采购与供应中的合同与关系管理

采购与供应中的合同与关系管理第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论第一章：商务关系概论练习题一、买方与供应商以何种方式来体现相互的承诺？二、买方与供应商互动的质量是什么意思？三、在何种情况下投资于协作性关系是值得的？四、定义外部供应链?五、什么是内部供应链？六、内部客户概念的意思是什么？七、采购在什么情况下会扮演内部顾问的角色？八、伙伴式供应源搜寻在什么情况下是合适的？Part2关系组合的规划第二章第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划风险=概率×后果（或影响）第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划第二章·关系组合的规划练习题1、列出关系管理中包含的活动？2、对于买方来说，划分供应组合有什么好处？3、请列出买方感兴趣的风险种类？4、请指出供应链交易中，交易型方法与关系型方法的区别5、如何用概率与影响计算出风险？6、什么是供应定位模型？7、解释采购人员所有的帕累托分析8、试解释与风险评估栅格的每个栅格相对应的行动计划。Part3竞争环境第三章第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境第三章：竞争环境练习题1、区分公司的内部、微观和宏观环境？2、外部环境以什么方式对组织施加影响？3、针对STEEPLE的每个标题，请列举几个环境因素？4、如何利用SWOT分析来帮助制定战略？5、列出波特的五种势力？6、请列出进入一个行业可能遇到的障碍。7、列出波特五力模型的局限性？8、列出公司实现产品或服务差异化的途径？Part4增值型供应链关系第四章第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系第四章：增值型供应链关系练习题1、请列出波特价值链模型中的主要活动和次要活动？2、根据价值链模型，采购是如何增加价值的？3、对于增值，请区分财务的角度和营销的角度？4、大野耐一发现的七个浪费是什么？5、请区分价格分析与成本分析？6、列出积极的供应商关系管理的有点？7、列出精溢思维的五个关键原则？8、供应商可以什么方式来为产品开发过程做出贡献？Part5合同履行的基础第五章第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础第五章：合同履行的基础练习题1、有约束力的合同具有的五个基本要素是什么？2、合同法背景下，“对价”是什么意思？3、请区分条件条款和保证条款？4、标准的合同是什么意思？模版合同是什么意思？5、列出标准格式合同的优缺点？6、不可抗力条款是什么意思？7、什么是提单？8、什么是国际商会国际贸易术语解释通则？Part6合同不履行的基础第六章第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理第六章：合同不履行的管理练习题1、列出合同终止的不同方式2、请区分条件条款与保证条款。这种区分我什么重要的？3、“无名条款”是什么意思？4、合同落空是什么意思？5、在违约事件发生时可能采取哪些补救措施？6、在什么情况下，法庭会判定一个规定的损害赔偿金条款实际上是一个惩罚条款？7、请说明不可抗力条款的常见要素？8、部分履行是什么意思，其后果是什么？Part7争议解决第七章合同条款的解释。对要求的误解。延迟交付或付款，或者质量问题。一方希望更改或改变合同条款（也许是因为需求或环境发生变化了），受到了另一方的拒绝。为什么会产生合同争议？解决合同争议的方法谈判（Negotiation）调停（Mediation）调解（Conciliation）裁决（Adjudication）仲裁（Arbitration）诉讼（Litigation）谈判技巧分配式（竞争性）技巧整合式（合作性）技巧提出夸大的最初立场或要求，以便为将来留出移动和妥协的余地坦率说出你自己的需要，并且试图理解另一方的需要，把所有牌放在桌面上。将冲突观点极端化，以便说服对手其立场不切实际。合作地产生备选方案，试图找到具有真正相互利益或平衡利益的那些方案隐瞒那些有可能突出共同点或妥协领域的信息。聚焦共同点和相互利益领域，以保持一个积极和合作的氛围。使用可用的一切工具，威逼、压迫或操纵对方做出让步。通过强调共同解决问题、提供附加信息或帮助跟进等，支持另一方接受你的建议。即使他们供应价格相对低，也不做任何让步来回应这种低价（除非被迫这么做）提出和邀请合理的反要约和妥协，从而保持和践行灵活性。将人与问题相隔离。聚焦于协调各种利益。提出各种想法和选择。