会议营销操作手册 - 全能版

会议营销操作手册编著：R先生“会销”运作流程一览表会前会中会后宣传启动培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备会议运作会议评估系统追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究“会销”工作项目一览表“会销”阶段工作项目目的实施时间负责部门会前1、宣传启动营造销售氛围，激发销售人员的销售热情会前1周开始分公司2、培训辅助针对销售人员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前5天分公司销售支持岗、讲师3、客户筛选及邀约协助销售人员更好的筛选和邀约客户会前4天部门经理、销售支持岗、讲师4、会前会的召开与“会销”参会人员进行“会销”预演，明确注意和配合事项会前1天分公司5、会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前1周至会前1天前线、后援各部门会中6、会议运作保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助销售人员进行促成会议期间前线、后援各部门7、会议评估对会议进行总结，为下次会议提供借鉴会后3天内分公司会后8、系统追踪追踪已签单客户及时划账，并回访未签单客户，提升“会销”业绩达成会后持续部门经理、销售支持管理岗、讲师万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究两大关键点会前环节为“会销”操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的80%“会销”操作关键点机构领导的高度关注，前线、后援部门的共同参与和协作是会议营销成败的关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备营造销售氛围，激发销售人员的销售热情会前1周开始销售氛围营造目的工作内容实施时间宣导片的准备、内部会议关键点分公司负责人、部门经理责任部门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售氛围营造目的：调动引导销售人员销售积极性，推动更多的销售人员参加“会销”工作内容操作方式责任人1、行销辅助品制作用于产品和“会销”推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、背景墙的设计与制作内勤、部门经理2、会议宣导（1）内勤宣导会：确定产品知识讲座主讲人、主持人的准备工作分工（2）外勤宣导会：召开机构负责人、部门经理参加的宣导会，会议内容主要为产品知识讲座推介和意义宣导、参会名额的确定，要求部门经理向队伍进行宣导（3）早会宣导：利用职场早会，做好产品知识讲座的包装和宣导机构负责人、销售支持岗、讲师操作关键点：会议宣导、方案的制定万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前针对销售人员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前5天举办，持续到产品知识讲座前进行产品、理念和话术的培训目的工作内容实施时间理念和话术的培训关键点讲师、销售支持岗责任部门会前宣传启动培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备操作手册目录—会前会前宣传启动培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备协助销售人员更好的筛选和邀约客户会前5天开始1、确定标准、锁定客户2、高端客户开拓的推动3、销售人员进行三次确认邀约客户目的工作内容实施时间高端客户开拓的推动及邀约流程的运用关键点部门经理、讲师、销售支持岗、分公司负责人责任部门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究培训辅助目的：针对选拔的销售人员进行专项培训，提升销售技能和销售信心工作内容培训目的及操作方式责任人1、产品基础知识回顾与学习目的：巩固产品基础知识操作方式：采用产品幻灯片进行授课讲师、销售支持岗2、主讲课题与产品理念沟通目的：新形势下公司项目的亮点的学习和信心树立操作方式：邀请当次“会销”主讲或绩优高手对产品销售进行分享讲师、销售支持岗3、话术演练及通关目的：提升销售技能操作方式：安排在早会环节进行演练，结合电话邀约、“会销”促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练，讲师、销售支持岗操作关键点：理念及话术的训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户筛选及邀约目的：协助销售人员更好的筛选和邀约客户工作内容操作方式责任人1、确定客户标准分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2次以上的客户）部门经理、分公司负责人2、高端客户开拓的推动为销售人员提供高端客户开拓工具和客户开拓的借口，为销售人员创造拜访理由（如：公司周年庆典等）部门经理3、销售人员进行三次确认邀约客户以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，要求业务队伍按照流程邀请客户到场部门经理操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备与“会销”参会人员进行“会销”预演，明确注意和配合事项会前1天1、“会销”流程预演2、会中氛围的凝造与配合3、对销售人员的要求目的工作内容销售人员的配合点和注意事项关键点分公司责任部门前线、后援各部门人员、参会销售人员、主讲人参会人员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究实施时间会前会的召开（1/2）目的：与“会销”参会人员进行“会销”预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人1、“会销”流程预演（1）向参会人员介绍“会销”的流程和各个环节的运作（2）现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容“会销”主讲人2、会中氛围的凝造及配合主讲人向销售人员明确会中的配合点：（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分感受现场的气氛（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真（5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，让客户融入其中