3、健康险销售逻辑

一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装课程内容资产保全人身保障无事小事大事保险人寿保险财产保险资产传承资产转移资产剥离家庭财产保险企业财产保险责任保险保险逻辑图我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！•提问：您了解人寿保险可以帮您解决什么问题吗？其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生三件事，即大事、小事和无事；人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，即：资产剥离、资产转移、资产传承•刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？保险逻辑图话术四平八稳，才能生活快乐！人身意外保障帐户：让需要依靠我们生活的亲人获得安心！健康保障帐户：让社会力量为我们的健康提供资金准备。养老金保障帐户：退休后的生活老有所养、生活无忧。长期合理理财帐户：作好资产配置和分散风险，实现资产保值和增值。标准普尔家庭理财四大账户一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1.给谁建立？经济支柱2.如何建立？5%年收入创造5-7倍年收入的额度3.杠杆比例：1:1004.风险发生概率：5‰-7‰二、家庭健康保障账户(杠杆账户)1.给谁建立？每一个人2.如何建立？10%—15%年收入3.杠杆比例：1:254.风险发生概率：72.18%-80%三、年金领取账户（储蓄账户）1.给谁建立？教育年金给孩子、养老年金给女性2.如何建立？30岁10%年收入、40岁以上15%年收入3.杠杆比例：1:34.风险发生概率：100%专款专用强制储蓄四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值增值问题工具：股票、基金、期货……保险：投资连接保险（风险）分红理财类产品（无风险）四大账户如何建立一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装课程内容第二大帐户健康帐户为了防止人们因病致贫、因病返贫事件的发生，健康保险是唯一最有效的方法，她是用社会力量解决医疗费用的方法，让生病的人们不再遭遇资金的劫难。三步曲：沟通健康账户①引入人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。【作用】剖析人体组成系统，提出生病是必然的！①引入人的一生发生风险有两种方式，一种叫意外，一种叫疾病。据科学统计，一个人发重大疾病的概率高达72.18%。【作用】用科学数据再次强调罹患重疾的概率相当高三步曲：沟通健康账户发病率高的原因呼吸不安全喝不安全吃不安全压力山大十年后三大癌症将困扰中国每一个家庭•肺癌——我们污染的空气•肝癌——很可能是因为水•胃癌——因为我们的食物黑龙江亚布力中国企业家论坛我担心这么辛苦，最后所有挣的钱都是医药费！②挖掘如果一个人真的患了重疾，有3笔费用是必须的：1.医疗费；2.康复费；3.收入损失费。医疗费我们有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。三步曲：沟通健康账户②挖掘假如您年收入30万，万一不得已而生病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要多少康复费用？【作用】告诉客户健康保险即收入损失保险，并确定与之身价相匹配的保额，一定要先谈保额。三步曲：沟通健康账户②挖掘医疗险解决治疗费用问题，健康险解决收入损失费和康复费问题。健康险保额=治疗费+康复费+年薪*康复年数【作用】根据客户收入来沟通与其相匹配的保额三步曲：沟通健康账户③促成十年努力奔小康，一场大病全泡汤，当重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万，面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？【作用】持续引发客户的担忧和思考？三步曲：沟通健康账户•③促成有三种方式可供选择：•第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，二是多种原因花掉了）。•第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。），•第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，凭诊断书确诊就可以赔50万。•第三种方法就是保险！三步曲：沟通健康账户③促成时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能，有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。三步曲：沟通健康账户一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装课程内容买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快，用事实说话，拿走客户担忧！用事实说话一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装课程内容25如何保证持续不断的客户来源？《亲情、友情、爱情转介绍》26提出封闭性问题——在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。转介绍逻辑（1/2）27如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。结果——•客户在要求下都能写出亲朋好友的名字•转介绍100%提出封闭性问题——经济风险关联圈自己父母配偶子女姐妹兄弟亲朋好友不知您的亲朋好友是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担。因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？转介绍逻辑（2/2）•如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，•兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；•如果拒绝了朋友，•朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情；•如果借了亲朋好友，•配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！•谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，您就推荐他买一份。•40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。亲情、友情、爱情转介绍——一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成四、索取转介绍五、团队技术安装课程内容主管的职责•必须将我们的观念和技能转化为团队伙伴自己的观念和技能•找到简单、高效、标准化的复制方法技术安装关键动作1.分层级会议，统一思想3.统一背诵销售面谈核心理念2.分享讲解课程4.标准化销售面谈演练通关5.持续典范分享技术安装目标让所有新人熟练掌握健康险销售的标准流程让导师和主管学会标准化辅导流程固化提升团队成员健康险销售技能•保险逻辑图•保险基本知识普及，客户需求诊断•四大账户•正确保险观念的灌输：为什么买，给谁买，买多少，买的顺序•给家庭保单、客户持续加保做足功课•三步沟通法•引入：疾病高发；挖掘：大病的三笔费用；促成：三种准备方式•三情转介绍内容回顾守正出奇大展宏图！