销售高手系列一：入门及技巧

1销售入门“蜗居”还是“蚁族”？入门销售人员职业生涯指南去年，一部《蜗居》的电视剧引发广泛的关注和热议。广电总局因此还专门提到《蜗居》并提出了所谓的“批评”。广电总局电视剧司管理司司长李京盛批评电视剧《蜗居》“有很大的负面社会影响，靠性、靠荤段子、靠官场腐败、靠炒作来吸引眼球，社会影响低俗、负面”；同时，自去年“蚁族”这个词也开始大量出现在网络了媒体上，这源于《蚁族》一书的出版。无论是“蜗居”还是“蚁族”，都是反应了80后一代为了生存和理想，被现实生活所裹挟的处境，虽然不敢完全说是“悲惨世界”，但这确实是许多80后一代的日常生活、工作的真实写照。广电总局李司长说“蜗居”很低俗，价值取向不对，也没什么错，因为他本人不需要“蜗居”，也不是“蚁族”，以上这些情况跟他的生活环境完全不同，理所当然的引不起他的“共鸣”。所以，从这个角度来说，“阳春白雪”跟“下里巴人”自然不能说到一块去了。当然了，这些都不是本文讨论的重点，本文要阐述的重点是作为刚进入销售或营销这一行业的“新人”，他们要选择怎样的一种职业生涯或者人生轨迹。对于80后一代做“房奴”做“蚁族”这样的两种选择方式，或者说这是没有选择的选择；而对于90后一代，后续的大部分人，包括应届的大学毕业生等，这两种方式或者还是无法避免。我们先来看看什么叫做“蜗居”，什么叫做“蚁族”？“蜗居”和“蚁族”，国民百科(Uall.com)上的解释分别是这样的：蜗居，比喻狭小的住所。著名作家六六以此为题，于2007年出版长篇小说《蜗居》，小说围绕住房问题讲述了现代都市青年的情感故事。小说后被改编成为电视连续剧，于2008年上映；“蚁族”，并不是一种昆虫族群，而是“80后”一个鲜为人知的庞大群体——“大学毕业生低收入聚居群体”，指的是毕业后无法找到工作或工作收入很低而聚居在城乡结合部的大学生。“蚁族”是对“大学毕业生低收入聚居群体”的典型概括。他们是有如蚂蚁般的“弱小强者”，他们是鲜为人知的庞大群体。同名图书《蚁族》就是描述这一群体的读物。他们如何的悲惨，如何的压抑这里就不再赘述了，可以去看同名读书或者相关的电视剧，“蜗居”和“蚁族”也许是2009年最能代表中国年轻人生存状态的两个名词了，笔者认为，要远远超过“被”、“钓鱼”、“不差钱”等词汇。不管怎么有争议，这两个词汇跟我们身边的情况非常吻合、非常贴近，有时候，笔者在想，中国的经济每年都在高速增长，GDP已经达到30多万亿，但似乎很多年轻人并没有什么幸福感，很多年轻人都在大城市“蜗居”，或者成为大城市中的“蚁族”。作为一名新入行的销售人员，或许你马上就会碰到这两个词汇中的一个。要么“蜗居”一隅；要么成为“蚁族”，除非你是“官二代”，“富二代”的一员。如果你加入了销售行业，而本身的家庭和经济条件又很一般，你会选择那一条路呢？从很现实的角度来说，肯定像“蜗居”中的海萍一样，想尽办法把自己变成“房奴”，因为在中国人的观念里，没有“自己的房子”就没有家，没有归属感，感觉自己是大城市中的一个“局外人”，尽管那个“自己的房子”付了首付还要按揭20年或者30年。以前的一个同事，刚毕业那年，我们同时进了一个小城市的一家公司，一年之后，一次闲聊中，他说他想尽办法借到了首期款，刚买了一个“属于自己”的房子，总算有个家了。他问我怎么还不买房，我说，不急，买了房子，也许很多年就困在这里了，什么也不敢想，也不敢干了。他说，房子总要买的，不买就没有家的温馨，融入不了这个城市，他还说房价总2是再涨，现在不买，以后也很难买。那时，我也认为他说的有道理，但不知道为什么，总觉得没有必要为了买一个房子，费那么大的老牛劲，倒也不是不想买，就是模糊的觉得还不是时候。两年之后，笔者离开了这个城市，来到了这个人口逾千万的所谓“大城市”，开始了几年的“蚁族”生活，也许是比大多数80后幸运，或者是自己“努力得当”，经济上得到了改观，就脱掉了“蜗居”和“蚁族”的帽子。