销售人员培训基础

Yoursuccessismysuccess!具競爭力的專業銷售人員1銷售人員的成長會提升組織業績組織的競爭力人的競爭力2不同層次的銷售可能使你感受不同對客戶價值對自己價值交易型諮詢型企業型3目標有收穫、有啟發有價值、愉快的一個下午……4陳傑的故事•很多人都渴望在最短的時間內，甚至在第一次與客戶見面談業務時就達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳傑做到了，你認為就這筆生意他成功的關鍵因素是什麼?5銷售人員競爭力模型客戶發展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態度知識創造乳酪個人管理客戶關係客戶關係6客戶關係為什麼很重要?7是發現客戶需求並滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶建立持續關係來幫助客戶實現持續發展8銷售流程也是建立關係的過程尋找和創造乳酪贏得乳酪確保乳酪源源不斷建立客戶關系的過程9以關係為導向的銷售人員10客戶關係的類型供應商夥伴外人朋友參考：付遙《八種武器》11具競爭力的客戶關係雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏關係。12如何建立客戶關係準備喜歡信賴聯盟信任13準備：你的家庭作業•……•如何接觸客戶•客戶個人情況•客戶組織的情況•……14讓客戶接受你是建立關係的基礎•…•瞬間親和力:一見鍾情•有所準備•談他感興趣的話題•有時可能是“持久戰”•關心他的家人•……客戶接受你,他會談更多有關他的事實和問題，而你機會就越大15瞭解客戶溝通類型16信任是生意的基礎，即使薄得象紙•…•坦誠•專業能力:一針見血•自信•幫他們解決問題•相互瞭解•也可能是持久戰•……對客戶業務的理解和客戶需求的把握是建立信任關係的基礎17在建立關係的過程中不斷瞭解客戶組織個人情況……知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構/決策程式/相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關係網絡…………年齡、經歷、興趣、愛好、畢業學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業目標、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創造股東價值、成本……具體專案目標…………情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩定等……18瞭解客戶組織行長副行長副處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例19高層信任是贏的關鍵•理解高層的個人和商業需求•用高層的語言與他溝通•選擇與高層接觸的方法•帶上你的老闆•……20向高層滲透結盟中層發現機會制定策略21從信任到信賴:長期生意的基礎•……•及時為他解決問題•真正能幫助他發展•從不推薦客戶不需要的產品或服務•不要承諾過多•提供附加價值•……22個人行銷：一生的事業•……•擴大社交面•種瓜得瓜，種豆得豆•……你真的沒有資源?23GetClientsNow!™C.J.Hayden客戶開發的有效工具！24GetClientsNow!™主要思路25客戶關係的總結•對銷售活動的再理解•具競爭力的客戶關係•如何建立客戶關係•個人行銷：一生的事業26態度是關鍵知識/技能態度27態度：動力源•……•積極的面對一切•工作和興趣•銷售是一種職業•銷售人員本身就是商人•……28創造乳酪而不僅僅是尋找乳酪•主動尋找幫助客戶發展的機會•逐步引導客戶•……29與眾不同將使你具有競爭優勢在建立關係的過程中影響決策標準！•你•你的公司•你的方案USPandUBV30認真分析你自己•你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？•你的客戶是否知道你的這些資源？•你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？•為什麼你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？•這些資源如何被客戶利用才能產生更大的價值？•你的客戶同意這一點嗎？他願意這樣做嗎？為什麼？31溝通•上面很重視這件事……•……32知識產品/公司競爭對手行業客戶和商業33請回答：•你為什麼會認為你的客戶需要你的服務或產品？•客戶為什麼會購買你的服務或產品？•你的服務或產品所產生的商業價值和個人價值是什麼？•與競爭對手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什麼？•你的UBV(UniqueBusinessValue)是什麼？34客戶管理•客戶的需求/要求與可能的服務相適應•銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會•銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，並證實•完成明確細緻的客戶資料表•我可以滿足客戶的要求•下步行動包括：明確決策程式及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內部人員、專案建議書已準備好、客戶同意進行這個專案等•與客戶一起探討專案上建議書，並回答客戶問題•明確是可選方案之一•客戶承諾你是最好的•簽訂正式合同•確定日期識別專案(Identified)明確需求(Contacted)競爭力判斷(Qualified)發展(Developed)合作(Committed)35自我管理•行動•時間•計畫•健康•學習•……36技能•……37回顧：客戶發展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態度知識創造乳酪個人管理客戶關係客戶關係