美国嘉信理财模式介绍--券商转型必读材料

©2010TowersWatson.Allrightsreserved.嘉信理财中国证券经纪人协作网强烈推荐课件Apresentationto[]by[PRESENTERNAME][2010.01.22]MadebyRujingtowerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.2提纲战略变革2成功因素3企业文化和员工培训向互联网跨越折扣经纪商资产集合商公司概况1组织结构稳健风格技术支持客户需求为导向细分市场集成全面服务商towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.美国国内及世界各地的独立投资者、独立投资顾问以及公司退休与投资计划的企业。提供证券经纪、银行、资产管理与相关的金融服务。1971年CharlesSchwab创立嘉信理财公司，总部设在旧金山，成立之初只是一家小规模的传统证券经纪商。嘉信理财通过颠覆式创新改变行业规则，不断发展新业务和新商业模式。20世纪90年代中期，嘉信理财实现重大突破，推出基于万维网的在线理财服务，迅速成为全美最大的网上理财交易公司。目前所有活跃帐户总数超过700万，管理资产总额逾10000亿美元。公司概况——最大的网上理财交易公司3基本情况主营业务（左图为嘉信理财创始人CharlesSchwab）目标客户towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.战略变革4197119751979198419882000美国证监会取消固定佣金制度创立，传统证券经纪商引入自动化交易和客户记录保持系统采用不收费的个人退休金帐户开办共同基金市场推出eSchwab4月与电子信贷公司联盟，介入信托与房地产信贷领域；6月收购美国信托公司。19971986收费的独立金融投资咨询服务“顾问资源”开始运作1992推出“共同基金全一帐户”开办嘉信公司网站1998佣金折扣证券经纪商资产集合商向互联网跨越全面金融服务商20世纪70年代20世纪80年代-20世纪90年代初20世纪90年代中后期21世纪1995towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.固定佣金制度的问题战略变革第一阶段：佣金折扣证券经纪商（20世纪70年代）5背景介绍固定佣金制度的规定传统证券经纪商采用固定佣金制度（1975年之前）（1）所有的经纪公司按照全国统一的标准费率收费。（2）佣金费率不因交易量的大小而变化，证券买卖的大户和散户所需支付的佣金相同。（3）这种制度还规定所有经纪公司不得给客户任何形式的回扣或补贴。纽约交易所也规定：交易所会员之间不准许开展价格竞争，非会员之间不准许开展批发业务，而且会员和非会员之间也不准许进行交易佣金的分割。实行这种制度的初衷是希望通过限制经纪人在价格上的竞争来维护市场的稳定。股票经纪人欺诈客户动机大：在这种制度下，股票经纪人就是推销员，他们依靠说服客户进行交易获得佣金收入。能推销掉风险最大的产品的经纪人，获得的佣金也最高。卖得越多，收益越大。客户受到不公平待遇：交易量大小与所需交纳的佣金无关。散户与机构投资者佣金相同。限制了证券市场的发展创新：固定经纪佣金制度实际上确保了纽约证券交易所每个会员公司都赚钱。无论他们的技术或产品如何，证券公司牛市赚钱，熊市也赚钱。所以证券经纪商根本不想创新。投资分析师粗制滥造投资报告：“买入”建议远比“卖出”建议多。towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.6转型机遇：1975年，美国证监会（SEC）取消固定经纪佣金制度，转为实行协议佣金制度。证券经纪业从垄断时代进入了自由竞争时代。嘉信转型佣金折扣嘉信理财抓住机遇，转型为提供佣金折扣经纪商。客户锁定为中小投资散户。通过对中小额交易的佣金率提供相当折扣，争取更多的中小投资者业务。目标客户需求：投资者希望有更低的交易费用而不需要咨询、顾问方面的服务。通过减值服务致富。减少中小投资者可选的服务品种，同时相应削减了佣金费用。它单纯提供通道服务，买卖每1万美元股票，收费仅29.95美元；而美林这种全套服务或全方位服务的券商佣金是257美元。转型结果嘉信理财的定位符合大众口味，赢得了很好的口碑。70年代末，嘉信成为世界上最大的佣金折扣证券经纪商，它拥有1450万美元的收益，9万客户和19家分公司。同行们例如美林反而提高佣金率。大多数券商也只提供折扣给大客户。这也给嘉信的发展提供了契机。结论：印证了“长尾理论”。大鱼虽然肉多，但毕竟是少数；如果能把很多小鱼集合在一起，即使每个小鱼身上的肉很少，但聚在一起就变得很多。核心价值客户第一应客户需要改进，事事以客户为先没有利害冲突嘉信公司员工领薪水，而不是获得销售回扣。不提供咨询相信嘉信公司的客户都是精明的投资者，所以不向他们推荐个人可投资的证券。不推销嘉信公司不推销个人可投资的金融产品。客户打电话找嘉信，嘉信不会主动打电话向客户推销。为投资者提供最有效及具专业操守的投资服务。