顾问式销售方法PPT

LOGO顾问式销售方法LOGO2020/3/2此处添加公司信息学习是一个受启发的过程,要学会从个案中悟出道理来。LOGO2020/3/2此处添加公司信息目的/过程/收益目的重新认识自己作为一名销售人员的目标。培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。过程探讨买卖双方关系的发展与变化。体验并确定影响有效销售的主要障碍。学习避免及应对障碍的技巧。在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。收益更快地赢得客户的信任。将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。留住现有客户，并发展更多的生意。在竞争中更充分地显示不同之处。LOGO2020/3/2此处添加公司信息“自觉”+“胜任”模式不自觉可以胜任自觉不可以胜任不自觉不可以胜任自觉可以胜任LOGO2020/3/2此处添加公司信息顾问式销售方法学习与应用发掘需求学习与应用有效推荐学习与应用巩固信心学习与应用建立信任课程导航LOGO2020/3/2此处添加公司信息挑战做什么如何做练习应用教学方法：LOGO2020/3/2此处添加公司信息销售工作平衡销售工作平衡=技术优势+人际关系问题任务技术相关问题人人际关系问题LOGO2020/3/2此处添加公司信息销售人员的两难处境“我的目的是帮助我的客户解决业务问题。”“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售。”策略者顾问LOGO2020/3/2此处添加公司信息解决销售人员的两难处境以解决问题为导向的态度以解决问题为导向的态度“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售……”策略者“……通过帮助我的客户解决业务问题。”顾问LOGO2020/3/2此处添加公司信息讨论回顾最近的一次购买经历在具备购买条件时，你为什麽买？你为什麽不买？LOGO2020/3/2此处添加公司信息挑战：四个缺乏我怎么知道我可以信任你和你的公司？我需要你提供的方案吗？你推荐的方案真的能帮助我吗？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？以解决问题为导向的态度LOGO2020/3/2此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法以解决问题为导向的态度LOGO2020/3/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：建立信任以解决问题为导向的态度我怎么知道我可以信任你和你的公司？LOGO2020/3/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：发掘需求我需要你提供的方案吗？以解决问题为导向的态度LOGO2020/3/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：有效推荐你推荐的方案真的能帮助我吗？以解决问题为导向的态度LOGO2020/3/2此处添加公司信息顾问式销售方法模型：巩固信心以解决问题为导向的态度我已经做出了购买决定，我会后悔吗？LOGO2020/3/2此处添加公司信息做什么：顾问式销售方法以解决问题为导向的态度我怎么知道我可以信任你和你的公司？我已经做出了购买决定，我会后悔吗？你推荐的方案真的能帮助我吗？我需要你提供的方案吗？LOGO2020/3/2此处添加公司信息传统方法顾问式方法缺乏满意购买决定缺乏帮助缺乏需求缺乏信任提案及克服异议发现需求建立和谐关系巩固信心有效推荐发掘需求建立信任向顾客转变LOGO2020/3/2此处添加公司信息顾问式销售计划表机会资料页机会资料页是一个机会的概要，包括了关键人物，以及成功的关键因素。简易计划表一个适合整个销售过程中四个销售阶段的计划工具为已经能够得心应手地运用顾问式销售方法的销售人员而设计建立信任、发掘需求、有效推荐、巩固信心计划表为整个销售过程中每一个销售阶段单独准备的详尽的计划工具LOGO2020/3/2此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元二：建立信任LOGO2020/3/2此处添加公司信息建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？LOGO2020/3/2此处添加公司信息单元概述目的学习识别阻碍销售的第一个障碍——缺乏信任——的征兆。学习避免缺乏信任的必要技巧。过程体验缺乏信任的销售障碍。探讨如何避免这一障碍。学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏信任时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。尽快获得关键的客户信息。LOGO2020/3/2此处添加公司信息讨论怎样与客户建立信任?与客户建立信任对你的工作有什么帮助?LOGO2020/3/2此处添加公司信息建立信任的挑战：时间与压力压力时间LOGO2020/3/2此处添加公司信息怎样与客户建立信任？要点：你和客户是平等的你在为他提供帮助你和客户之间是有隔膜的LOGO2020/3/2此处添加公司信息改变认识观念不要误以为自己是推销员,你是客户的咨询顾问!LOGO2020/3/2此处添加公司信息建立信任：做什么信誉+设身处地=LOGO2020/3/2此处添加公司信息建立信任：做什么信誉客户作出的评价LOGO2020/3/2此处添加公司信息建立信任：做什么——表现信誉对建立信任的功效专业形象专业能力共通点会面意图LOGO2020/3/2此处添加公司信息专业形象衣着仪容举止礼仪谈吐防止通病:滥用、错用专业术语、关系跨越LOGO2020/3/2此处添加公司信息会谈时（初次）信息的传达态度55%语调38%内容7%电话中（初次）信息的传达语调83%内容17%LOGO2020/3/2此处添加公司信息共同点双方共同的兴趣，价值观，或经历历史、观点、现状、期望双方知道的第三方防止通病：屈尊俯就，对第三方的猜测LOGO2020/3/2此处添加公司信息办事能力帮助客户解决的能力个人背景对客户的了解防止通病吹嘘个人经历伪装博学凭经验猜测LOGO2020/3/2此处添加公司信息会面意图他人所感受到的会面动机、目的、过程、收益防止通病：操纵，回避弱点LOGO2020/3/2此处添加公司信息如何建立信任表达会面意图的：PPP说明目的说明过程说明收益说明LOGO2020/3/2此处添加公司信息建立信任：做什么设身处地从他人的角度来看待事物的能力LOGO2020/3/2此处添加公司信息如何建立信任表现设身处地的准备：杜彬方法预测客户的疑虑转换从疑虑到问题回答客户的问题LOGO2020/3/2此处添加公司信息杜彬方法拜访前的准备1.