基本销售技巧

什么是销售：创造与我公司有关的客户活动（包括药店、超市、批发商或分销商等）将有助于产品通过其送到消费者手中。•获得新的销售渠道•增加分销渠道•改善首要空间•获得第二空间•生动化管理销售就是理解和满足购买者的需求简而言之：工作描述（销售代表）：主要职责：•计划•销售•理货•区域管理——管理/组织•评估主要职责概述：计划：•分析资料•对客户的每一个销售拜访要有计划•预测日销量/有根据的最大合理库存•设定目标•充分利用路线•在终端渠道确定销售机会主要职责概述：理货：•确保产品的循环运转•实际循环和产品面朝上陈列•在有潜力的所有药店摆放货架•建立第二陈列刺激冲动性购买•使用POP完成陈列和积极的销售影响•在完成销售走访后确定每一个客户都是“最佳”主要职责概述：评估：•评估销售计划的有效性•评价对照目标后的行动•贯彻销售走访并计划下一个•结果：此销售路线发挥它的潜力了吗？我们应掌握：销售技巧管理技巧理货技巧有一定的事业心•建立客户关系•确立机会•掌握目标•根据销售潜力保持渠道库存•根据最大销售潜力决定适当的拜访•搬动产品•在药店里积极争取占领最佳位置•不断的注视促进“最佳单店”的标准•独立工作能力职责概述(销售主管)：主要职责:•计划和分析•销售•零售的执行•区域管理——管理组织•评估主要职责概述：计划和分析：•分析日常情况（销量的历史、竞争状况、客户收益、年度、季度和月目标）•计划销售拜访并在每一个拜访前建立目标•确立零售终端的机会主要职责概述：销售：•理解顾客及药店的促销•与促销员沟通•利用面对面销售拜访体现销售技巧•通过以下活动范围增强顾客的认同：-增加分销-管理货架空间-认可一个主要陈列和第二个陈列面-特色产品的推出（广告/降价）•发展与药店内关键人员的最优客情关系•根据货架和陈列下定单以保持合理最大库存主要职责概述：终端的执行：•所有区域和陈列面保持货物充分循环并面朝上•建立第二陈列面•加强POP的陈列•保持适当的货架陈列方案•在店内填写拜访记录主要职责概述：区域管理（管理和组织）：•通过每天的工作和与客户接触超额完成每月销售目标（根据当地实践）•每星期对比行动与目标的差距并寻找销售机会•处理日常的订单或信用额度•根据库存及最新的路线图追踪销售信息•收集结果/机会/竞争信息进行管理•追踪多方面的客户问题主要职责概述：评估：•评估销售拜访的有效性•在路线本上注释下次拜访的机会与终端联系之前的首要任务：战略分析：通过你的上级提供给你的区域战略，从中你明确你的销售目标。为了成功必须：•理解竞争•回顾你的历史销量•了解你的市场信息•保存当前终端记录•使用计划工具与终端联系之前的首要任务：设立客户目标：你的客户目标应该以你的分析为基础。当达到以下标准时，最佳的目标工作是主动的人。SMART原则SPECIFIC:具体的(可量化)Measurable:可衡量的Achievable:可达到的，但具有挑战性Realistic：有意义的Timely:有时间性的购药概念：计划性购买和冲动性购买：计划性购买：是指消费者在购买前就知道他需要什么，在来之前就列好了购买单。冲动性购买：在这种情况下，消费者没有计划要买什么，是店内的药品使他决定购买。冲动性购买的原因：•消费者要尝试新东西打破日常购买模式。•消费者并不了解新产品，但发现有某种购买的必要。•消费者喜好特价，促销等倾向。•消费者因家中所剩不多而添置。购药概念：冲动性购买（续）：许多产品即属于上述原因而被购买。消费者在那时受刺而购买。调查表明大型药品超市中一半的购买决定属于冲动性购买。因为冲动性购买者往往不写购物单，产品的促销是不足以成功的创造视觉刺激来捉住消费者的眼睛却意味着巨大的机会。对OTC代表和终端药店则意味着利益。消费者购买倾向（续）：可以扩展固定的消费可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象丹参滴丸、步长脑心通等，他们会消费的更多,这对你和你的终端药店来说是一个增加销售机会的好消息。人流指消费者如何在终端药店里移动.