第七讲+交易磋商与合同订立

Chapter7交易磋商与合同订立1、交易磋商的形式及内容2、交易磋商的四个步骤3、合同成立的条件4、合同的订立磋商是交易成功的关键环节是很有技术性的关键启发：1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？应该经过那些过程？2、应该以什么样的心态去寻找客户？3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些事情感兴趣呢？7.1贸易洽商的内容及形式7.1.1交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件、争议处理等内容；（2）一般交易条件：(GeneralTermsandConditions）主要交易条件的补充：磋商准备—磋商（谈判）—合同磋商花絮磋商前的准备1、客户调查：资信情况（信誉，资金等）2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。3、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条件，以及我方最高和最低要求，制订方案。4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。7.2磋商的程序必不可少的两个环节7.2.1询盘（Inquiry）（一）询盘的定义交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（二）询盘示例e.g.1Pleasequoteusyourlowestpriceforsyntheticfibergoods,suchasnylon,vinylon,andsaranmadeinJapan.e.g.2PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTNOTLATERTHANJULY.25，2007BYVESSEL.e.g.3CANSUPPLYCHINESEROSINWWGRADESHIPMENTAUG/SEPTPLEASECABLEIFINTERESTED7.2.2发盘（Offer）（一）发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。卖方——发盘(offer)买方——递盘(bid)Offerfrozenshrimps50M/TGBP1200perM/TCIFLondonshipmentDecemberpaymentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20TH.发盘示例1、内容必须十分确定，完整。2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨。------“承受约束”3、向一个或一个以上特定的人提出。4、发盘在送达受盘人时生效。----“到达主义”品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付主要交易条件不完整。内容不明确肯定。…ourreferencepriceis……theamountisabout….有保留条件。…subjecttoourfinalconfirmation.…subjecttounsold.１、明确规定有效期（明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。）２、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。明确规定有效期“规定最迟接受的期限”----规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。“规定一段接受的期间”------采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）。P175Offersubjectreplyreachinghere25th，Juneourtime.案例分析：A公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月5日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达A公司。不料A公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。如：Offer…ReplyImmediately。(1)合作多年，形成习惯的“合理时间”；(2)磋商方式：Email、传真等发盘，“合理时间”短些；(3)行情变化大、易变质商品，“合理时间”比较短。撤回(Withdrawal)撤销(Revocation)这是两个不同的概念。公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期(Firm,Irrevocable)；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；不同点是什么？练习分析下列情况，试问A与B之间合同是否成立？（1）11月1日：A邮寄一份实盘给B（2）11月8日：A邮寄一份撤回通知给B（3）11月11日：B收到A的实盘，并立即用电报发出接受通知（4）11月15日：B又邮寄一份确认函，确认他于11月11日发出的接受电报（5）11月20日：B收到A邮寄的撤回通知案例讨论甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?案例讨论我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效发盘的失效受盘人还盘7.2.3还盘(Counter-Offer)还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘Wemakeacounter-offertoyouof$150permetrictonF.O.B.London.还盘示例案例分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商不利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。试问：在此情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。7.2.4接受（Acceptance）它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。根据《公约》，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。由特定的受盘人作出必须在有效期内作出必须用行为表示出来，保持沉默不能算作接受。必须是完全同意发盘内容一.构成接受的条件只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。“广告项下的商品售给最先支付货款或开来信用证的人”由特定的受盘人作出案例讨论欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于5月20日向A商发盘，并要求5月31日前复到。26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到A商的电报称：“你方20日发盘已转B商”。当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。试问B商的意见是否合理？★不能附有条件或带有某种限制。例如：①SUPPLY50TRACTORSWITH100kWEACH,$3,500PERUNITCIFHONGKONG,SHIPMENTTWOMONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT,WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL/CATSIGHT,PLSCABLEREPLY。②YOUROFFERACCEPTEDWITHIMMEDIATESHIPMENTUPONSIGHINGOFCONTRACT。必须是完全同意发盘内容受盘人提出希望或建议（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope），应认为有效接受。例如，“Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible”。根据《公约》规定，有关货物价格、货款、货物的质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。实质性修改但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。非实质性修改案例讨论我某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘是：“兹可供普通包装机100台，每台500美元CIF上海，6月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”。问：合同是否已经成立？案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即