客户的顾虑、问题和疑问2.列成提问的形式3.准备答案拜访中1.向客户提出事先准备的问题2.核对客户是否关注3.询问其他4.回答LOGO2020/3/2此处添加公司信息设身处地(体会分享)记住对方名字不要谈我承认对方比自己强批评无效解释无效报复无效嫉妒是人际关系腐蚀剂/分享对方成功表现你的真诚不要模仿LOGO2020/3/2此处添加公司信息自我管理需求个体缺乏某种东西时的主观状态↓动机将行为导向满足某种需要欲望心理因素↓行为动机的外在表现LOGO2020/3/2此处添加公司信息事件/人认知自我谈话感受行为自我谈话过程认知我对事物“应该是怎样”的主观看法。自我谈话我与自己内心交谈感受基于自我谈话而体验的情感（肯定、否定或中性）。行为按照自我谈话和感受去做的结果LOGO2020/3/2此处添加公司信息如何建立信任建立信任总结每次拜访客户时：以PPP开始表现专业形象、专业能力、共通点及会面意图运用杜彬方法信誉设身处地LOGO2020/3/2此处添加公司信息以PPP开始分享你的杜彬清单核实回答•分享你的目的/收益说明。•在过程说明中描述杜彬方法。•核实客户对你的PPP是否感到舒服。•与客户分享你的杜彬清单“您可能在想……”“如果我处在您的情况……”•核实你准备的杜彬问题的准确性。•回答最重要的问题。核实LOGO2020/3/2此处添加公司信息第三方的故事通过间接的方法对客户产生影响起到提高和维护销售人员信誉的作用LOGO2020/3/2此处添加公司信息OCM顾问式销售技巧单元三：发掘需求LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案吗？LOGO2020/3/2此处添加公司信息目的学习识别阻碍销售的第二个障碍——缺乏需求——的表现。学习避免缺乏需求的必要技巧。过程体验在销售过程中缺乏需求的障碍。探讨如何避免这一障碍。学习准确地确定客户需求的方法。练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧。制定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户。收益在客户感到缺乏需求时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户的需求感（任务压力）。尽快获得客户的关键信息。单元概述LOGO2020/3/2此处添加公司信息怎样发掘客户的需求?发掘出客户的需求对你的工作有什么帮助?讨论LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘需求的挑战：缺乏需求信任+缺乏需求=销售无望LOGO2020/3/2此处添加公司信息用户购买的前提需求差距?LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘需求的挑战：需求差距拥有想要客户的目前状况客户的期望状况客户拥有与想要之间的差别差距LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘需求的步骤征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？取得共识总结需求共识LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘什么：有需求差距吗？征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？取得共识总结需求共识拥有（HAVE）目前状况想要（WANT）期望状况“搜寻所有阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。”LOGO2020/3/2此处添加公司信息如何发掘：提问征求同意允许了解需求探寻差距有需求差距吗？取得共识总结需求共识提问聆听LOGO2020/3/2此处添加公司信息问什么？问现状/问期望问实现期望的可行性问动机(任务,个人)问角色问购买条件其它LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘什么：任务动机任务动机增加利润降低成本提高质量或产量减少人力LOGO2020/3/2此处添加公司信息购买的任务动机时间、金钱、人力、其它LOGO2020/3/2此处添加公司信息发掘什么：个人动机掌控认同赞赏尊重个人动机LOGO2020/3/2此处添加公司信息购买的个人动机消除痛苦获得快乐赢得尊重获得认同掌握控制得到赞赏LOGO2020/3/2此处添加公司信息尊敬导向客户表现、证实自己是专家有兴趣研究好产品并证明以往工作的成功性非目光直视、手势简洁语调平缓不急于做决定回避私交对新事物的尝试持谨慎态度LOGO2020/3/2此处添加公司信息认同导向客户力求决定得到他人的首肯求低风险，减少冲突，认同产品少目光直视，手势生动，语调丰富做决定前与同僚分享信息乐于建立彼此信任的关系希望你花时间去了解客户LOGO2020/3/2此处添加公司信息掌控导向客户寻找加强掌控的方式目光直视、手势简洁、语调平直多为决策的强势人物，知识丰富明确的期望和紧扣主题喜欢能有选择珍惜时间LOGO2020/3/2此处添加公司信息赞赏导向客户喜欢新事物－－扩宽视野寻找机会－－领导、独创、革新目光直视、动作夸张、语调丰富自负使命，希望他人帮助实现肯花时间建立良好关系在寻找方法去满足需求上乐于合作LOGO2020/3/2此处添加公司信息购买者的社交风格亲切型表达型干劲型分析型LOGO2020/3/2此处添加公司信息购买角色影响者－在决策过程中提供意见的人决策者－作最终购买决定的人LOGO2020/3/2此处添加公司信息购买条件可控的（内部的）：功效、安全、操作、成本不可控的（外部的）：市场、经济状况、行业规定、政策、行业趋势、使用者的期望、认知LOGO2020/3/2此处添加公司信息怎样问？征得同意查询事实了解想法两极问题第三方问题假设问题全面了解告诉我更多LOGO2020/3/2此处添加公司信息游戏“问”的启示开源献策保持沟通力排众议绝对领导专业知识逻辑思维寻找捷径LOGO2020/3/2此处添加公司信息探寻差距如何发掘：聆听征求同意允许了