第十一章交易磋商和订立合同

国际贸易的磋商与合同的订立本章要点：一、交易磋商(ContractNegotiation/BusinessNegotiation)的概念及环节（询盘、发盘、还盘和接受）二、国际贸易中的发盘和接受三、国际贸易合同的订立一、交易磋商的概念及环节（一）概念（二）方式（三）内容（四）程序（一）交易磋商概念含义：进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以达成交易的过程，也称作贸易谈判。意义是贸易合同的基础关系到交易成败和经济效益（二）交易磋商方式A口头：国际商品交易会上口头、电话等。B书面：信件、电报、电传、传真、电子邮件等。如通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。（三）交易磋商内容货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等价格条件：单价、总价、价格术语、佣金和折扣交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等（三）交易磋商内容一般交易条件（generaltermsandconditions）由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。我国出口企业所拟订的一般交易条件内容：A有关预防和处理争议的条件B有关主要交易条件的补充说明C个别的主要交易条件（三）交易磋商内容一般交易条件（generaltermsandconditions）使用方式印在自行设计和印刷的销售合同或购货合同背面或正面下部。只有在交易前得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立合同具约束力。双方可据交易具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。（四）交易磋商一般程序P2771询盘enquiry：买方为购买或卖方为销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：对询盘人和被询盘人均无法律上约束力，不是交易磋商必经步骤。询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..（四）交易磋商一般程序P2771询盘enquiry：买方为购买或卖方为销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低价。中国松香WW级100吨，8月份装船，请报CIF伦敦价。（四）交易磋商一般程序2发盘offer：也称发价（Quotation）买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。说明：卖方发盘，称售货发盘sellingoffer;买方发盘，称购货发盘（递盘）buyingoffer；发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘一般采用术语：offer,firm，quote,supply,bid….（四）交易磋商一般程序2发盘offer：也称发价（Quotation）买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。订购50公吨干酵母粉，含量约35%，80千克纤维包装，8月/9月装船，每公吨500美元CIF纽约，不可撤销即期信用证付款，5月30日我方时间复到有效。（四）交易磋商一般程序3还盘counter-offer：又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：一笔交易有时不经还盘即可，有时要经过还盘，甚至多次还盘才能达成。进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。（四）交易磋商一般程序3还盘counter-offer：又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。为了达成交易，你们至少得减价30%才行。你10日电价太高还盘30英镑限14日复。（四）交易磋商一般程序4接受acceptance：买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：一方发盘经另一方接受，交易达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，交换函电较多，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项交易条件一一列出。表示接受的术语：accept,agree,confirm……（四）交易磋商一般程序5订立合同：买卖双方经发盘和接受后，合同成立。签定进口合同或出口合同。说明：询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，发盘和接受是达成交易不可缺少两个基本环节。二、国际贸易中的发盘和接受（一）发盘（二）接受（一）发盘向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并明示或暗示规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。——《公约》1定义及必备条件（一）发盘（1）表明订约意旨A表明承受约束的订约意旨，可明示，也可暗示。B如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建议中未表明在被接受时承受约束的意旨，就不能断定他有订立合同的愿望，该项建议不能构成发盘，仅应被视为邀请作出发盘，或称发盘邀请。1定义及必备条件（一）发盘（2）向一个或一个以上特定的人提出A特定的人：发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。B广告对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象不属特定的人，一般仅视为发盘邀请。C如广告内容十分具体、明确和肯定，在一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为，刊登广告的人即须按广告中所提的条件，履行诺言。“本广告构成发盘”、“此广告项下商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”1定义及必备条件（一）发盘（3）内容十分确定A《公约》规定一项订立合同的建议“写明货物，且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。一项订约建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为内容“十分确定”。B对于其他所缺内容，可在合同成立后，按双方之间已确立习惯做法、惯例或按公约补充。C为防止误解或可能发生的争议，中国外贸企业在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交条件：货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。1定义及必备条件（一）发盘（4）传达到受盘人发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。1定义及必备条件（一）发盘说明：（1）明确规定有效期，不构成发盘不可缺少的条件。A明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期满为止；B不明确规定有效期的发盘，按法律在合理时间（不同国家规定不一）内有效。2有效期，可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。（一）发盘说明：（2）中国出口业务中，明确规定有效期，方法：规定最迟接受期限，如：发盘限15日复英美法：投邮主义大陆法：到达主义，接受的函电在发盘有效期内到公约：到达主义规定一段接受的期间，如：Offervalidthreedays2有效期，可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。（一）发盘说明：（1）一项发盘，即使是不可撤消的，如果撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时，送达被发盘人,得予撤回。（2）在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时可用。用电传或电子邮件等方式，不存在撤回发盘的可能性。3发盘的撤回（Withdrawal)，发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。（一）发盘说明：《公约》规定如果撤消通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但下列情况下不得撤消：（1）发盘中写明有效期或以其他方式表明为不可撤消；（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。4发盘的撤消(Revocation)，发盘人将已经被发盘人收到的发盘予以撤消的行为。（一）发盘发盘终止原因：在有效期内未被接受而过时；被受盘人拒绝或还盘；发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行有效的撤消。5发盘的终止或失效（Termination)，发盘法律效力的消失。案例分析1一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，合同没成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可予以拒绝或提高售价继续洽谈。（二）接受被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。1定义和构成条件（二）接受（1）接受必须由特定的受盘人作出；必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。（2）接受必须表示出来；用声明作出表示，即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘；或用做出行为来表示。如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。1定义和构成条件（二）接受（2）接受必须表示出来说明：a用行为表示接受时，表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内或在合理时间之内。b我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。在实际业务中，我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受。1定义和构成条件（二）接受（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；（4）接受必须与发盘相符外贸业务中，受盘人表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。《公约》将接受中对发盘的条件所作的更改分为：1定义和构成条件（二）接受（4）接受必须与发盘相符A实质性变更（构成新发盘）,如对价格、付款、质量、数量、交货时间、地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。B非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对其间差异外，仍构成接受，且合同条件以该项发盘的条件及在接受中所载变更为准。如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，增加提供装船样品或某些单据份数，分两批装运等。1定义和构成条件案例分析2A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。双方所在国均为缔约国，如何裁决？A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B商无关，构成A商违约。（二）接受《公约》对逾期接受处理的规定：A如发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，该逾期接受仍有效。B一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常造成延误，可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，认为他的发盘已经失效。2逾期接受：如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，就成为一项逾期接受。（二）接受3接受的撤回：在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发