战略变革第一阶段：佣金折扣证券经纪商（20世纪70年代）战略变革第一阶段：佣金折扣证券经纪商（20世纪70年代）towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.7共同基金全一账户经营模式从获取交易费转变成通过管理客户资产获取收益。嘉信理财颠覆式创新的典范，它改变了全世界人们买卖共同基金的方法。解决投资者的麻烦解决基金公司&独立金融顾问的麻烦第一个没有附加费、不收交易费的共同基金超市。这个基金超市允许投资者在众多品种的相互竞争、无附加费的共同基金中进行挑选，然后把选中的共同基金全部放在一个账户中。就像在沃尔玛取商品一样容易。产品特色基金购买周期长、成本高：客户可以从25各基金组中选购200多个不同的基金，比较它们的业绩，出售这些基金，或者进行基金转换。大量基金选择困难：即便是偏好从不同基金族购买基金的投资者，也不用再为各种令人眼花缭乱的财务报告书、规则和销售代表烦恼了，嘉信可提供一份按家族详述的基金业绩的财务报告便于比较。基金数目剧增导致营销成本高、效率低：在嘉信基金超市获得“上柜的空间”、低廉的营销成本、联合广告，基金经理还可以把报关交易记录合体工会及服务中出现的头疼问题外包给“共同基金全一账户”处理。独立金融顾问交易基金不方便：让独立的金融顾问利用嘉信公司作为他们自己客户服务的平台。基金A基金B基金C基金D每投资100美元付25-35美分手续费新盈利模式：投资者购买基金不收交易费，投资者成本降低；过去由客户承担的交易费转由基金公司承担，降低了基金公司的营销成本，双赢。Onesource投资者投资者投资者停收交易费战略变革第二阶段：资产集合商（20世纪80年代-20世纪90年代初）towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.战略变革第二阶段：资产集合商（20世纪80年代-20世纪90年代初）共同基金全一账户改变&业绩嘉信面对的风险在“共同基金全一账户”实施之前，嘉信公司向客户收取因获得了购买便利而付的费用。现在公司停收交易费，破坏了相当大的收益来源。而嘉信公司对于能不能吸引到它需要的资产，以弥补停收交易费损失的问题是不确定的。业绩从1981年引入“共同基金市场”到11年后“共同基金全一账户”最终取得成功，嘉信公司的账户从1981年30万户到1992年200万户，增加了500%。OneSource的资产数目由少于20亿美元，激增至超过500亿美元。对基金经理的影响共同基金业中的均势不再倾向制造商（基金公司），而是偏向经销商（如嘉信公司）。客户控制权转到到嘉信手中。彻底取消了基金经理对客户的控制。嘉信为每一个基金组保留一个综合性账户，在这个账户背后可能有几千名股东。基金经理不知道这些信息，只有嘉信知道。towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.战略变革第二阶段：资产集合商（20世纪80年代-20世纪90年代初）9“顾问资源”项目为解决客户对咨询服务的需求与公司“不提供咨询”的价值理念相矛盾的问题，嘉信通过收费的外部独立金融顾问向客户提供咨询服务。客户需求随着客户资产的增加，要求嘉信提供咨询服务。产品设计采用与外部独立金融顾问紧密合作的方式建立营销和服务团队。对于需要咨询服务的客户，“顾问资源”项目向投资者提供一张合格、独立的金融顾问名单,客户从中挑选。实施这一计划是因为咨询服务与嘉信“折扣经纪商”的定位一级“避免利益冲突，绝不直接向客户提供咨询”的价值理念相冲突。通过这一项目既能让客户得到咨询，又不直接提供咨询，还可通过第三方服务把客户和资产留住。为了保护客户，嘉信为客户提供了选择独立投资顾问的“资质审核系统”。对于合格的顾问，嘉信则专门设立“机构部”负责业务协调和监督，并为之提供完整的展业平台和周全的服务，比如，著名的“嘉信连线”(SchwabLink)系统。2001年，5800个独立金融顾问子嘉信公司的账户里投进了高达2350亿美元的资产。资质审核项目费用的负担在金融顾问身上而不是客户身上。至少有10万美元资产提交管理的客户付给顾问的标准年费，大约等于资产的1%，然后顾问把其第一年收费的30%付给嘉信公司，第二年25%，第三年20%。顾问向嘉信支付费用以取得为嘉信公司客户咨询的权利。盈利模式项目成果towerswatson.com©2010TowersWatson.Allrightsreserved.ProprietaryandConfidential.ForTowersWatsonandTowersWatsonclientuseonly.战略变革第二阶段：资产集合商（20世纪80年代-20世纪90年代初）10“顾问资源”项目嘉信理财投资者审核监督后台服务嘉信把投资策划师看作客户、盟友和接近投资者的渠道。嘉信为投资策划师提供低成本、高效率、公平和独立的交易结算服务。嘉信成为投资策划师的后台管理人，并通过与他们的合作扩大了客户资源。“嘉信连线”（Schwablink）允许金融顾问利用嘉信的计算机网络进行交易，利用嘉信公司提供的软件管理客户账户，把所有交易记录的保管和编制报告书的责任交给嘉信承担。嘉信公司根据交易笔数和客户资产规模收取费用。这种服务十分成功，在所有通过金融顾问引入的资产中，82%利用“嘉信连线”进行管理。服务模式随着客户资产的增加，要求嘉信提供理财咨询服务。独立金融投资顾问嘉信连线共同基金