第5章 如何写好创业计划书

第5章怎样写创业计划书？创业计划书创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴、获得资金支持及其他支持。一、写创业计划书的理由寻找融资帮助你想清楚创业的关键因素别人帮助你发现弱点规划未来一两年的发展蓝图做好财务预测提高创业成功率—终极目标二、如何使创业计划书吸引人？提升读者兴趣题目是否吸引眼球？商业创意是否可靠？所提供的产品和服务是否会有足够大的市场？财务方案的合理性和可行性？核心管理成员是否有经验？投资如何收回？用好语言坦诚和低调慎用最高级使用第三方评价使用商业语言重要建议用数据说明问题使用点号用照片和插图（附录中）用图表（正文里）本科生的创业项目还您一个清静的世界—有源降噪耳机乐学—分享式学习平台“约会吧”“垃圾总动员”健康小精灵脱硫石膏改良盐碱地绿色建筑一体化服务心愿网百优（工艺）酶—地沟油难题MBA的创业项目跨国在线零售发制产品—假发智能居家养老未来城—提供各种职业体验益体康科技有限公司—开启智慧医疗时代DIY美容店浙师大学生的创业点子夕阳红老年服务有限公司金华女子沙龙有限责任公司和善合膳药膳咨询有限公司时尚狂人有限责任公司--携手狂人佳盟，成就百变女王果果社区网络平台DIY甜品店Color-Sunshine（多彩阳光）眼镜贴膜及服务股份责任有限公司商业计划书的内容并非是千篇一律的。针对不同的创业项目，商业计划书的内容和顺序都可能存在差异。而且，不同创业者所编写的商业计划书也会体现出其自身的一些独特风格。这里我们只给出一般意义上的商业计划书的基本内容和格式，作为创业者的一种参考。三、创业计划书的格式典型创业计划书的格式（十章）目录事业描述（执行摘要，项目背景介绍）产品或服务介绍目标市场与营销计划地点选择竞争分析管理团队（经营的关键资产）人事财务计划风险分析成长与发展附录：管理团队成员简历相关市场调研第一章：事业描述。必须描述所要进入的是什么行业，卖什么产品（或服务），谁是主要的客户，所属产业的生命周期，是处于萌芽、成长、成熟还是衰退阶段，企业要用独资还是合伙或公司的形态，打算何时开业，营业时间有多长项目背景等。第二章：产品/服务你的产品和服务到底是什么，有什么特色，你的产品跟竞争者有什么差异，如果并不特别为什么顾客要买？产品的名称、特征及性能用途；（介绍企业的产品或服务及对客户的价值）产品的开发过程，同样的产品是否还没有在市场上出现？为什么？产品处于生命周期的哪一段？产品的市场前景和竞争力如何？产品的技术改进和更新换代计划及成本？利润的来源及持续营利的商业模式？[案例]北大学子的卖肉新招陈生，卖猪肉的北大才子，其商业模式的成功之处何在？第一，企业独特的定位陈生称，自己把猪肉的定位在猪肉市场里的“奔驰”、“宝马”。“对传统行业来说，企业首先就要选好自己的定位。”陈生表示，在我国，卖猪肉与个体户竞争，打低价战术是不可能的。“所以我提出不搞低价，而是高品质和高价，从养殖到销售都是品牌经营，只为珠江三角洲5%-10%的高端人士服务。”“十三、十四块钱一斤的猪肉市场大家都在那里拼杀，我不跟你竞争，我关注品质、关注安全、关注面子，我只为高端收入人士服务。所以我做的反正不跟有钱的、聪明的人竞争。第二，企业具有竞争优势陈生称，“我不跟有钱人、不跟聪明人竞争，而卖猪肉的基本上都是没有读过书的，毕竟我读过几年书，也有优势。还有就是产品的独特性，猪肉很多，但是土猪在广州已经几乎消失了，已经没有了。天地壹号是地球上首创的，没有的，一旦变成了天地壹号之后，天地壹号就是我，因为没有对比，我是独特的东西。”“卖猪肉比卖电脑还有技术含量。”陈生对此有一番解释，“卖电脑就是把各种硬件进行组装，然后卖给消费者。组装是一门技术，只要稍加学习便可。但是对于卖猪肉而言，肥肉、瘦肉、排骨等如何去分割、如何搭配，决定了卖猪肉的赢利还是亏损，其可变性很大。”他举例说，比如瘦肉，全部是瘦的不好吃，太肥了，也不好。从口感上说，或许加上3%的肥肉最好，但操作起来没法教，可能就是靠手感，因此一个好的卖猪肉刀手就是技术含量的体现。“另外就是竞争状态，我要看看自己的竞争对手是谁。假如我做电脑的话，已经有联想、戴尔、惠普，那不是找死吗？在湛江我用三年的时间做房地产做到老大的位置，尽管我在湛江可以做老大，但是来到广州这样的大城市我可能就是老幺了。猪肉没有品牌，市场上卖猪肉的大多是打赤膊的，如果我的业务员将衣服穿上，可能也是一种优势了。”陈生说“我把一个没有品牌的，甚至是没有名字的猪肉变得有名字、有品牌，最关键的是把猪肉的品质做起来了。所以就在两三年之内能够做到两三个亿。”陈生把从养殖到销售的每个环节都做得有特色，让他的猪肉成为品牌，在市场上脱颖而出。他打破被割裂的生产流通环节，使养猪业产业链上的每一个环节具备创造价值的能力。第三，利润空间足够大陈生认为：“定位好不好，就决定了你的盈利能力、发展速度。定位要注意的事，首先就是你选择的行业，市场足够不足够大。以前市场上基本上没有高端猪肉，我看好这一块的市场非常好，广州有一百亿的市场，5%是5个亿、10%是10个亿，现在我占据2%，我的目标是占据广州市场的5%。全国理论来说有1500亿，打一个三折也有500亿，也算是非常庞大的了。而且只有你一个人干，不用跟别人拼和杀。企业产品选好了定位，企业发展就快，”第三章：目标市场与市场营销计划需要界定目标市场在哪里。1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的5年生产计划、收入和利润是多少？4、你将拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？你的市场营销策略应该说明以下问题（6P组合）1、营销机构和营销队伍2、营销渠道的选择和营销网络的建设3、广告策略和促销策略4、价格策略5、市场渗透与开拓计划6、市场营销中意外情况的应急对策第四章：地点选择。