落•随时随地诱发缔结信号如:测水温----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？----您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢?•缔结的力度层层递进,由浅入深•掌握主动权参考缔结问题•黄总，您已经确定了是吗?•黄总，合作,您基本确定了,是吗?•黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?再缔结明确付款时间•明确,明确，再明确(具体到某天，某个时间点,)赠言自己四心细心耐心交心信心客户四动感动激动冲动行动激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！格言