坚持协议要反映某些客观上公平的标准。原则性谈判方法包括：仲裁的优点仲裁程序是私下进行的，避免了负面的宣传和敏感信息的公开。比起诉讼，仲裁过程不那么具有强烈的对抗性。它被视为一个单独的过程（避免了可能引发诉讼的上诉）。比起诉讼，仲裁通常更快、代价更低。仲裁员的选择，不仅要看专业知识，还要看法律专长。调解（Conciliation）。调停（Mediation）。替代性争议解决方法（ADR）合同风险合同或商业关系“之中”的风险由合同或关系本身产生的因素。“对于”合同或商业关系的风险对合同或关系造成影响的因素，这些因素会危害到合同履行的效果或效率。练习题1、即使是较小的合同争议也要解决，为什么这一点很重要？2、列出合同争议的可能不利后果？3、轻区分分配式谈判和整合式谈判？4、请列举分配式谈判和整合式谈判中涉及的战术5、列出诉讼的缺点。6、法庭会如何支持仲裁程序？7、解释裁决过程。8、“调解”的意思是什么？Part8合同风险评估第八章供应风险合规风险信誉风险经济或财务风险市场风险环境风险运营风险技术风险风险分类示例内部风险缺乏与合同和供应链关系相关的风险评估与管理。所制定的要求规格、KPI、改进协议或服务水平协议不合理（不清晰、太粗略或太详细、没有进行价值分析、过度规定）。供应商评估、资格预审和选拔等工作开展得比较随意或不充分。过度依赖于单一的供应商。合同履行（和/或合同管理）的责任和角色不清晰，缺乏治理结构。在有关合同履行的问题上，内部利益相关者关系和沟通不善。供应商关系管理不善，导致与供应商有关的风险、冲突风险、信誉风险以及可能由供应商对买方的不利感受带来的供应风险。缺乏有效的、集成的和安全的信息系统来监督和管理供应商绩效和合同。外部环境风险对明确的规格、谈判、签约和合同管理等造成障碍。供应中断或延迟。市场价格上涨或者引发额外的成本。货物在产地或者在运输时造成损害或者变质。造成支付困难。STEEPLE因素在以下诸方面，可能给供应商或买方合同履行带来广泛的风险，例如：社会文化的（Socio-cultural）技术的（Technological）经济的（Economic）环境的（Environmental）政治的（Political）法律的（Legal）道德的（Ethical）影响关系的STEEPLE因素法律风险和合规风险合规性管理不善。合同制订得不合理以及签约流程不完善。“条款之战”没有得到很好控制。合同行政管理和变更控制不到位。缺乏足够的知识产权保护。对于诸如人身伤害、经济损失、财产损害或供应商人员疏忽等问题的责任分配。合同履行过程中产生的健康与安全风险。与供应商的商业或合同争端引起的成本和关系损失。履约风险（Performance−basedrisks）潜在供应商的生产能力和生产率。已签约供应商的生产能力和生产率。当前合同和其他客户所占用的供应商生产能力的百分比。突发需求的可能性（生产能力不堪负荷）。供应商交付前置期以及是否存在进度“时差”或弹性。影响供应链或个别供应商的供应风险。规格、合同条款和买方预期的准确性和清晰性。供应链质量保证的脆弱性（特别是当公差很小的时候）。进度安排与预测的准确性。合同双方与利益相关者之间所共享的信息的质量、可靠性和透明度。成本管理；影响成本的内、外部因素；双方议定的价格安排是怎么样的。项目和合同管理（用以监督和管理所有上述要素）的有效性。供应源搜寻道德风险在供应源搜寻中促进公平、公开、透明的竞争。利用供应源搜寻政策来促进积极的社会与经济目标。符合道德要求生产的输入品的规格与采购。在供应链所有层次上，以促进合乎道德的贸易、环境责任和的劳动标准的方式，选择、管理和发展供应商。承诺促进供应链中工作条件的改善（劳动标准。承诺支持供应商可持续的利润获取。坚持有关机构的道德框架和行为准则。承诺遵守关于消费者、供应商和工人保护的所有相关法律、法规。关系风险独家供应源搜寻（Solesourcing）安排和单供应源搜寻（singlesourcing）安排。外包安排。长期伙伴关系。供应商分级。不同种类的关系、供应源搜寻方法和供应链配置决策，具有不同的风险。供应商转换的成本与风险供应商转换的风险供应商转换的成本新供应商可能表现不佳（如为了争取合同而夸大其词）识别新的供应商并进行资格审核流程不兼容发起与管理招标程序或其他询价及合同授予过程文化以及人际方面的不兼容老供应商尚未交付的货品如何处置；未结清款项如何处理；“分手费”怎么算知识的损失为配合新供应商而改变内部系统和流程学习曲线：新供应商需要一定时间才能达到巅峰绩效，需要磨合需要培训和帮助新供应商熟悉各种系统、程序、以及要求可能遭遇新的、原先不了解的供应风险合同的拟定和管理（在合作关系的早期阶段可能需要密切的监控和联络）知识产权和保密数据可能外流（在互信尚未建立之际）风险减缓措施（如保险）以及纠正措施（如重