公司对地点的选择；店面地点的选择；厂址的选择；劳动力原材料基础设施自然环境生活设施科技条件环境约束优惠政策当地居民的态度客流量竞争对手的位置文化差异、习俗、法律、汇率、政治局势第五章：竞争分析要回答如下问题：你的主要竞争对手？你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？可能出现什么样的新发展？你的核心技术（包括专利技术拥有情况，相关技术使用情况）和产品研发的进展情况和现实物质基础是什么？你的竞争策略是什么？在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？你能否承受、竞争所带来的压力？产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？第六章：管理团队。要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神列出企业的关键人物（含创建者、董事、经理和主要雇员等）管理团队优势与不足之处？第七章：人事。要考虑现在、半年内、未来三年的人事需求，并且具体考虑需要引进哪些专业技术人才、全职或兼职、薪水如何计算，所需人事成本等。企业共有多少全职员工（填数字）企业共有多少兼职员工（填数字）尚未有合适人选的关键职位？人才战略与激励制度？外部支持：公司聘请的法律顾问、投资顾问、会计师事务所等中介机构名称。第八章：财务分析。1、融资需求：创业所需要的资金额，团队出资情况，资金需求计划，为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）2、融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷款等。3、项目实施的计划进度及相应的资金配置、进度表。4、投资与收益：融资款项的运用，并预测未来3年的损益表、资产负债表和现金流量表。财务计划损益表：一段时期内的收入和为获得这些收入进行的支出、所缴纳的税款。资产负债表：某一时点拥有的资产和或者融资的来源现金流量表：同一时期的现金来源和使用*投资与收益（单位万元）第一年第二年第三年第四年第五年年收入销售成本运营成本净收入实际投资资本支出年终现金余额5、投资者退出方式股票上市：依照本创业计划的分析，对公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明；股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资；股权回购：依照本创业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明；利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。第九章：风险详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段。包括技术风险；市场风险；管理风险；财务风险；及其他不可预见的风险第十章：成长与发展下一步要怎么样?三年后如何，这也是创业计划书所要提及的。创业计划书其它说明：您认为企业成功的关键因素是什么？请说明为什么投资人应该投贵企业而不是别的企业？关于项目团队的主要负责人或公司总经理详细的个人简历及证明人。媒介关于产品的报道；公司产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其它资料。创业计划书内容真实性承诺。简而言之：要使看的人明白“6C”。首先是Concept（概念）。就是让别人知道你要卖的是什么。其次是Customers（顾客）。顾客的范围要很明确。第三是Competitors（竞争者）。你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。第四是Capabilities（能力）。要卖的东西自己懂不懂？第五是Capital（资本）。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。最后是Continuation（能否持续经营）。创业计划书示例温州瑞安奇味番茄酒业有限公司创业的十个“坎”资金市场债务战略员工管理技术人才生产质量场地与政府部门的关系和政府部门建立良好的关系（11%）保持和政府部门良好的关系（14%）获得较好的企业场地（17%）生产质量控制（28%）吸引人才（23%）吸引和留住人才（25%）获得关键技术（24%）保持技术领先（26%）员工管理（34%）企业战略相关问题（36%）客户拖欠账款（37%）市场问题（供需）（36%）市场营销问题（67%）资金筹集（67%）资金不足（52%）创业初期创业的十个“坎”（括号中的百分比代表选择这一项的创业者的比例）经营过程4战略5员工管理7人才8生产质量10政府关系9场地2市场6技术1资金3债务写创业计划书需要做哪些准备？识别出商业机会收集信息调整商业概念理出企业特点突出特色合理表达如何进行市场研究实地观察访谈问卷调查专题小组收集信息的建议最新的保留单位数量信息使用来源最可靠的信息依靠数据1．执行总结（项目摘要）（1）市场机会与产品（或服务）规划（2）创业企业基本框架与经营计划（3）创业团队简介（4）市场计划与竞争优势（5）资源需求（融资计划）（6）预期前景和收益2．产品（或服务）介绍（1）行业分析（2）产品（或服务）描述（3）技术来源与技术支持（4）优势分析3．市场分析与营销策划（1）市场现状（2）目标市场（范围界定、市场规模、发展趋势、顾客分析）（3）竞争分析（4）营销策略（定价、渠道、促销、广告等等）（5）市场预测4．创业企业基本框架与经营计划（1）法律形式与股权结构（2）组织结构与职能分配（3）创业团队（4）经营计划（5）总体战略（长远目标与定位、企业文化、企业形象）5．投资与融资（1）投资进度计划（2）融资计划（3）风险投资退出机制6．财务预测与风险分析（1）现金流量预测（2）财务指标分析（3）敏感性分析（4）风险分析7．总结8．附录（佐证性资料或详细分析过程）