保利春天里开盘总结

保利·春天里开盘总结世联地产保利春天里项目组2012-11-19第一部分：开盘概况2020/2/25预计推售89套，加推74套，总推售161套，金额7392万完成销售88套，金额4357万，成交率55%开盘数据开盘成交情况套数面积金额（万）单价保代444827.8923544876世联393560.0117094790合计888387.940634833周日成交情况套数面积金额单价保代2328117世联3242177合计5570294整体成交情况套数面积金额单价保代465069.4924714874世联423802.0118864960合计888871.5435749112020/2/25认筹数276推售套数161到场数123认购数8830%45%71%转换率55%到场客户在预期范围内整体解筹率低于预期综合市场情况以及保利地产本次目标情况来看，本次开盘在一定程度上是较为成功的，开创了中山淡市情况下，新区新盘首次开盘均价在高于客户预期体系下依然保持超市场水准的消化率。但从整个开盘营销过程来看，因为各项客观因素，导致项目在开盘前有大量客户流失，这将是后续营销需要去重视和反思的。到场解筹率高于市场水平整体销售率在正常范围销售均价进入区域第一梯队2020/2/25世联单边整体解筹率31%，到场解筹率71%整体解筹稍不理想，客户到场率及调整推售分流引导为关键因素。世联单边数据世联下筹登记136批整体解筹42套31%当天到场55批到场/下筹40%未到场/下筹60%到场成交到场成交/到场71%到场未成交未选到合适房号/进入销控区10%开盘后成交3开盘后新客成交1•到场成交率71%为中山目前市场较高水平，目前中山的平均到场解筹率为40%-50%。•客户的到场率是关键，调整推售产品后，4成到场率反映前期客户流失严重及分流引导不足2020/2/25开盘前盘点，存活的AB筹为108个，65%筹客集中7-11栋，尤为集中7-9栋，21%筹集中在未推售8栋，4栋筹量过于集中后续加推14-32层的高层位置。世联前期认筹开花团世联-保利春天里开花图（A+B）7#8#9#10#11#4#楼层0102010201020102012楼层010203面积77777777779393777777面积1211221301111132101111213110911111111301081121111129071122111281061111221271051132211112611041122225111032112402231201222累计认筹77149121043222111142322742011911181户型筹量171两房77561611小三房9314151大三房121171412221311130191211筹量合计1081111020911081071110605104030201累计认筹1721938两房筹客：52%小三房筹客：13%大三房筹客：35%单从开花图看，世联单边两房投资客户比例超高，对后期整体解筹率偏低有直接影响；2020/2/25单边上，从开盘定价体系上来看，本次价格均超客户预期，尤其是两房及小三房，客户预期过低。世联认筹客户价格预期7251421210510152025304000元/㎡4200元/㎡4300元/㎡4400元/㎡4500元/㎡4800元/㎡605104500元/㎡11561010510154000元/㎡4100元/㎡4200元/㎡4300元/㎡4500元/㎡4700元/㎡3412610510154200元/㎡4300元/㎡4500元/㎡4600元/㎡5000元/㎡1100.511.54500元/㎡4800元/㎡115242051015204300元/㎡4500元/㎡4600元/㎡4800元/㎡5000元/㎡两房小三房小三房或大三房大三房121大三房130大三房1222020/2/25世联最终单边整体消化率为31%，到场解筹率71%，未达到场解筹80%（44套）预期目标。在知道推售单位有所调整后，未能及时安抚好和引导好客户，导致诚意客户到场数减少；同时引导房号上有所欠缺，部分客户因为销控过程中没有合适房号而最终放弃选房。从整个开盘流线上来看，世联团队在适应突变流程以及突发事件上缺乏一定变通能力，导致首批客户因没选到合适房号而延缓单边后续选房速度，同时未能安抚好客户，导致中场部分客户因等候不及离场。销售在开盘紧张氛围中未能充分发挥狼性，短期逼客技能有待进一步提升。后续世联将在应变能力上以及杀客技能上要做好更细致的培训工作。2020/2/25第二部分：客户数据分析2020/2/25下筹未到场客户分析下筹数：136，下筹未到场：81下筹未到场率：60%开盘延长因素：约40%的客户因开盘延迟不能接受，产生不信任；其中20%客户在等候过程中转购买，这是未到场的最重要原因；出差忙、资金压力、轻轨噪音、地段及交通不足、意向房号未推售分别占未到场客户比例6.2%、16%、11.1%、11.1%、7.4%；占总筹数比例约51.8%。近60%客户开盘当天不到场，除部分客观原因，也表现销售对客户把握度欠缺原因台数比例价格贵89.9%工作忙、出差、旅游56.2%首付压力、资金周转等资金问题1316.0%无法克服轻轨噪音911.1%觉得地段偏、交通不足911.1%意向房号未推售67.4%开盘时间拖太长1619.8%已买其他项目1518.5%2020/2/25到场未成交客户分析成交率仅71，解筹率正常；价格偏贵，高于客户预期：38%客户由于价格超出预算而放弃认购没选中单位：25%的到场未成交客户因没有意向单位可选、或者心水单位已售而放弃开盘方式：19%客户因等候时间太长，而提前退场，后续将继续跟进。到场筹数：55，到场未成交：16到场解筹率：71%到场客户成交率在中山属于中上水平，价格、房源成主要原因原因筹数比例价格贵638%首付压力等资金问题16%无意向房源425%地段偏、轻轨、配套不成熟213%开盘方式319%2020/2/251、延缓开盘以及减少推售量使客户流失严重，仅40%客户到场，成交率在71%，价格贵导致到场客户犹豫及放弃购买高达15%。