如何做有效拜访

如何做有效拜访目录§一次拜访§二次拜访§意向客户分类，性格分类沟通方式一次拜访怎么做拜访存在问题明确知道初次拜访客户的主要目的？见客户前做了哪些细致的准备？你跟老板开场前几句话说什么？面谈过程中，是你说的话多，还是客户说的话多？有没有注意听客户说了什么？见客户你有没有自己的思路，切入点？还是想到什么说什么，或是一问一答？所以我们初次拜访客户的主要目的就是了解客户而不是获得客户购买产品的需求。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，作为一名职业销售人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！准备工作——怎样拿起敲门砖成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了!取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。1）外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2）控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。3）投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4）诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5）自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。调控情绪创造新境界调整心态：情绪是能量的调节器，在一个群体里面，情绪能使你自动地聚集能量，应付恼人的紧张因素。把群体比喻成一个储存巨大能量的罐子，而情绪控制就是开启这些能量的阀门。一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。（前面提到要信心的准备，在工作的过程更要调节好自己寻找准客户的秘诀----陌生拜访法陌生拜访是销售人员扩大“库存”的必由途径。一名销售人员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有大量的准客户的销售员才能走出一条属于自己的销售之路。接近准客户的规则1、电话约谈2、陌生拜访3、以赞美为开场白4、选中拜访时间5，在拜访客户应注意的方面在拜访客户事应该注重礼节拜访之前就想好的目的要清晰，当和客户谈话的时候要望你目的的方向引，一定要注意你所说的每一句话要让你的客户有接下去兴趣和空间。在当你提出一个问题的时候你要想到下一步我又应该怎么回答。（在和客户沟通的时候，没有太多的时间让我们去考虑，所以这就要我们的目的清晰）。6，最直接有效的办法。如果当你要再一定的时间拜访多的信息是，最简单有效的办法是直接表明来意，但是要表明以下几点：(1)我是谁(2)你所面对的是谁，（如，这是我的名片不介意交换名片吧）(3)我到这里的目的是做什么的，（在适当的赞美客户以后就提你想不想增加一个投资项目）（4）增加合作机会，（如：你如果想做或者你的朋友想做可以告诉我。）为下次的见面打好基础最后还想说：销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。强调销售过程中“创造”的重要性。敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想）请清楚记得拜访是我们的工作签单是我们的目的时间是我们的本钱用错时间就是投资失误——血本无归整个销售过程就像做一道证明题，环环相扣第一次拜访至关重要第二次拜访重中之重拜访结果一次拜访了解情况二次拜访解决问题拿结果一次拜访需要了解的内容客户有哪些已经合作过的工程项目。是否有互联网意识。意向、需求如何。公司实力情况。主要决策人，股东情况。一次拜访铺垫挖掘客户需求，关注点、疑议点以此约见（不急解释，深入探询）提出约见理由，预告下次拜访内容（方案、行业案例、相关数据等资料）建立信任感，对人，对公司拜访结束，确认此次拜访目的是否达成如何有效二次跟进二次拜访目的80%等客户都是通过二次、三次、n次拜访后成交的，只有5％的客户能在第一次拜访成交介绍潞盈建材、介绍产品。寻求客户的有效信息、需求点，找出客户的存在问题。解决客户的问题，满足客户的需求。引起客户签单的欲望.最终目的——签单！二次拜访的理由不留资料下次奉送提供有帮助的信息借口路过此地，登门造访找一个问题请教客户逢年过节小礼物馈赠免费赠予公司刊物优惠、新产品组合举行沙龙亲自邀请行业资讯，成功案例二次拜访思路重温旧梦（利益点、价值点）根据上次拜访，确认客户需求，并作解决方案火上浇油（关注点、同行）讲故事公司产品结合，案例异议解决（认同、陈述）用故事设想客户可能会有的异议，找最佳解决办法二次拜访注意目的明确：解决问题还是确认合作用专业“教训”客户好客户逼不死得寸进尺，步步为营切忌每次联系都是同样问题（考虑怎样，做不做，要有新的东西）切忌过度承诺，敢于说不谈钱伤感情，谈感情伤钱，摆正双方关系意向客户分类，性格分类，沟通方式意向客户的分类客户意向度情况跟进周期AKp意向度高，表示可以合作2天内尽快确认合作时间内容BKp或决策推动者愿意考虑，但存在问题待解决3天内效果、价格问题，了解真正需求点C意向不明，需深入了解效果5天内了解意向度，需求点，提升认可，找kpD没见过kp或被拒绝15天内加深客户印象，建立良好关系，找兴趣点客户性格类型我们困惑这个客户真怪这个客户真难打交道这个客户真强势这个客户真难琢磨这个客户……客户性格特征老鹰型性格特征孔雀型性格特征鸽子型性格特征猫头鹰型性格特征四种客户类型的沟通类型如何把握你要做什么不能做什么老鹰型直入主题集中目标，简洁具体，有准备，结果导向毫无目的，浪费时间，过度关注细节孔雀型快速激情了解他们，认可，及时赞美直入主题，流水介绍鸽子型稍慢一些温和，真诚，逐步了解客户严肃，过早提出成交请求猫头鹰型稍慢一些考虑周到，精心准备，系统，数据化，总结杂乱无章，太随意，忽悠