对于如何做好医药代表的一点认识

对于如何做好医药代表的一点认识——曾经和社会上很多人一样，并不认同医药代表这个职业，甚至有些排斥，可能因为媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责，医院诊室贴着的“医药代表严禁入内”的告示，觉得这一行业并不光彩，而且从事这一行业门槛很低，能说会道就行。随着工作一段时间，接触到越来越多的医药代表，尤其自己踏入这一领域后，发现这一行业不乏优秀人才，而且医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者，医药代表承担着发现并满足医生临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛和挑战。作为一个优秀的医药代表，需要有一个强健的身体，能忍受奔波和疲惫；需要有一双敏锐的像鹰一样的眼睛，善于观察客户，发现客户的需求；需要有一双听力敏锐的耳朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点；需要有一张能说会道的巧嘴，能说服客户，满足客户的需求，最终达成生意；还需要有能够承受压力的心脏，不会因为挫折而退却；最重要的是，需要有一个聪慧的头脑，能够不断地思考，知道如何去做才能完成指标。作为一个刚入行不久的新人，如何才能更好地开展工作呢？以下公式很好地进行了诠释：成功=（知识+技巧）×态度医药代表的成功不进要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度，包括对待自己的态度，对待他人的态度和对待工作的态度。一、知识专业的知识包含产品知识和客户知识。首先要全面了解我的产品是什么？个性在哪里?优势在哪里？这样，才能把这些信息传递给客户，客户知道我们产品的特点后，根据需要，才会选择我们的产品，因为你已经告诉了客户，选择你推荐的产品是智慧的表现，是看中了产品的品质。其次要全面弄清我的客户是谁？只有弄清客户是谁？才能更好地为客户服务。我们推广的是药品，是特殊的商品，因此我们的客户包括医生和病人。病人是药品的直接受用者。我们不但要把产品卖出去，同时要了解病人的用药情况，掌握临床的第一手资料，才能更全面了解我们的产品，效果如何？不良反应情况等等。把这些信息反馈给公司，从而使产品改进提高。不仅能更好地为客户服务，客户也会从中感受到我们的专业性、责任感，而不是药品推销员。二、技巧俗话说：商场如战场。在药品销售行业也一样，只有知己知彼，方能百战不殆。作为一个专业的医药代表，不仅要掌握医生的家庭背景、学历、学术成果、兴趣爱好等资料，而且应全面剖析医生的心理。姬涛老师就教我们如何知己知彼。如何通过简短的交流判断客户属于什么类型？是驾驭型？表现性？还是分析性？或是亲切型？针对不同类型的客户，我们如何应对。三、态度医药代表的工作充满艰辛，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药代表，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态，要有积极乐观的态度。首先要自信乐观，《光辉岁月》里有一句歌词写得好：“自信可改变未来，问谁又能做到。”自信是成功的第一步。只有自己相信自己是优秀的，才能让别人信任你，愿意与你打交道；自己都不相信自己，谁还会相信你？我们不要抱怨“政策不好，市场不好”，自己都觉得不好怎么能让医生相信呢？而应该时刻坚信“我一定能做好”。医药代表需要不断的面临挫折和失败，但我们要乐观，要相信现在没有成功，只是暂时没有找到成功的方法。乐观会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功。其次要积极主动。机遇总是青睐于又准备的人，平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。在实际工作中，积极主动寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，将会有更高的成功率。第三要坚持不懈。在拜访客户时，不要轻易放弃，轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。作为一名医药代表往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在医药销售的大道走得很远！因此，只有不断学习进取，不停地去探索和追求，不断地超越自我，端正态度，调整自我，这样才能在激烈的竞争中不被淘汰，在一个有一个机遇和挑战中得心应手！