“会销”主讲人操作关键点：销售人员的配合点和注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前会的召开（2/2）目的：与“会销”参会人员进行“会销”预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人3、对销售人员的要求（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女士着晚装、化淡妆（2）销售人员提前到场并提醒客户准时参会，告知客户到达会场的路线（3）提醒客户不要带小孩（4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解过程中不要与客户私下交流（4）销售人员自行准备宣传彩页、产品宣传折页，有条件的最好能携带笔记本电脑分公司负责人、部门经理操作关键点：销售人员的配合点和注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前1周至会前1天按照总务组、物料组、礼仪组、音响组四个小组来开展工作目的工作内容实施时间注重会议细节的准备关键点前线、后援各部门责任部门会前准备工作一览表物料组礼仪组音响组沟通组•会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认•会前销售部/邀请函销售情况，客户到场人数统计•会前销售部/组现场座位安排的沟通•主讲人、主持人的确定•会议费用预算管理•会议用车联系•其他所有工作的协调、沟通•门票/邀请函制作及下发•会场布置物料、各类文印用品准备•司旗、台花、嘉宾胸花、抽奖箱的准备•现场签单奖品、抽奖奖品的准备和运送•酒水饮料的购买•会场的布置,包括所有物品的摆放•会场引领人员及细节确定•嘉宾鲜花的佩戴人员及细节确定•会场礼品的展示人员及细节确定•会场礼仪的现场提示•笔记本、投影仪、投影幕、摄像/照相设备的准备•公司介绍宣传短片•主持人、主讲人上场音乐•会议中需要的其他音像资料及所有的电子资料的落实•现场摄像/照相的准备•现场拍照摄像等设备的准备会前准备（1/3）会前准备（2/3）组别操作关键点沟通组1、主持人、主讲人——在一周前确定，按会议需要修改主持词；主讲人根据产品及时间节点修改主讲PPT2、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、饭、酒水等的摆放时间；3、与销售部确认——邀请函邀约情况和实际客户到场人数，以便于会场座位的安排及现场桌牌的打印。物料组1、物品的到位——酒水饮料、现场签单奖品和抽奖奖品到位及时；2、场地布置——会场门口、台上、台下的环境布置；确保会议时可以随时可以拿到所需物品；3、会场准备类——结合会场场地情况制作合适尺寸的喷绘、条幅、展架等4、会议使用类——客户签到处资料需在前一天准备就绪；现场签单统计表、礼品单、客户信息登记表等。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前准备（3/3）组别操作关键点礼仪组1、礼仪人员——门迎、嘉宾贴胸贴、会场引领、登记处2、礼品展示——礼品展示的人员及细节确定3、主讲人上下场导位人员确定音响组1、设备——确认会场的播放和音响设备、笔记本、投影效果2、音像资料——最新公司介绍、会议所有PPT资料及相关电子资料的准备和确认万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会中会议运作会议评估操作手册目录—会中保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助销售人员进行促成会议当天，会议开始到结束控制在2小时以内目的工作流程实施时间细节配合和会中氛围的营造关键点前线、后援各部门责任部门会场布置入场接待会议开始主讲人开讲会中促成会议结束万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会中运作—会场布置目的：合理使用会场为“会销”服务，为客户营造轻松氛围，使客户感到全方位五星级服务工作内容操作方式责任人1、运送奖品由分公司安排车辆运送至会场会议组织人员2、桌牌和资料的摆放按照事先制定的座位图摆放桌牌和资料3、设备调试在会前1小时完成投影、电脑连接和调试4、花台和鲜花准备在会前1小时完成鲜花布置5、设置签到处安排专人布置签到处、安装展架、将礼品装袋6、奖品摆放将客户抽奖和签单奖品摆放在主讲台旁正对客户的方向7、条幅和喷绘悬挂会前1小时完成条幅和喷绘的悬挂或电子显示屏欢迎字幕操作关键点：1、会场布置应在会前1小时完成；2、提前准备备用设备，以免因为设备临时故障导致会议不能正常进行！会中运作—入场接待目的：通过礼仪和会务人员专业的入场接待提高客户对本次会议的期待、使客户有被重视和尊贵的感觉工作内容操作方式责任人1、播放公司介绍播放公司介绍短片或暖场音乐，营造会场氛围会议组织人员2、签到和会议材料发放销售人员陪同客户在签到处签到，由礼仪人员发放入场材料3、入场券回收销售人员和客户凭票入场，在入场时回收入场券，发放抽奖券，提前把抽奖箱放置在签到处4、礼仪指引入场礼仪按照桌位图引领客户入场，待客户入座后离开5、销售人员沟通客户入座后，销售人员要与客户进行及时沟通，介绍会场的组织和相关内容，让客户有期待操作关键点：1、销售人员要提前到场，并与客户保持联系；2、安排专人维持会场秩序，避免客户随便调换座位万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会中运作—会议开始目的：领导表示对客户的欢迎，主持人活跃场内气氛工作内容操作方式责任人1、准备开场音响控制播放提示音会议组织人员2、主持人出场音乐配合，主持人介绍本次会议的内容和流程，提示会场纪侓主持人3、抽奖根据入场券号码抽奖，邀请嘉宾上台领奖、主持报号码、核对发奖，音乐配合主持人4、引出主讲人介绍并引出主讲人，音乐配合主持人操作关键点：主持人引出主讲人时要有介绍、包装并渲染，参会内外勤要配合鼓掌万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会中运作—主讲人开讲目的：通过主讲人相关内容、观念、产品和公司的介绍，让客户产生购买欲望操作关键点：1、在主讲人讲的过程中，销售人员要按照会前会的要求，配合主讲人凝造会场氛围，积极与主讲人进行互动；2、过程中不要与客户有过多的私下交流，鼓励和陪同客户认真听主讲人的内容万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会中运作—会中促成目的：利用各种促成手段，引导客户签单工作内容操作方式责任人1、展示签单奖品主持人介绍现场签单奖品、礼仪巡场展示主持人2、客户交流和促成业务员与客户相互交流，利用各种促成方式和促成话术进行促成，播放轻音乐销售人员3、反复唱票工作人员作登记、礼仪捧奖品、领导发奖、主持人宣读签单情况，营造现场签单氛围主持人操作关键