如何有效提升卖场销售额

-1-如何有效提升卖场销售额第一讲：-2-关于提升卖场销售额的方法有很多，大概可以分为以下几种：1、商圈的调查和消费者研究；2、调整卖场整体布局；3、商品结构的调整和优化；4、商品的组合与定价策略；5、生鲜的经营管理和促销；6、商品的陈列与货架面积的分配；7、促销活动的企划与促销单品的甄选；8、卖场的服务管理和日常清洁卫生管理。在这里我主要谈谈如何通过提高客单价来提升卖场销售额的问题。谈到客单价这个问题就让我想起今年在广西的一个项目上做管理咨询时,给超市的管理层做培训的一件事。当时我提了一个问题：门店收入=客流X客单价。以这个公式为基础，如果你发现门店的收入不断地下降时，而又只能在提高客流和客单价之间选择其一来作为整改措施，你们会选哪项？-3-然而大部分的都是选择客流，理由是有客流，才会产生客单价。如果门店没有什么客流，客单价再高也没有什么用啊？但问题接着就出来了，你提高客流是非常容易操作的，随便找些价格敏感度高的单品做特价和快讯就ok了，比方说鸡蛋2毛钱一个，猪肉8元一斤，还怕没有客流吗？但是这些手段你能用，竞争对手也能用啊。而且店长是有毛利指标考核的，这样操作之后的毛利指标绝对过不了考核关，到月底老板看到财务报表，不叫你回家种地才怪了？所以我们不能指望靠这些低门槛、滥手段把客户拉回来，选择用什么方法来提高客单价呢？在这个时候我们只能苦练“内功”，只有这样做，竞争对手也是模仿不好的。-4-那么又如何苦练“内功”呢？下面我来谈谈我个人的观点。一、要抓住目标消费群的调研，包括他们的生活水平、月总收入、月平均生活支出、购物习惯和规律等做出详细的调查并予以分析，这也是我们的基本功，因为我们所有的工作都是为了顾客而做的。-5-二、要根据调查分析出来的顾客资料来调整门店属性，包括对卖场布局、客动线设计、商品定价策略、商品结构、商品陈列、促销活动、顾客服务、生鲜经验管理、卖场氛围等等这些方面来调整。基于从这方面来提高客单价主要有两个目的：A是能提高来店顾客购买商品的单价；B是可增加来店顾客单次购买商品的单品数。-6-三、要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。-7-比方说在袜子分类当中（首先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了，具体操作是在4.8元到4.9元这个价格区间提供两个单品（需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低，然后坪效就上不来）因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里商品便宜。然后在13.8到15.9之间提供8-10个单品；再在7元-13个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在168元-209之间再提供2-4个单品（为了提升卖场档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在228-259之间又提供一个单品）。那么回头来看，单品链和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。-8-四、主推高价高值商品来提高客单价。只要我们稍微注意一下大流通品牌，就可以发现他们的促销商品大部分都是集中在大包装、大规格的单品或者就是捆绑销售的商品，其实这些都是提高客单价的方法。还有就是好的货架位置、端架、堆头要尽量分配给高价高值高利的单品。-9-五、提高来店顾客购买商品的单品数。上面我曾提到过靠拉单品链来把品单价提高从而提高客单价，虽然这种方法能够起到一定的作用，但是如果长期下去就可能导致来客数的减少。所以我们还得在顾客购买的单品数上面来想办法。如果你是一家每天来客数有2000的门店，只要每个顾客多买2-3个单品，就等于每天又增加了几百甚至上千的客单数。具体操作是比方买商品送购物券活动、捆绑销售、买二送一等。-10-六、用关联陈列来提高客单价。这是提高客单价的核心方法。它是根据商品之间的相互关联性和顾客的消费特点而进行的一种组合陈列。假如一个女性顾客进入门店，最初只想买些小根鱼、卤豆腐、瓜子等之类的休闲小吃，但是在选择的过程看见了饮料、水、纸巾，觉得吃了这些东西会辣，然后还要檫下嘴巴，于是顺手就买了一些，这样客单价是不是就可以提高了？所以我们应该尽量把一些相关联的商品陈列在一起，比如说面包架上陈列水奶，粮油旁边陈列些调味盒、洗衣粉和沐浴露放在一块等等。-11-综上所述：对目标消费群的调查是我们必须做基础工作，门店属性的调整是经营管理的方向，拉好单品链和价格带是卖场商品管理的手段，而商品的关联陈列是核心的技术方法。只要我们能够踏踏实实的把各项工作做细并执行到位，我相信离提升销售额的距离就不远了。-12--13-管理人员应具备的能力第二讲：-14-「照妖镜」是中国神话中用来分辨正邪的工具，能让邪恶与伪善的妖怪无所遁形。个别的管理人，能不能够同样应用照妖镜的原理，来检讨自己的管理能力呢?想成为出色的管理人，首要条件是搞好管理技巧。方法是在千变万化的世界中，分析自己的优点及缺点，了解有甚麽可以改善的地方，从而增进自己的管理能力。