培训行业绩效考核方案 - 副本

1绩效管理工作实施方案第一条、2015年绩效管理方案定位及思路：为了保持公司持续性的盈利性增长，不仅实现销售上的稳步提升，而且继续扩大市场份额，塑造企业良好的品牌形象，努力实现企业不仅做大，而且做强，更要做长的长期发展目标。同时，为了配合企业的年度主题“9351的飞越年”，实现企业稳步发展，再创辉煌，特别制定本绩效管理实施方案。第二条：绩效管理基本原则1．全员考核。高层管理人员实现年度目标考核，采用年薪制。中层管理干部（含）以下岗位实行月度、季度与年终考核相结合的形式。2．考核围绕着目标管理，采取业绩指标与管理指标双重考核的方式进行。3．考核的结果兑现：管理指标与固定工资的10%挂钩，业绩指标与提成、奖金挂钩。4．注重绩效考核的落实与沟通工作，人人签订绩效考核责任书，人人进行围绕着绩效提升的每月绩效面谈。5．考核结果适时兑现，奖优罚劣，对于积极优秀，表现突出的员工，给予大力表彰与奖励。对于连续业绩不佳、表现恶劣的员工，给予相应处罚。第三条：考核范围公司所有员工（试用期员工除外）均参与考核。第四条：绩效管理机构：**********第五条：2015年公司年度考核指标：1、销售总收入：500万元2、各部门预算指标（万元）：产品项目市场营销中心传媒中心超市咨询培训中心百货咨询培训中心传媒产品自有产品公开课学习卡内训咨询顾问传媒杂志2产品光碟手册图书软件广告VICI部门指标合计19002101430240公司指标合计1900第六条：考核周期考核周期共有月、季、年终三个周期。第七条：考核方法：共四种考核方法：1、月度考核月度考核采取业绩指标与管理指标双重考核的方式进行。其中业绩指标根据全年销售预算分解到月，管理指标则根据不同的岗位设计不同的KPI（关键绩效考核指标）进行。考核的结果兑现为管理指标与固定工资的10%挂钩，业绩指标与提成、奖金挂钩。各部门负责人采取月度工作计划制度，若部门负责人执行月度工作计划情况考核分数低于80分，则取消该部门当月提名特别奖励的资格。2、销售冠军考评销售冠军考评包括月、季、年。是对一线销售人员业绩最高者的考评。3、年度综合素质考核年度综合素质考核主要考核员工的自我管理、自我激励、计划、团队精神等。员工和主管由直属上司对下级进行综合素质的评估；经理级干部则实行360°考核。年度综合素质考核分为年中（半年）及年终（全年）两次综合素质考核。其中半年阶段性考核成绩按权重汇总并入年终考核成绩。4、年度述职评估考核年度述职工作评估是考核员工总结、计划能力的有力工具之一。由员工在年终（每年1月份或者2月份）进行公开的演讲，做年度述职。第八条：具体实施方案一、一线销售部门绩效考核（市场营销中心）：1、绩效考核兑现方法：（1）绩效工资：根据不同的岗位设计不同的关键绩效考核指标（KPI），每月根据《目标管理卡》，由各自的上司根据实际情况对各个员工完成KPI的情况进行真实的评估。管理指标与绩效工资（固定工资的10%）挂钩。3（2）销售提成：销售人员的销售提成与其销售预算的完成比例挂钩，个人预算达成率低于30%则无提成，预算达成率在30%-100%按照指标内比例获得提成，超过预算达成率的100%，则按照指标外获得提成。（3）奖金：销售人员由于表现优秀，将会获得各项个人或者团队的月、季、全年的销售奖金。2、不同岗位的考核方法：（1）学习顾问（负责区域内普通客户）学习顾问全面负责区域内公司宣传推广、公开课招生、学习卡的销售工作及其他课程和服务的销售，对区域内新客户开发、基础产品销售负责，销售提成以各产品实际回款为准，分指标内、指标外进行奖励，即在月底核算业绩的时候，各项基础产品（不含项目销售）累计销售业绩完成当月指标，即算指标外，按照指标外业绩达成计算奖金。否则计为指标内。