而那个前同事，还在为每个月1000多的房贷在那个“小城市”中年复一年“麻木”的重复着同样的工作。不是说他的选择就不对，但为此，他放弃了很多回报丰厚的工作，有家，有小孩，他就会考虑家庭的责任，没有勇气卖出改变的那一步。还有另外一个前同事，前几年他便有了一定的经济基础，但此君宁愿再做几年“蚁族”，住在城中村中每月800块的房子里，也绝不买房。通过几年努力创业，现在他已经是一家小食品企业的老板了，虽说生意不大，但也不用为了每月的房贷而愁眉不展了。就笔者来看，对于刚毕业大学生或者刚进入销售行业的年轻人来说，一毕业就买房实在非明智之举，除非你的家境“底子”非常丰厚，否则，还是先“蚁族”几年。在这几年中，你没有大的负担，可以有很多的适应和选择的机会。而如果你此刻已经是“房奴”了，就不敢进行大的改变。不敢换工作，甚至遇到不公正的对待也不敢奋起反击，成为了生活和工作的奴隶。另外，还有一个现实的问题，在中国，那就是房子和婚姻往往也是连在一起的。没有房子就没有“爱情”，更别谈结婚了，这确实是实情。当然这也是为什么很多刚毕业的大学生（当然是男生了）要买房的原因所在。这是中国男人目前最大的精神困境。个人觉得，要么趁早结婚，大学毕业，在学校里就找到合适女朋友的，感情相对稳定和牢固，可以毕业一年或者毕业马上就结婚，因为，这时的感情是比较真实的，结了婚，几年之后，小孩子几岁了，接下来打拼也不迟，古语云：成家立业，就是这个道理。如果毕业之后没有打算马上结婚的，特别是做销售工作的人，建议就晚点结婚，等从“蚁族”跳过“蜗居”之后，再结婚也不迟，不要让自己的下一代还要跟着你继续“蜗居”和“蚁族”。理想的状态是最后一种，但仅仅是理想，但可以肯定的是，思路上应该是正确的。笔者以十年的亲身经历告诉《销售世界》(SalesWorldwide)的读者和刚进入销售行业的应届大学毕业生，也包括入行的新人，最好不要先“蜗居”成“房奴”，尽管“蚁族”有可能让你的理想在现实面前残酷的破灭，但如果先“蜗居”，成了“房奴”，你就基本没有为理想而拼搏的可能性了。这对年轻人的一生而言，不只是残酷能形容的，简直就是致命一击，因为你连试一试的机会和勇气都将不复存在。如果你没有任何的目标，只是希望能够糊口，那么，无论是“蜗居”还是“蚁族”都与你关系不大了，找一口饭吃，何必付出如此的“代价”。但笔者要说的是：就算最终你没有达到自己制定的“高目标”也是没有什么遗憾的，因为，即使失败，也要追求一种高度！一、销售人员不可不知的法则31、宁可错杀一千，不可放过一个。这是蒋介石的口号，比较臭名昭著。为了给一些初做营销者以深刻印象，这里贬词褒用。不管贫富、大人还是小孩、男还是女、本地还是外地，中国人还是外国人都是我们的客户。要有普天之下，莫非王土，率土之滨，莫非王臣的气势。桥吉拉德是美国的推销大王，他都会给幼儿园的小朋友发名片，他相信他们长大后就是他的客户。2、随心所欲做业务。问，客户从哪来，答曰随心所欲。只要你睁开眼睛，不管你做什么，你都可向身旁的人推销你的商品。我在路口等红灯时，在小卖部买酱油时，在邮局寄东西时都给客户推销过并获得成功。做营销，就要养成推销的职业习惯，时刻犯职业病!3、日行百里有单签，日访十户能赚钱。就是说，每天要走尽可能多的地方，拜访尽可能多的客户。这里还有个要求，就是周六日不要休息。其实有许多成功人士周六日都不休息。十多年前，我曾这样做，多次获得业绩第一，团队也多次获奖。4、大数法则，成功营销的关键一是拥有更多的客户，准客户数量多，签单客户肯定多。二是提高客户单价，即单个客户的成交额。5、MAN(男人)法则：M-Money;A-Administration，管理、决定权);N-need，需要。这是对我们准客户的一个衡量标准，即你寻找的客户必须是有能力、有决定权、有商品需求的人。这里要注意在童装店面销售中，爸妈带孩子购买衣服，爸爸掏钱，妈妈决定，需求方是小孩子。这就要求童装顾问给小孩试衣服让妈妈看，请爸爸结账。6、苏格拉底问答法。