传统通路三表两卡两图规范应用(二)

传统通路---表格管理鲁豫营销中心传统通路部2008.1.11公司在经营过程当中会产生大量的数据，这是企业的宝贵财富。加强数据的收集、分析、利用;对企业的发展具有非常重要的价值，所以，数据管理也就成为公司的基础管理。基础管理业务员针对数据收集主管汇总分析请问在这个流程当中哪个环节最主要？传统通路数据目的：1、应用数据分析，针对性的做出区域营销2、分析产品结构提高单店销售力3、加强新品推广扩大销售渠道4、明确重点工作达成进度，促进业务员的主观能动性5、达到销售目标原则：按行程路线拜访客户，加强三表两卡的应用；确保数据的真实性；实现数据在市场决策中的作用传统通路数据数据流程业务员数据分析员BI数据库销售部长制定工作计划目标达成情况继续执行区域销量促销执行铺市、铺货形象建设业务主管收集填写资料卡汇总审核录入更新汇总利用分析追踪落实市场巡查收集汇总利用落实业务员是靠什么收集数据的呢？三表两卡(两图)三表：行程表、BI信息日变更表业务员工作进度表两卡：客户联系卡、零售客户资料卡今天我们重点培训的内容就是三表两卡(两图):主要客户分布图、区域网点分布图第一表：行程表行程表相当于我们家里的户口本，一家大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以下几方面：1、为客户建档立案，了解客户基本情况2、确定重点客户及非重点客户的拜访周期3、通过周期的确定为新品推广找出合作对象4、为销量的突破找出切入点5、快速简便的为相关部门提供明细(海珠西区)业务拜访行程表业务员：钟志雄业务员电话:[phone]周期:一序号店名店型地址店内联系人店主电话hzx-11-1士多SS-F海珠客运站对面郑生34012394hzx-11-2海珠士多SS-F南州路36号邓国华8401218hzx-11-3新港糖酒SS-F海珠客运站沈生13719192703hzx-11-4揭西沈发士多SS-F海珠客运站出口旁沈生84012815hzx-11-5士多SS-F海珠客运站出口旁朱老板33682443hzx-11-6红梅自选店SS-F海珠客运站走廊李小姐84010869hzx-11-7芳芳士多SS-F海珠客运站走廊刘小姐84050708hzx-11-8米米便利SS-F海珠客运站走廊梅小姐84013257Mhzx-11-9兴旺士多SS-F海珠客运站对面王福佳84012809hzx-11-10中天士多SS-F海珠客运站对面张小姐13632415902hzx-11-11士多SS-F西滘进贤大街26号陈生35580563hzx-11-12士多SS-F西滘进贤大街hzx-11-13士多SS-F西滘进贤大街16巷1号陈小姐22314360hzx-11-14电话士多SS-F西滘进贤大街24号张生22314004hzx-11-15顺和百货SS-F西滘进贤大街22号林生84011125hzx-11-16士多SS-F西滘进贤大街肖生84010902hzx-11-17正村面包SS-F西滘进贤大街吴经理13544524313hzx-11-18面包店SS-F西滘进贤大街胡老板34012344hzx-11-19华兴商场SS-F西滘进贤大街蔡生84010893hzx-11-20士多SS-F西滘进贤大街李老板13138450528第二表：BI信息日变更表BI信息日变更表的作用：1、维护BI系统的动态化管理2、终端的动态化信息收集3、业务人员的日工作进度管理BI网点信息日变更表填表日期:1月31日区域:海珠西业务员:梁计尚（星期二行程）信息基本操作（√）店名编号地址联系方式增加品项(手写)删除品项(手写)第一品牌添加删除品项变更√批发部hzx-1-151敦和路13276548909√美佳便利hzx-1-10鹭江东约新街34534578√大家乐超市hzx-1-11鹭江西约街84456734纯奶添加：指新开业客户或遗漏客户的添加，编号为最后一家网点的编号顺序添加．删除：指删除倒闭或搬迁或转让的客户，编号为此客户原遍号．经营品项与第一品牌不填写．品项变更：被开发网点或新进品项或品项减少的网点需要及时填写．经营品项内容包括改变后的所有品项．空间不够时可以手写在上次资料卡品项内容基础上添加的品项名称．第一品牌：在品项达标前提下,陈列面数量与经营品项超过该店其他液体奶竞争对手填写＂是＂，持平或劣势不填写第三表：业务工作进度表1、一个月的重点工作量化到每一天A、计划销量与实际销量的对比B、铺市、陈列进度的体现2、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查3、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相促进4、作为业务员的绩效评估表，对其进行公开、公正、公平奖励5、所有数据的汇总作用体现：业务员姓名1234567891013….2627282930#合计总店数140142142140140有牛奶和乳饮料的店120品牌铺市达标店数5052545658119陈列、品项达标店303132333484计划销量2626302625800实际销量2425282423769总店数150150150151151有牛奶和乳饮料的店140品牌铺市达标店数5053555759128陈列、品项达标店323436373890计划销量3031323334950实际销量2527282932948品牌铺市达标店数100105109113117247陈列、品项达标店6265687072174计划销量56576259591750实际销量49525653551717灵壁市场业务工作进度表（7月份）王明李飞合计第一卡：客户联系卡客户联系卡相当于一名业务人员的脸,通过它的使用能给我们带来什么呢？