3、32%未购买客户主要因素集中在价格因素以及资金周转问题上，客户到场情况小结流失的客户对项目预期未被拔升说明项目的整体价值还未能传递到位。未购买客户因价格及资金压力无法购买说明项目客户质量相对比素质较差2020/2/25销控情况（截至11月19日）去化速度排序：7#10#4#11#9#推出161套单位，售出88套，去化率达到55%此次开盘走量梯队明显，7栋由于前期有意集中引导，保证整体约90%去化。其次是10#93方以及11#77方，去化较为均匀，速度也最快，其次为4#01\03；4栋03性价比最高，但走货最慢，两梯三中间位，通风采光、使用率比旁边单位差是其走货慢的重要影响因素之。1、中高价位单位走得最快。2、两房单位价格稍走高，走货速度就慢。11#10#4#楼层010203楼层0102楼层0102面积121122130面积7777面积937732保代保代11世联11保代31世联世联10世联10世联保代30世联9保代9保代世联29世联保代88世联保代28保代7保代7保代276世联6保代26保代保代5保代5保代保代25保代4保代4世联世联2433保代世联23世联2222保代保代1121保代保代合计7合计9620保代消化率70%消化率90%消化率60%19保代保代18保代世联17保代保代保代16保代保代15世联保代7#9#14楼层0102楼层010213保代面积7777面积77931211世联世联11保代11保代10世联世联10保代10保代9世联世联09世联世联09保代8世联世联08世联08世联7世联世联07世联07保代6世联世联06世联06保代保代5世联世联05世联05世联世联保代4世联世联04保代04保代世联303032020210101合计88合计54合计20516消化率80%消化率100%消化率50%消化率40%消化率62.5消化率16%消化率50%2020/2/25销控情况（截至11月19日）去化速度排序：7#10#4#11#9#两房消化34套，其中世联消化26套，占比76%，保代消化34%；小三房消化13套，其中世联消化5套，占比38%，保代消化62%；大三房单边位03消化20套，其中世联消化5套，占比25%，保代消化75%；大三房01单位消化16套，其中世联消化3套，占比19%，保代消化81%；大三房02单位消化5套，其中世联2套，占比40%，保代消化60%1、世联筹量集中在两房，所以两房消化率偏高。2、世联三房整体消化过低，对自住客户的把握不够准，在房号多样冲突过程中未能及时引导好。11#10#4#楼层010203楼层0102楼层0102面积121122130面积7777面积937732保代保代11世联11保代31世联世联10世联10世联保代30世联9保代9保代世联29世联保代88世联保代28保代7保代7保代276世联6保代26保代保代5保代5保代保代25保代4保代4世联世联2433保代世联23世联2222保代保代1121保代保代合计7合计9620保代消化率70%消化率90%消化率60%19保代保代18保代世联17保代保代保代16保代保代15世联保代7#9#14楼层0102楼层010213保代面积7777面积77931211世联世联11保代11保代10世联世联10保代10保代9世联世联09世联世联09保代8世联世联08世联08世联7世联世联07世联07保代6世联世联06世联06保代保代5世联世联05世联05世联世联保代4世联世联04保代04保代世联303032020210101合计88合计54合计20516消化率80%消化率100%消化率50%消化率40%消化率62.5消化率16%消化率50%2020/2/257#、10#以及4#01、02中低价单位消化情况非常好，且各户型走势均衡，说明本次价格的平面差及层差较为合理。9栋两房、11#单边位两房以及4栋02、03中高端价位消化情况不容乐观，主要说明两个问题：1、前期认筹时间过长，作为首次进入中山品牌，信任度未能经受考验，大部分自住客户等不及，纷纷改选其他项目，导致大量客户流失；2、部分单位临时不推，价格高出预期，增加客户犹豫度。3、本次价格结构没有充分考虑到中山客户结构与供应结构特点，中山市场大量低单价产品，加上雅居乐多波价格干扰，尤其是两房产品，作为投资型产品，整体市场中山中低端客户对价格特别敏感以及投资客对性价比高要求，因此本次两房价格对于市场相对偏高，没有强有力刺破中低端客户以及投资客的价格，导致准备捡便宜的客户流失。销控情况分析2020/2/25成交客户分布区域成交客户结构较筹客区域发生明显变化，世联成交客户集中外区域自住兼投资型客户，本区域客户承受价格能力太低，最终解筹率极低。714476812573136363501020304050607080认筹客户来源区域统计表13311111112161024681012141618成交客户来源区域统计表2020/2/2532436121200510152025call客短信途径楼体条幅拓展报纸户外外展朋友介绍成交客户获知途径统计表成交客户来访途径世联单边客户成交途径上主要以朋友介绍为主。在对老客的维护上销售做得较为充分。另拓展客户也是成交主力，后续需继续在这两方面发力。2020/2/25成交客户付款方式分析从世联单边客户付款方式上看，42台成交中，有29台一次性付款，占比69%间接说明这部分客户经济实力较强，投资意识明显，但同时对性价比要求较高，会较为敏感价格。20300510152025一次性按揭公积金77方两房付款方式32000.511.522.533.5一次性按揭公积金93方小三房付款方式63101234567一次性按揭公积金大三房付款方式2020/2/25成交客户职业及认同点分析从世联单边客户上看，主力成交为个