-15-有效管理能力的七大条件以照妖镜来检视管理能力，先要明白什么是「管理能力」。管理能力是管理「工作团队」及「工作环境」的技巧，这种技巧是可以通过学习而加以提高的。有效的管理能力，大致上要符合以下七大条件：-16-(1)计划能力有效的计划能力必须能对未来发展有适当的评估和分析，并制订为可行的计划。计划过程中，要有协调和合作能力，并且小心平衡得失，才能充分利用资源制订出完整的计划。(2)决策能力决策能力要求权衡业务发展的各种可能性，并在这些可能性中作出选择。企业有了好的决策，才能保证有效地进行整合的能力，全体员工才能清楚企业的营运方向和经营策略。-17-(3)监管能力管理人要掌握监管观念，积极参与目标之设定与控制。监管能力要求客观准确评估工作绩效，并且依据员工之绩效来给予相称之奖励或惩罚。有时管理人亦要主动给予下属适当的指导，才能令他们保持正确的工作态度。(4)建立团队精神能力管理人的要务是努力争取员工的投入及培养他们的责任感，让他们参与决策，充分调动其积极性、主动性和创造性，员工才会积极主动、尽心尽力及认真地做妥工作。最近政府聘用缺乏工作经验的青年人来担任月薪达13万元的「政治助理」，在政府团队中插入了这一类「空降部队」，无情地打击公务员士气，严重破坏团队精神。-18-(5)沟通能力沟通能力是有关如何发挥从「由上而下」和「由下而上」的沟通技巧，从而有效地建立起企业的沟通渠道。管理人必须要明白：准确和高透明度的沟通是企业内部沟通能否有效的重要因素。不少管理人把企业发展大计当为商业秘密，视员工为外人，自然难要求员工有投入感。(6)评估能力评估能力是有关了解工作进展和表现考核的方法和技巧。管理人要考核工作表现，找出成功与失误之处，以求改进。只有不断钻研品质管理，企业产品和服务才能精益求精。-19-(7)应变能力管理人要正确判断环境的变化，并采取必要的变革调整，以因应外在环境的变化;同时更要跟上时代潮流、掌握商机及调整经营手法，才能确保企业长期发展。以上七大管理能力是非常重要的，而作为管理人来说，有效地利用管理技巧来增加执行力更是必须的，所以提升个人之管理能力，绝对可以避免成为一个失败的管理人。其实管理能力并不局限于管理人，每一个人都须要自我管理，所以每个人都须要提升管理能力，不仅要管理个人的工作，更要管理自己的一生。从这个意义上来看，人生基本上是一个管理能力的角逐战场。你能否知己知彼，百战百胜，便要看你有没有一面通透的照妖镜，能深入透彻地了解自己的管理能力。-20-管理人员必须具备的基本素质第三讲：-21-作为管理人员应当具备以下六方面的基本素质。第一、品德素质这是第一位的。它包括立场、态度、观点、倾向、品质、敏锐性和判断力。品德素质决定人的作用方向。无德无才是废品；有德有无才是次品；有才无德是危险品；德才兼备是优等品。品德素质要求我们要不断地学习，提高理论水平。自觉实践，提高自己。具体到我们工作的实际，就是要求我们干部要有大局意识、责任意识。-22-第二、思想素质思想素质的基础，反映一个人的人生观、世界观、价值观。思想素质要求我们的管理人员要解放思想、实事求是、与时俱进、开拓创新。第三、能力素质能力素质是从事社会活动必须具有的知识、能力、资历、技能、技术、实践能力；是通过实践得来的对事物的认识。-23-把知识转化为能力就是资历；智慧在实践中的运用就是技能；前述各项为基础改造世界的能力就是实践能力；知识是能力的基础，能力是知识的运用和现实化。对于高级管理人员来说，综合分析能力要占47%，人事组织能力要占35%，专业技术能力要占18%；对于中层管理人员来说，综合分析能力要占31%，人事组织能力要占42%，专业技术能力要占27%；对于基层管理人员来说，综合分析能力要占18%，人事组织能力要占35%，专业技术能力要占47%；并且领导职能职级与综合分析能力成正比，与专业技术能力成反比。能力素质体现为思想方法、工作方法、工作效率。比如说，开会的效率就要求，会议主题要鲜明、议题要明确、准备要充分、可能涉及的问题要心中有数，与会人员越精越好，不作重复无关的发言，发言要作理性思考、深思孰虑，会议要有结果。日本一家公司对开会要求：准时开会，时间在90分钟以内，主持人采取建设性意见不要固执己见，决议按多数人意见，当场决议，不要中途退席。-24-第四、领导素质从容处理事务，在工作中刚柔适度，能够进行难度较大的决策，能够适应各种工作岗位，人品要好，处事稳健，有感召力，有自己的见解，不要计较个人小事。第五、交往素质它包括语言表达能力、文字表达能力、信息获取能力、沟通能力、组织能力、交际能力、吸引力、感染力、号召力。古语云：察其奉，以观其廉；计之所支，以观其源；闻之是非，以观其志；以观其忠；访之公众，以观其德；识之相交，以观其人；辩之实例，据之所好，以观其欲。-25-第六、心理素质它包括情感、理智、情绪、感情、意志等等。成功=30%智商+70%情商第七、思维素质它是人进行理性思考的能力，包括思维能力、思维方法；具体包括分析、判断、推理、抽象概括能力。-26-总之，管理人员要有良好的理论素养；有开放、全局的眼光；有正确的理性思考；有坚定的业务修养；有遵纪守法的纪律观念；有高尚的道德情操；有开拓进取的创新精神；有做好工作的实践能力。-29-经营踏上万宝路企业登上红塔山营销遍布大中华结束语