具体作用体现为：1、无形之中提升品牌的形象（美誉度）2、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化3、对我们服务的一种监督4、为销量(数据）的来源打开方便之门通过张贴如果没有真正体现客户联系卡的价值将会出现以下几种情况：1、为了贴而去贴2、应付检查逃避考核3、潜力客户的流失结果：应付形式化失去浪费客户联系卡说：你能看见怎么联系我吗？为了贴而去贴客户联系卡说：你能确认我就是蒙牛客户联系卡吗？客户联系卡说：谁能告诉我把我贴到这里是为了什么呢?客户从抽屉里往出拿的过程应付检查逃避考核应付检查逃避考核区域？业务员？找一张客户联系卡竟然如此之难?细节决定成败把简单的事做好就不简单试问？1、客户意识2、改变做法3、体现价值愿所有市场的客户联系卡都能绽放出灿烂的笑容第二卡:零售客户资料卡为什么要填写客户资料卡,从客户资料卡里面我们可以知道什么?体现以下几方面：1、了解单店销售周期,分析单店的销售情况2、了解单店产品的库存数量和产品日期3、同类店型进行对比.了解单店的产品结构,找出单店销量的增长．4、业务人员在走访市场中的依据5、市场所有数据的来源蒙牛乳业终端客户资料卡名称:地址:电话:联系人:网点编号：商店类型:卡片序号:拜访日:星期/星期拜访日期产品销售周期序号产品名称及规格旧货库存订单库存订单库存订单库存订单日期库存订单12利乐包纯牛奶1000ml14高钙1000ml16高钙低脂1000ml33早餐奶麦香1000ml13纯牛奶250ml15高钙250ml17高钙低脂250ml18高钙无蔗糖甜牛奶250ml19精品奶250ml21强化铁锌250ml24酸酸乳原味250ml25酸酸乳草莓250ml是否第一陈列竞品竞品品项数竞品库存数量了解单店的销售周期,分析单店销售情况1、销售周期确定2、单店周期销量第二卡:零售客户资料卡销售周期=重点与非重点客户=拜访频率周期销量=期初库存+本次订单-下次拜访周期库存安全库存终端零售客户资料卡名称:成成超市地址:西大街5号电话:88557766联系人:_王成功_利乐包网点资料:地图编号:A3店型:_SS/F___拜访频率:每月8次,每周2次拜访日:星期二/星期五_拜访日期4月25日4月28日------产品编号产品名称及规格单价（元）日期库存订单日期库存订单日期库存订单日期库存订单1纯牛奶2501.702月2日60484月2日46722高钙包250周期销量=期初库存+本次订单-下次拜访周期库存什么是安全库存?业务员前一次拜访后下的订单保证在下一次去的时候不断货.是销售周期销量的1.5倍.例如：成成超市4月25日250ml纯牛奶库存数量为60件，本次业务拜访此超市下订单48件，4月28日业务员再次拜访此超市时库存数量为46件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜访下多少订单才能保证有合理的库存？周期销量=60件+48件-46件=72件合理库存=周期销量*1.5=108件二、了解单店产品日期和库存数量名称:成成超市地址:西大街5号电话:88557766联系人:_王成功_利乐包网点资料:地图编号:A3店型:_SS/F___拜访频率:每月8次,每周2次拜访日:星期二/星期五_拜访日期4月25日4月28日------产品编号产品名称及规格单价（元）日期库存订单日期库存订单日期库存订单日期库存订单1纯牛奶2501.702月2日60484月2日46722高钙包250第二卡:零售客户资料卡三、同店型对比了解单店的产品结构及销量的增长点1、同店型比销量2、同销量比品项第二卡:零售客户资料卡四、所有人员在走访市场的依据以后走访市场的时候就拿业务员一天的拜访行程进行走访.因为不按路线走访一般查出来的问题并不是一个区域真实的问题.第二卡:零售客户资料卡1、销量2、决策3、库存数量4、产品新鲜度市场就是一个量化的市场，只有第一没有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字样，是多少就是多少，是一个绝对值。五、市场所有数据的来源第二卡:零售客户资料卡•编造假数据很费脑筋、很伤力•填写真实报表很容易为了数据的准确性请把三表两卡真正用起来忠告数据打假友情提示：2008年重点工作之一2008，全面提升，飞得更高谢谢