项目二期营销推广执行方案(新)

镇江文广风云地产营销策划有限公司宜兴.新天地商业广场项目二期开盘前营销推广执行方案宜兴·新天地项目22020/2/26报告提纲二）二期营销目标及推售策略三）营销推广策略及执行一）一期销售情况总结四）营销推广费用预算宜兴·新天地项目32020/2/261二）二期营销目标及推售策略三）营销推广策略及执行一）一期销售情况总结四）营销推广费用预算宜兴·新天地项目42020/2/261.1项目一期销售情况分析一期销售数据项目一期共推出130间商铺，可售面积11190平米。截止6月30日，认购套数为38，所占比例为30%。截止6月30日，认购金额为2000多万元。以上数据表明，项目销售率为30%，按目前市场环境来说，销售差强人意，问题在于我们前期没有认筹,中后期没有有力的宣传。（注：以上数据未考虑6月30日后的退定情况）宜兴·新天地项目52020/2/261.2项目一期销售问题所在一期销售情况分析1、项目开盘没有达到预期，未做开盘前的造势；2、项目认筹量不够，前期只认筹了3天，导致开盘没有足够的客户；3、对客户诚意度把握有所偏差，开盘前客户算价时抢定的假象对我们有所迷惑；4、部分铺位面积过大，且只能选择一次付款，这给部分客户造成了很大的资金压力，从而导致他们选择放弃；5、部分客户反映价格过高，这也是致使部分诚意客户未能成交的原因；6、内部客户（关系户）没有把握好，他们提前选定使得真正想要铺位的客户未选到合适的铺位而选择放弃，之后内部客户纷纷退定对销售造成较大负面影响；7、销控存在偏差，没有控制好；8、五年后租金政策的不确定性让部分客户难以接受。宜兴·新天地项目62020/2/26一期销售情况给我们的启示1.3寻求解决之道A/将一期不能分开出售的铺位分开出售，筹量与铺位的比例尽量超过2比1；B/加大广告宣传力度，高调入市，让所有宜兴人了解本项目已开始发售，并告知一期销售取得完美成功，一则通过广告宣传扩大客户量，二则增强前期已认购客户的信心；C/大力发展外区域销售，通过分销带大批量的客户，对本地客户形成压力,促成成交。为二期开盘做好充分的准备宜兴·新天地项目72020/2/262二）二期营销目标及推售策略三）营销推广策略及执行一）一期销售情况总结四）营销推广费用预算宜兴·新天地项目82020/2/26明确二期需解决的核心问题请一家香港著名商业管理公司对商业运营管理制定全新方案为噱头通过新闻媒体此进行宣传，提升项目形象；2.1二期需解决的核心问题对二期铺位价格进行调整,在一期基础之上上浮5%,让已认购客户感觉到项目的升值空间,并满足新的客户“买涨不买跌”的心理；鉴于一期推广力度较小的现状，二期如需覆盖更广的客户群，提高成交率，必须加大广告投放力度，扩大项目认知度，建立品牌美誉度。宜兴·新天地项目92020/2/26二期界定2.2项目二期界定项目二期界定项目二期包括：■一期剩余铺位（通过一定策略进行销售）；■一层可售铺位；■二期总铺位约为339套。宜兴·新天地项目102020/2/262.3二期营销目标二期销售目标二次开盘认筹数量目标为300-500个签约额目标3亿元（按60%签约率计算）回款目标2.1亿元项目二期销售目标宜兴·新天地项目112020/2/262.3二期销售目标急需解决的核心问题宜兴·新天地项目122020/2/262.4市场洞察目前在售商业案例分析地理位置：宜兴市阳泉西路188号商业规划:家居超市+商业街+公寓商业面积：总建筑面积38万多平米商铺性质:开发商部分持有销售思路：以强势推广的方式占领市场，广告覆盖整个宜兴及周边县城销售均价：均价3万元/平米铺型面积：60-300多平米银行按揭：可按揭楼盘优势：宣传力度相当大；品牌保证；可按揭；超高实用率楼盘劣势：交通不便；位置较偏；目前没有人气；目前为期房“红星。