产品销售提成比例备注指标内指标外杂志8元/套10元/套传媒产品（不含杂志，图书销售计入业绩，不计提奖金）（5%）（10%）普通公开课招生现金交费人数奖20元/人次30元/人次总经理班招生现金交费人数奖40元/人次60元/人次百货公开课招生现金交费人数奖40元/人次60元/人次集训营招生交费人数奖80元/人次120元/人次一星卡（12880元）150元200元二星卡(22880元）200元260元三星卡（36880元）350元450元四星卡（96880元）1200元1500元五星卡（168880元）1800元2200元项目信息奖3万内/单50元/单项目含内训、咨询、顾问、VICI、广告，以该项目实际签约标的为准；项目信息奖遵照合同付款期数按实际回款比例发放。3万～5万（含3万）/单80元/单5万～10万（含5万）/单150元/单10万～30万（含10万）/单300元30万以上（含30万）/单500元特别说明：A、项目信息包括客户详细信息、意向需求信息、联系人信息等，学习顾问须将客户信息转交项目经理，项目经理核实确认信息相符，以项目合同标的为依据，并在第一期回款到帐后计提项目信息奖。B、如果学习顾问在项目成交促进做出特别突出的贡献，则由市场营销中心负责人向总裁提出“特别项目成交促进奖”。具体奖金额度视情况而定。4（2）项目经理（负责区域内部分大客户日常销售及项目跟进、签约、回款）A、基础产品销售提成：项目经理所负责大客户基础产品销售提成按学习顾问基础产品提成比例计算，不额外享受项目信息奖。B、项目成交提成：项目经理负责各区域项目的开发、跟进及签约回款，后期跟进续签，对区域内项目指标达成负责，因此根据项目签约、回款、续签的按时达成给予奖金发放，奖金发放时间及比例与客户付款时间及比例同步进行（即客户回款多少项目经理获得多少比例的奖金，不一次性发放）。项目经理将会获得以下项目成交提成的80%，另外20%则由同区域的市场经理获得。产品（合同金额）销售提成比例备注指标内指标外内训3万元及以下150200指标内/外以个人每月各项产品总合计指标作为划分标准，完成指标后超出部分则按照指标外额度给予奖励。CI\VI项目视为顾问项目进行奖励。3万元～5万元（含）3005005万元～10万元（含）50080010-20万元（含）1000150020万元以上15002000顾问3万元及以下1502003万元～5万元（含）3005005万元～10万元（含）50080010-20万元（含）1000150020万元以上15002000咨询3万元及以下2002503万元～5万元（含）3505505万元-10万元（含）55085010万元-20万元（含）1100160020万元-40万元（含）1800230040万元—60万元（含）2400290060万元以上30003600C、区域市场销售提成：项目经理平时除了完成自身的项目拓展工作外，积极配合区域市场经理进行团队建设和市场开发，亦对本区域整体销售达成有贡献，每月亦与本区域整体业绩达成率挂钩。项目经理将会获得区域市场销售提成的20%作为项目经理当月的区域市场销售提成。（3）区域市场经理（负责区域日常销售管理及及团队管理工作）A、区域市场销售提成：区域市场经理对本区域整体销售达成负责，每月销售提成与本区域整体业绩达成率挂钩，按照当月销售预算达成率不同给予不同额度的销售提成奖励。区域经理将会获得以下区域销售提成的80%，其余20%则由同区域的项目经理获得。区域业绩达成达成率低于30%达成率为30%—60%达成率为61%—80%达成率为81%—100%达成率为101%—120%达成率为120%以上提成比例0%0.8%0.9%1%1.1%1.2%B、项目成交提成：市场经理平时除了完成本区域的市场拓展与营销外，也积极配合5项目经理进行项目开发、跟进与成交，亦对本区域项目销售达成有贡献，每月市场经理也将会获得区域项目成交提成的20%作为当月的市场经理项目销售提成。●长沙办事处、南京办事处区域经理本年度按照区域市场经理考核方法进行考核（市场经理获得区域销售提成的80%，及项目提成的20%）。