这种方法是一种尽快接近和陌生客户心里距离的办法，警察在审犯人时经常用。提问的问题必须让客户说“yes”，不能说“no”。客户在点头的过程中，心里的戒备便松懈下来。这时候介入商品的推销就容易成功。你在看这篇文章吧?是关于成功营销的?是张瑞写的把?三个问题你都得回答是。客户说“是”时，一般会很快接受你推销的东西。7、逢人减寿，遇物涨价。这句话非常好，是专门用来赞美客户的。第一句用来称赞女客户，见到女客户就夸她年轻，30岁减去10，说她像20岁;女同志一般听到总会说，你尽瞎说，我那有那么年轻，其实心里乐开了花，晚上总会给她老公讲，今天有人夸我年轻，你怎么老不这样说?后一句话形容男客户的身上的穿戴或随身物品，本来3000元的手机，我们要说，你这手机得10000元吧。客户会说，哪里，没那么贵!回家后，和他老婆说，今天某某说我的手机是10000多买的。看，我有眼光把，当初你还不让我买。8、戴安娜王妃原理（通过知名的东东，提升自己的价值），戴安娜本来是一介平民，嫁给了查尔斯，就成了王妃。我在好孩子公司时，加盟Nike童装的客户能把我们的电话打爆。大部分客户迫切加盟的意愿就是想通过做Nike提高自己身份。还有，我给Nike导购培训时，总会用这个原理告诉他们，负责Nike童装会使他们更值钱。9、火车找位理论（耐心一直往下找，肯定会有的）：暑运或春运时出差，有时赶不上动车，只能坐特快或普快。大家肯定会说，既然是客流高峰，那肯定就得站着啦，不一定。有时只要我们一节车厢一节车厢地找下去，大部分时候还是能找到座位的;还有就是和人蹭座，哪怕坐半个屁股也比站一路强。这和我们平时做营销找客户的道理一样，只要我们有信心，总能找到客户，关键看我们放弃否。10、等公交理论（耐心，多坚持一会）：有时我们等公交车，一直等不来，当放弃等公交车后刚步走一会或刚上出租车时，公交车就来了。这个原理告诉我们成功需要耐心，下次4做事要比上次多坚持一会。11、简单的事情重复做，成功到来时，挡都挡不住。成功营销的基础在于坚持，每天坚持拜访客户，回访客户，每天学习和锻炼能力，水滴石穿，绳锯木断。没有新方法，坚持原来的方法就是最好的选择。坚持一年、二年，时间长了，就会成功。二、营销售人员必须的心理话下月就不做销售了，给世界经理人社区的营销界朋友留下6句心理话：1)市场和品牌都是精英人士玩的，你说你是草根，没有人相信你；（夸大自己）2)市场就是包装，你非说你自己是乡镇企业，但是产品质量就是好，有人信吗？（包装自己，尽量说自己是大企业）2)经常看见这里的对有名的机构和个人的批评，这本身就是不懂品牌的表现；3)大家都知道成龙好色，章子怡是个烂女人，但是，大家还不是以朝圣的心情仰望着他们？（要有知名度）5)文学评论家永远成不了作家，他们批判作家，但是他们最终还要靠作家养着。6)不能英文新华字典里面有错误而每年修订，我们以后就不用新华字典。三、销售没有冬天：一个基层销售员的实战经验谈（见销售高手系列2）营销成功之路一、成功营销人员十大秘诀：迈向成功的关键营销界流行着一句“二八定律”，关于其的解释也存在着众多不同的版本，如：“绝大部分的利润是由低于20%的家庭所创造出来的，而高达80%的销售量是由不重视品牌的消费者所购买。”、“国际市场的普遍规律是20%的强势品牌占据着80%的市场”、“通常20%的销售人员完成80%的销售额。”等等……我国经济经过二十多年的市场化的摸索和进程，已经呈现出具有中国特色的市场经济环境，在国际化市场比拼的今天，对于我国从事营销工作的人员而言，正逐渐感受到市场竞争的魅力以及市场挑战所带来的愈来愈大的压力。5对于普通人而言，性格将决定其命运!这一点，对急欲迈向成功的销售人员更是极其关键。下面所列举的十条诀窍，能够帮助本土营销人员走向成功。★1、对销售工作充满极大热情这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。★2、抓住一切机会进行销售销售地点不应仅仅局限在售点或