2011年营运计划书

2011年营运计划书耐斯特鞋业温州办事处2011年03月28日一温州办事处实施方案•2011年销售业绩•预设渠道状况•竞争对手情况•营销策略定位温办营运数据分析•一：因为商场活动频繁，标价定位如果过低会持续让我们的商场销售处于不利状态，接下来温办商场建议乘以4.5左右。•二：因为我们目前刚进入温州市场相关的数据库没有建立，无历史数据参考，很难把握当地消费者的价格敏感度，结合当地市场和竞争品牌价格特点定价难度较大，对于专卖及直营的价格定位要适中。各店铺对消费者的让利少了没用，让利多了白让。•三：在销售旺季来临时要积极做好待拓展各店铺的备货工作，不要出现物流跟进速度迟缓限制了旺季销量的增长现象。•四：温州分公司所有直营店在刚开业的时候销量较低是必然的，但如果我们加大促销的力度和增加促销多样化，那么对店铺销量的替身和为了品牌的长期发展，都是要有必要的。如：•主题:回馈顾客感恩顾客恩将酬报..店庆..•宣传物料：创意性强的POP，KT板或其它方面的宣传物料•优惠：打折..送礼品..送积分券..贵宾卡..•人员推广：主动出击，促销员主动推广•主题+POP+优惠+人员推广结合起来才能起到更好的促销效果茵斯帕在温州市场的SWOT分析•优势：我们的办事处在温州，从物流对接方面来说产品流通相对畅通。•劣势：温州办事处处于起步期，渠道弱势，缺少有实力的代理商和运营较为成功的专卖店。•机会：温州市场所辖区域经济基础较强，市场容量较大并且已经对市场资源进行有效整合，能够加强茵斯帕女鞋在温州的市场表现。我们的价格定位将根据市场消费水平而定，这样能够争取到竞争对手的消费者和挖掘潜在的消费者。•威胁：竞争对手品牌运作已经抢占了大量优势的市场和客户资源，占据了品牌发展的渠道和时间优势。二温州办事处2011年目标销售目标销售数量凉鞋0.4万双秋单0.8万双棉鞋2.5万双春单1.3万双利润目标•销售毛利润20%，总毛利润=400万*20%=80万•分公司成本预算：工资预算6人30万档口租金7.3万仓库租金5万(注：仓办一体）住宿租金3万营业费用10万库存折价10万•总成本约64.3万•净利润目标=80万-65.3万=14.7万品牌目标•做好重点市场：温州这类城市具有人口多，发展潜力大，辐射影响面强的特点，我们会在这个城市布局加大网点开发力度。•做强亮点市场：台州温州主要考虑台州温州市场方便管理，故会把这两个区域市场加强运营管理作为样板市场。•做大难点市场：丽水福鼎丽水福鼎为消费，人口薄弱区域，我们目前暂无网点进入，品牌影响力弱，故应该加强对这两个区域的开拓力度三市场开发计划•1、季度汇总表•第二季度直营店3家代理商2家•第三季度直营店3家代理商4家•第四季度直营店2家代理商3家•第一季度（2012年）代理商1家•全年开店计划合计直营店8家（含4家专卖，其余2家为商超专厅专柜）代理商10家•2、开发计划明细表1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份直营店数量11111111代理商数量1112221市场定位—渠道推进自建的自营店代理商经营的专卖店自营的商场专厅代理商经营的商场专厅向多品牌鞋类专卖店供货向多品牌鞋类销售大卖场商超（鞋城）供货……四关键工作目标•市场拓展目标：直营店网点8家（含4家专卖，其余4家为商超专厅专柜）代理商10家•针对2011年的可能会出现的库存压力，2011的拓展方向会加大对社区策略直营店的开拓•商场：台州，丽水，福鼎的二类商场•超市：台州，丽水，福鼎，温州当地及连锁的大型卖场。•专卖店：温州市区二类商圈，大型成熟社区商圈以及温州办事处所辖各市县一类商圈。•店铺运营；在本年第四季度加强单店营运能力和店铺管理，确保拓展的一些专卖专厅专柜能保留下去能盈利。五人力资源规划安徽分公司职能结构图为了完成2011年的工作目标，人员配备需求如下经理1名市场拓展1名市场督导1名物流主管1名仓库人员2名出纳1名样品室专员1名合计6名上述督导，物流人员因下半年加入未计入工资成本。经理市场部物流部财务部市场拓展市场督导物流管理仓库管理会计出纳直营店前期投入及利润预计平均单店前期投入新开直营店货架费用22000元，装修费用3000元，租金（商场为扣点，超市专卖店按3个月首付租金预算，专卖店转让费按50000元三年均摊则每店前期投入8000元）货品700双约56000元故平均新开一店前期投入为89000元投资预算：第二季度3家直营267000元第三季度3家直营267000元第四季度2家直营178000元全年开店预计前期投入712000元自营店利润预计：合计6家直营店净利润预计为22万元自营店投入总结：在直营店开设期对我们办事处的运营管理，人员管理，货品组织，成本控制形成严峻的考验，且不能保证大量的直营店都能够盈利，会造成我们的投入实际现金回报偏低，但为了品牌对温州市场的迅速倾入形成规模效应和影响力，则此投入风险是能够获得相应的风险回报！战略选择---2010年战略实施六大举措1、市场定位：逐步明确市场渠道，和市场容量，以及市场消费定位等2、推行精细化管理，从各个角度入手来提高单店营销效率，保证单店盈利能力，具体的精细化管理举措可以包括但不限于：调整产品款式，使其更加符合市场需要；调整产品定价模式，使其更加贴近目标消费者的消费能力；加强客户关系管理，强化客户忠诚度；加强店长和导购员培训，加强对店长、导购员的评比；对店面布置风格进行调整；……办事处营销战略措施战略选择---2010年战略实施六大举措4、在单店能盈利的情况下，逐步完成网络终端的推进工作，以保证来年的整体终端数量以及销售额指标能够得到满足•网络终端扩张的近期目标是主攻温州市区直营店，但重点还是在二三级市场代理店。主要依靠代理商来发展网络，自营店控制在终端总数的40%；5、抓好重点区域的市场开拓工作6、继续推进茵斯帕鞋业温州办事处团队建设以及逐步完善办事处的组织结构八需总公司支持完成2011年运营计划面临三大考验，希望总公司给予支持考验一：拓展考验1人员支持：在市场拓展期，人力有限2公关支持：在品牌发展初期，公共关系处理需要的各项费用。考验二:运营考验1有实战能力及培训能力的督导2促销广告创意设计及反应速度3给销售终端足够的激励措施考验三：招商考验1目前市场上招商政策普遍化，需制定有吸引力方案2需要制定代理商的激励措施且要多样化和实际化。