这对终端药店决定在哪儿摆放各种药品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。购药概念：走道设置：我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色：高度的家庭渗透高购买率购药概念：普通购买计划中的产品：人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。但药品不是能直接代替的，例如：购药概念：理货技巧：一个企业产品成功很大成分取决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客是否决定购买。理货参考终端药店的活动级别帮助创造冲动购买.重要的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售：货架基本原则陈列货架陈列的基本原则：产品陈列的高度和展示面的行数都能影响销售。而且使用货架牌和价格牌也能影响销售。与眼睛平视：最佳位置齐腰水平：第2最佳位置其他因素：•包装大小•市场目标•特殊广告•一般的回报率货架基本原则：货架空间：为了吸引顾客的注意力，产品有足够的货架空间是非常重要的，没有足够的货架空间，产品将在成千的其他占领终端药店平均货架的陈列面中消失。关键方针：注意产品有多少空间——越多的空间，越多的出售我们的产品。检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中对产品来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)货架基本原则：货架基本原则：检查货架上和储存室内的产品批号确保产品干净和美观(没有尘土)。领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近竞争者领导品牌。陈列：因为超过80%的消费者在店内作他们的最终购买决定,陈列可以在店内增添新奇和趣味,但更重要的是,它们能增加销售量和利润。一个研究指出成果38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品,因为最普遍的原因：这个物品被陈列出来利用陈列来吸引消费者的注意,如果你遵照某些简单指导,结果会令你印象深刻的：•数量:每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量•设定位置•产品之前比之后增加66%的销量,将陈列放在高流通区：门廊陈列最高销售量(高达305%).•种类：一种产品与另一种产品放置在一起销售量达到最大陈列(续)：改变总是好的!陈列是有活力的,但它们的促销力量两周开始自动下降!每两周改变产品陈列以达到最佳效果。记住：陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买,并扩展了消费量,是对零售商空间的最佳利用。宣传品(P.O.S.)：利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买,例如,如果一个产品可以折扣,应在宣传品上表现出来.这对让消费者容易看见价格并发现商品是非常重要的。主要指导：•利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等.•使用最大限度的陈列和特殊展品.平均来说,当你在陈列上加上标志时,销量增加112%。•货架标志能卖出更多的药品。•“象广告一样”的标志销量可增至124%。•“折扣”标志销量可增至23%•“确认产品”标志销量可增至18%•“全信息”标志销量可增至33%•增加传媒•特点和陈列抓住了计划型和冲动型购买•仅有陈列只能抓住冲动型购买•仅有特点只能抓住要低价和爱读报纸的人“计划型购买”•折价只吸引走道内的人.(只有42%的人会经过)宣传品(P.O.S.)：交叉理货(交叉销售)：交叉理货是使消费者看见产品并认为可与他要买的东西搭配。