商务谈判--谈判技巧

优势谈判技巧一、价格陷阱技巧商务谈判中的价格陷阱技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订订货合同的，XX型彩电单价定为2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为3036元（上涨10％）。”结果，与会代表纷纷签订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功的营销靠的是价格陷阱技巧的成功运用。价格陷阱技巧之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。一是利用了人们买涨不买落的求购心理——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱技巧所利用。二是利用了人们“价格中心”的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面广、内容多，价格并不一定就是商务谈判中的主要问题。而价格陷阱技巧正是利用人们“价格中心”的心理定势，使买方仅从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。价格陷阱技巧的运用及其破解价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。比如，有一供应商讲：“某种商品的价格即将上升20％，要是采购者一周内在订货合同上签字，就免除了因价格上升而带来的损失。”在这里，卖方一方面给买方陷阶，又给买方时间压力，诱使买方草率、快速地做出购买决策，达到签订合同的目的。谈判中面对别人的价格陷阱技巧，如何破解呢？以下三条可供采纳：第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。一般而言，买方在谈判中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失二、最后出价技巧最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。例如，据新华社1995年6月29日报道，在日内瓦举行的日美汽贸谈判中，美国谈判代表坎特曾向日本谈判代表通产大臣桥本龙太郎发出了最后通牒：如不能满足美方的要求，自1995年6月29日起，将对日本实施特殊“301条款”，对日本出口到美国的豪华小汽车征收惩罚性关税。在这一最后通牒中包含的最后出价是：（1）到1996年6月，在日本出售非日产小汽车的经销点数量增加至200家；5年内增加至1000家；（2）日本购买美国汽车零件的款额，比现在增长50％，3年内增加约90亿美元。6月28日这一天，双方举行了长达11个小时的艰难谈判，日方接受了美方的要求，双方最终达成了协议。美国总统克林顿高兴地于6月28日（由于时差关系）在白宫发表了5分钟的讲话，郑重宣布：美国和日本就两国汽车贸易问题最终达成的协议，是美日两国人民的“伟大胜利”，同时也宣布取消对日本豪华小汽车征收惩罚性关税的威胁。最后出价技巧的应用最后出价很容易把谈判双方逼到“不成功，则成仁”的境地，造成双方的对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。因为任何经理、老板都明白，市场竞争是何等激烈，一旦自己退出谈判，很可能有许多在旁的竞争者会乘虚而入，取代自己的位置。所以，在商务谈判中对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标：1．谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置。2．讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。上例就属于这种情况。3．讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。例如，克莱斯勒的总裁亚科什曾经成功地使用过一次最后出价。当时，亚科什刚刚上任克莱斯勒的总裁，而克莱斯勒公司正因为工人要提高工资闹罢工而处于困境中。果断的亚科什明白，要挽救濒临倒闭的克莱斯勒公司，必须压低工人的工资。他首先把高级职员的工资降低了10％，把自己的年薪也从36万美元降到了10万美元。然后对工会谈判代表说：“17美元一个小时的工作有的是，20美元一个小时的工作一件也没有。你们必须在明天早上做出决定。如果你们不帮我的忙，明天上午我就宣布公司破产。你们还可以考虑8个钟头。”亚科什迫使工会做出了让步，答应了他的工资价格。在运用这一技巧时，切记最好由谈判队伍中身份最高的人来表达，态度要强硬，语言要明确，同时讲清正反两方面的利害。最后出价技巧的破解对于对方所提出的最后出价，可持以下态度加以破解；第一，不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。在未掌握确切消息前都不可轻视对方，应认真对待。第二，要沉着冷静，不可轻易让步。面对此情，不可草率行事，可从对方的蛛丝马迹（如神态、动作）中寻求信息。此外，利用一切可能的机会摸清对方给出最后出价的原因，并考证此价是否符合行情，它与此行谈判目标的差距是否可接受等。只有充分掌握了信息，才可保证在谈判中的主动权。劣势谈判技巧吹毛求疵技巧谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，我方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？”“1．6元。”“1．2元行吗？”“少一分也不卖。”目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？”“1．6元。”“整筐卖多少钱？”“零买不卖，整筐1．6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。对方的买主显然不同意他的说法，在价格上也不肯让步。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。”这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。”双方终于以每公斤低于1．6元的价钱成交了。第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。这种吹毛求疵的策略，是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来运用的，尽管有的是真实的，有的是虚张声势，但都可以成为讨价还价的理由，达到以攻为守的目的。同时，从心理角度分析，买方运用这种技巧，讨价还价，可使买方精明强干的行为得到体现，促成卖方重视买方，从而提高买方的谈判效果。吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。吹毛求疵的方式常常采用对比法，即将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机予以攻击，实现自己的谈判意图。另外，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。吹毛求疵技巧的破解吹毛求疵战术在商场中已证明是行得通的，但从相互立场来说，在商谈实战中，面对别人采用吹毛求疵的技巧时，又该如何展开对抗呢？1．必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。2．遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。3．对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。4当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。5向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。攻心技巧1．满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的策略。为此，要做到礼貌、文雅，同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕他重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请高层领导出面接见，以给其“面子”，谈话最好是叙述双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义，也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿随时给予帮助的态度即可。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”所以，制造对方的“满意感”，运用“满意感”的策略，可以软化对方进攻，加强己方谈判力度。2．“鸿门宴”。鸿门设宴系为典故故事，项羽欲杀刘邦而设此计。在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。鸿门宴之策，其形可用，其意本亦可参考，只是意不在杀人，而在促其前进、尽快达成协议。酒席之间，容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，遇到贪杯之徒，更可在交杯之中融为“兄弟”，以瓦解其谈判立场。3.恻隐术。恻隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：（1）说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要被批评。”“我已经退到崖边，要掉下去了。”“求求您，高抬贵手！”等等。（2）扮可怜相，诸如在谈判桌上磕头、请求条件，或精心化妆，表现其痛苦。当然，恻隐术的运用要注意人格，同时在用词与扮相上不宜太过分。尤其当谈判者作为政府或国有企业代表时，除了人格之外，还有国格之分寸。此外还应看对象，要知道，毫无同情心的对手是不吃软招的，非但不吃，反会讥笑这种行为。4.奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。具体做法为：谈判手就某一议题，例如技术服务费，提出几种