美凯龙”宜兴·新天地项目132020/2/262.4市场洞察加大推广力度是项目占领运城市场的必要条件；必须弱化项目商业失败过的问题；本项目投资门槛太高，谈妥按揭事宜可扩大项目目标客户群；由于项目投资门槛过高，如何降低门槛的问题是我们必须考虑的重点；我们必须强化项目优势，弱化项目劣势及不足。竞争对手给项目的启示宜兴·新天地项目142020/2/262.5二期推售策略推售原则高调入市，抢占客源：大肆宣传一期完美售罄的信息，增强已购买客户的信心，同时加大媒体投放力度，推出“二期隆重认筹”的信息，并推出优惠政策：交5万元诚意金，截止二期开盘，每天增值200元（具体政策待定）。集中蓄客，阶段爆发利用集中认筹蓄客，利用阶段大型爆点活动迅速走量；继续加大分销力度，同时挖掘本地客户；继续跟踪一期诚意客户，同时扩大挖掘新客户的渠道。推售安排7月31日一期封盘8月9日正式开始二期认筹,10月22日二期开盘解筹宜兴·新天地项目152020/2/262.6、二期推售阶段划分2011年8月15日8月1日7月25日一期尾盘销售一期尾盘销售阶段：1.前期诚意客户继续跟踪，促成铺位成交；2.利用媒体发布一期销售火爆信息，增强已认购客户信心，同时促成新客户购买；3.项目形象全面更新，更换广告内容，并加大广告宣传力度；4.催促已认购客户签定买卖合同。二期认筹蓄客阶段：1.在各大媒体发布“一期完美售罄，二期隆重认筹”的信息；2.针对周边市县，利用媒体宣传结合分销营销手段，积累外区域客户；3.针对政府公务员、行业协会等，举办2-3场项目推介会，诉求新天地带来的变化、新天地连体商铺的巨大升值空间；4.广告宣传全面铺开，强力推广“二期正式认筹”的信息；5.针对一期老客户,举办一场抽奖活动。目的在于通过老客户的口碑宣传带动部分客户认筹，同时提升项目美誉度。媒体形象强势推广期媒体投放（报纸、广告牌、车载、短信、活动等）；创新营销概念大力炒作；软文+硬广、广告牌、短信发布；公告“一期完美售罄，二期即将登场”的信息；二期开盘解筹：1、开盘前一切准备工作就绪；2、开盘当天活动井然有序；3、举办开盘抽奖活动；4、开盘前后的媒体宣传造势。形象推广期9月1日一期正式封盘、二期认筹启动二期隆重开盘9月15日10月22日宜兴·新天地项目162020/2/263二）二期营销目标及推售策略三）营销推广策略及执行一）一期开盘情况总结四）营销推广费用预算宜兴·新天地项目172020/2/263.1营销策略之客户策略从客户反应寻找突破点项目是个好项目，地段、发展前景都挺好层高太低了，尤其是四楼五年后的租金政策不确定，导致部分客户犹豫总价高，而且只能选择一次性付款，感觉投资门槛太高了产品价格层高租金政策价格太高了，目前宜兴还没有出现过这么高的价格付款方式未成交客户描摹总结业态较混乱，部分业态档次不高，导致部分客户流失品牌认同点：地段：对项目所处地段的潜力十分看好产品：对项目的定位较为满意疑虑点：价格：对项目价格及门槛均感到较大压力业态：业态及档次存在诸多问题，经营前景不明宜兴·新天地项目182020/2/263.1营销策略之客户策略从客户反应寻找突破点客户策略解决之道加大宣传推广力度，从市场的特性来看，市场信心是一个主攻点，对于新天地相关的软性宣传非常必要，以请一家香港著名商业管理公司对商业运营管理制定全新方案为噱头通过新闻媒体此进行宣传，同时诉求项目核心价值，改变项目认知度及美誉度，积累更多的潜在客户；制定灵活的付款方式，如针对少部分资金较为紧张的客户，可为其提供分期付款方式；加快与银行洽谈按揭事宜，争取在二期开盘前确定下来；二期商铺价格上浮5%，让已成交客户感到商铺已在升值，满足这部分客户的心理预期，并让未成交客户感到后悔。宜兴·新天地项目192020/2/263.2营销策略之认筹策略认筹策略VIP卡增值计划名称:宜兴新天地商业广场VIP贵宾卡。活动内容：交纳5万元诚意金办理VIP贵宾卡，可成为项目的诚意客户，享受每天增值200元优惠；并可在开盘当天享受额外2%购铺优惠，所得优惠须全部抵冲房款。