例如：有业绩的终端药店发现销售猛增至170%，当药品与可搭配物放在一起。交叉销售范例:处方柜台和OTC专柜同时跟进销售六步骤：与终端药店的关系之前之后第一步：计划销售部分当时第一步:计划销售拜访计划十分重要!你最少必须做到：•理解你的竞争对手•了解和理解你的市场份额信息•理解你的区域战略•回顾你的客户记录,包括历史的销量(在过去所出售的).•准备第二天的面对面5步销售拜访销售六步骤：第二步:向药店里的人打招呼每一次你走进终端药店,表示友好是重要的、并且与终端药店建立融洽的关系.以普通原兴趣,信任,和相互尊重为基础与终端药店建立融洽的交往.你与终端药店打招呼有哪些方法？？？(如何确保你建立了联系?)销售六步骤：第三步:检查终端药店的情况这是我们称做的“寻找机会”,走方每一个药店是通过检查药店的情况来提高增加销售和利润的机会。“走访药店”意味着你应该走遍药店的各个角落,并且依据你有的“A类金牌药店”标准检查它的条件和环境。销售六步骤：第四步:提出你的计划事实上面对面的拜访终端药店的步骤十分简单.销售拜访包括以下五步：•开场白是开始于有利的语句•表明想法告诉零售商你试图出售什么•如何工作告诉零售商产品特点•利益向零售商解释价值•缺点：是个机会传达更多信息来帮助零售商做出“是”的决定销售六步骤：面对面的销售拜访：开场白：热情的声调或友好的表示将帮助克服最大抵抗,针对你销售努力的来讲.做激发终端药店兴趣的评论：一些想法：•说一些刺激药店自豪的事•参考你和药店共有的事•请求药店的自我兴趣•你产品或服务的要点---它是如何为药店服务的•表示尊重药店的时间•谈到过去的销售记录从而引起药店的兴趣问发现事实的问题：有一些问题(早期讨论过)帮助你得到你需要的终端药店的信息.信息将提示终端药店的准备情况和购买能力。问题是谈话的控制者,有趣的是你，你显示出对他们的需要感兴趣,你也就建立了信任。传达销售消息强调利益和特点使用销售的语言：•利益和特点对比•特点是描述产品(大小,外形,功能,广告等等)•利益对药店来讲是特点的价值.利益是什么使药店去经销•使用销售的词汇•如果你用这些词你的药店会有非常积极的反应:•多色彩:形容词创造愉快的感觉或者预示积极的结果•个人化:言语传达药店的经验(你们,我们,我们的,你们的等等）•视觉:带给生动图画•推荐书:来自满意的客户.告诉你的客户计划建议如何使他的药店成功•战略间歇:夸张沉默也能有效.每一个要点或利益之后---间歇!让药店对你的陈述有反应.克服障碍：任何不符合你的借口应该被认为是需要克服的障碍.障碍难以避免并且是销售的一个必要环节.预见障碍并且去准备去答复它们。许多障碍是简单的借口因为药店不认为有好的购买原因.作为常规障碍有以下范围：•产品或服务(药店认为产品是失误)•延误(让我想想)•价格(太贵)个人(对你或产品消极的感觉)尝试(感觉,认为,发现).同意药店:表示理解因为你知道其他的药店表达过同样的关注:例如:障碍---你的价格太贵了!“我理解你的感觉,目前我的许多客户也同样认为.他们发现,不过我们的产品比我们的竞争对手销售快两倍,利润空间大等，因此使他们在少时间内赚到钱.”克服障碍：尾声不是独立的一步,它可以发生在拜访的任何时间,但是要小心不要在推销中过早的进入这一步,你应该用“尝试结束”和测试性问题,然后在问一个问题结束你必须自信和充满希望的询问你将成功,.一旦你收到终端药店同意你的信号,你应该试着完成销售.许多销售机会丢失了没有问销售原因而非其他原因.克服障碍：直接的方法:例如:“这个药你放哪?”当直接处理问题时,指导药店(指示),这个值得试一试.选择的方法:这儿你假设药店决定买但，是最后的细节问题需要帮助.例如:“你喜欢12粒还是20粒?”——对不积极的药商这是一个好办法.引诱的方法:现在导致行动.例如:“如果你现在买,你能在下周涨价前有这个价格.”总结的方法:你总结你的展示,再一次强调利益,例如:给你药店全部的利益,我确定你现在订货.“迂回的方法:如果你陷入:“让我想一想”的状态,不用等他们克服障碍：叫你回去---它将永远不可能发生!定下具体的返回时间,当你返回时,不要用征求药店是否想好做