备注：如果当月该区域基础产品销售预算达成率低于70%，则当月市场经理的项目成交提成只能发放50%；如果基础产品销售预算达成率低于50%，则当月市场经理的项目成交提成取消。如果该区域有一名学习顾问当月销售预算达成率低于30%，则只能发放该区域市场销售业绩提成奖金的50%。（4）传媒产品销售经理传媒产品销售经理负责公司传媒产品销售的统筹，对传媒产品（不含广告）的销售达成率负责。销售业绩达成达成率低于60%达成率为61%—80%达成率为81%—100%达成率为101%—120%达成率为120%以上提成比例00.2%0.5%0.7%0.9%（5）市场营销中心广告合作专员市场营销中心广告合作专员负责公司广告产品销售的统筹，对广告产品销售达成率负责。当月广告销售达成率不足30%，广告合作专员将无法获得提成。在当月广告销售达成率达到30%后，广告合作专员将获得以下提成：●单笔≤3万元，按广告额度的2.5%比例（税后）进行提成奖励；●单笔3万元＜额度≤5万元，按广告额度5%比例（税后）进行提成奖励；●单笔额度＞5万元，按广告额度8%比例（税后）进行提成奖励。广告提成以实际到款按比例给予发放。（6）市场部部门经理市场部部门经理的考核部分由其所负责的区域部分及部门部分构成。A、市场部部门经理对公司当月基础产品预算达成负主要责任，因此获得基础产品的销售提成。基础产品当月预算达成率：业绩达成达成率低于60%达成率为61%—80%达成率为81%—100%达成率为100%以上销售提成（元）0200400600B、市场部副经理对公司当月百货产品销售预算达成负主要责任，因此获得百货产品销售提成。百货产品当月预算达成率：业绩达成达成率低于60%达成率为60%—80%达成率为80%—100%达成率为101%以上6销售提成（元）04005006003、其他考核与奖励：（1）新客户（含从未有过交易的在册客户）成交奖励：市场人员成功与新客户签约金额达到100元以上者，除相关业绩计入当月常规绩效考核之外，另外发放新客户成交奖（低于100元无奖金），奖金如下表：新客户成交金额（元）奖金100元-1000元（含1000元）10元1000—5000元（含5000元）50元5000—10000元（含10000元）100元10000～30000（含30000元）200元30000～50000（含50000元）400元50000以上600元（2）以下情况将取消当月销售业绩提成奖励资格：A、当月销售预算低于30%；B、市场人员当月培训考试或业务考试任一次分数达不到80分者；C、当月累计迟到5次以上或者旷工者；D、当月出现严重违纪情况者。二、二线研发、教务、会务、项目管理及传媒中心绩效考核：（一）市场营销中心会务客服人员：1、绩效考核兑现方法：（1）绩效工资：根据不同的岗位设计不同的关键绩效考核指标（KPI），每月根据《目标管理卡》，由上司根据实际情况对各个员工完成KPI的情况进行真实的评估。管理指标与绩效工资（固定工资的10%）挂钩。（2）销售提成：为鼓励会务人员积极参与产品销售，凡在公开课现场由会务人员（市场人员除外）促成销售的，传媒产品按照总销售额的1%-5%给予奖励。由市场人员主导实施的公开课不参与此项奖励。（3）奖金：会务客服人员奖金与当月公开课（含集训营）实际实现销售指标达成率挂钩（学习卡划卡金额+现金报名金额），销售指标达成率必须高于80%；并以会务质量指标作为标准，当月所有会务评估分数必须高于85分（含），否则不参与奖金分配。具体奖励标准如下：项目评估平均分奖金（元）经理级主管级专员级85（含）-90分40030015090分（含）以上6004003007（4）提名奖励：当公开课（含集训营）当月销售预算达成率低于80%时，部门负责人可以根据当月部门员工的具体表现，对于优秀人员以“董事长奖金”的方式对“部门月度优秀员工”提出表彰，其中，超市培训咨询中心可提名2人，百货培训咨询中心可提名1人，奖金100-300元/人。备注：如果部门负责人当月月度工作计划执行情况考核分数低于80分，则取消部门提名奖励资格。四、