活动时间：从8月9日起正式启动，截止到9月30日注意事项：此VIP卡仅限购铺专用广告诉求：“秒秒金增值计划”震撼启动，日增200，早到多得，抢到即是赚到！二期认筹策略宜兴·新天地项目202020/2/263.3营销策略之创新策略创新策略一卡通营销策略战略要领：购铺即可成为宜兴新天地商业广场VIP会员战略精髓：VIP会员可享受多种优惠，从而调起投资者积极性实战操作：买铺即可填写VIP会员权益表，投资者即可成为商场的会员，凭此卡除购买商铺可获打折优惠，未来还可免费参加商场举办的任何活动，并可在商场部分商家消费享受折扣优惠。推广口号：买铺送“会员”，投资绝对超值创新营销策略宜兴·新天地项目212020/2/26二三四楼营销策略创新策略2带动式销售战略要领：以一楼带动二三四楼销售战略精髓：更低的价钱买一样的产品实战操作：通过现场销售人员的引导，透露出还有部分一期二三四楼典藏铺位，抓住资金预算较低的客户，解决二三四楼的销售问题。宜兴·新天地项目222020/2/263.4营销策略之分销营销分销周边城市设分销点分销营销策略策略目标：在9月15日之前在周边城市，启动外区域分销。策略精髓：以外区域分销带动本地销售，实现联动销售。具体操作：1、选址：建议选择扬州、上海、杭州、南京、无锡、苏州作为主分销点；2、实施：以电话营销配合短信等方式约客户上门，安排专车接送意向客户前来看房。费用预估：150万宜兴·新天地项目232020/2/263.5营销策略之活动营销活动营销1老客户活动活动营销策略目标：打消新老客户的疑虑；重新营造良好口碑，树立新形象；通过口碑营销增加二期筹量。活动主题：庆中秋·“老客户答谢酒会”活动具体实施：1、为了巩固一期客户，重新树立项目在宜兴的良好口碑，结合传统中秋节，于节前一周的周末举办老客户答谢抽奖活动，提前准备奖品；2、活动实施前2天广告配合发布：宜兴日报、商场广告、短信配合活动发布；3、销售员电话联系老客户（包括以前有意向但暂未成交的）：销售员提前一周联系老客户并取得回执，以便确定酒会人数；销售员通知客户可携带朋友来参加活动，规定客户所带朋友若在活动当天认筹，新客户可获得开盘当天额外一个点折扣，新客户若最终成交，老客户获得2000元/套奖励。老客户若在活动当天认筹，最终成交，则也可获得开盘当天额外一个点折扣。宜兴·新天地项目242020/2/263.5营销策略之活动营销活动营销策略举措：外区域分销启动后，视客户积累情况（意向客户达到100批以上），举办一次产品推介会，邀请外区域意向客户与本地意向客户一同参加，通过向客户讲解项目的核心卖点及投资优势，促成成交。时间：9月29日（暂定）主题：1、项目优势及投资价值2、新天地商铺的投资前景；3、集中商业和商铺的投资价值；费用预估：5万活动营销2产品推介会宜兴·新天地项目252020/2/263.5营销策略之活动营销活动营销策略活动营销3SP活动举措：鉴于宜兴为三线城市，口碑效应尤为重要，因此，“敲锣打鼓搭台唱戏”的活动，既能吸引人气，又能提高项目暴光率，而且无需大笔费用，建议在人流集中的氿滨广场举行歌舞表演、有奖竞答、时尚走秀等活动，同时在活动现场派发单张。时间：开盘前每个周六晚7点-9点费用预算：5000元/次宜兴·新天地项目262020/2/263.5营销策略之活动营销活动营销策略活动营销4开盘活动原则方式1、宜兴的口碑传播力度很强，用事件营销，让宜兴人十传百的免费宣传，开盘全面启动市场；2、封杀各主要通路，将“抽宝马”的信息提前一个月进行全面传递；事件营销：“买旺铺，送宝马”开盘活动在开盘前我们传出要在开盘当天举行买铺抽宝马车的消息，让市民免费为我们宣传。开盘当天，我们在售楼处外摆放一台宝马车，我们规定凡成交客户均可参加抽奖活动，一等奖（1名）为价值28.8万的宝马车一台；二等奖(2名)为价值1.5万元的苹果笔记本电脑;三等奖(3名)为价值5000元的iphone手机。所抽奖品中，宝马车需于交房时交与抽到客户，其它奖品待客