医院思路

安徽一级医院市场操作思路胡宇鹏2009-3-20一级医院市场的了解与分类社区医院.乡镇中心卫生院.诊所、合作医疗机构.厂矿职工医院.大型校办医院.县级妇幼保健院.市县级计生服务站.民营医院（福建人创办为主）二.一级医院开发产品的定位1.妇科千金胶囊.补血益母颗粒2.妇科调经片.千金宁洗液3.审批中产品（痛经宁胶囊.更年舒片.乳泉颗粒）三、医院的开发思路•先开发有销量医院.妇科为主导科室医院.•开发坚持从易-----难原则•中心城市社区医院-----县级妇幼保健院计生服务站---乡镇卫生院•医院开发与医院维护工作并进信心理由---医改政策三年各级政府拟投入8500亿元,今年要全面完成规划支持的2.9万所乡镇卫生院建设任务。三年内中央财政再支持5000所中心乡镇卫生院、2000所县级医院和2400所城市社区卫生服务中心建设，将全国城乡居民分别纳入城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗制度覆盖范围，三年内参保率均提高到90%以上市场潜力全省社区卫生服务站（1465）家乡镇卫生院（488）家全省人口6461万目标消费群1000万计划2012年一级医院市场突破1000万医药代表人均80-100万市场操作思路•与商业公司业务员合作开发乡镇市场•通过协助参与商业会议形式推广•与市县级卫生系统妇社科合作进行学术推广•以妇科千金胶囊进医保甲类（农保社保）优势实现产品组合推广•借助区域内大型商业公司的网络进行推广•借助当地卫生系统政府关系进行推广•加强拜访自行开发•通过对一级医院院长进行EMBA医院管理培训模式使产品顺利进医院（庞总）•与医院采购商业公司代表合作对竞品市场进行分析评估进行有效占领拦截。•建立组合学术推广模式（学术活动与户外活动结合）临床工作定位•①在医生群中建立并维护公司的良好形象②说服医务人员推荐公司的产品③说服医生正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的医生取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的临床应用⑥鼓励医生不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集医院市场综合信息⑨收集竞争对手产品及市场信息工作中的自我管理①完成个人的销售目标并完成每一产品的销售目标②完成学术推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内公司各项行政指令回复及时准确⑤对医院中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每家医院的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人拜访目标的到位⑧确保医院进货渠道与商务渠道吻合加强培训提升团队素质•必备知识.辅助知识•提升服务技巧（探询技巧.呈现技巧.观察技巧.开场白技巧.同理心聆听技巧.处理异议技巧.跟进技巧)•综合素质（自我感知的能力.建立关系的能力.变通的能力.诊断问题并找出解决方法的能力.沟通的能力.前瞻的能力.控制的能力）区域划分与销量计划合肥六安45万马鞍山巢湖45万安庆池州黄山45万宣城铜陵芜湖40万淮南蚌埠滁州30万医生维护•改变客户观念•产品疗效有效说服（举例说明）•信息传递阶梯化•医生关系指标化•建立医生核心影响力一级医院优势•回款信誉好商业愿意配送开发•竞争相对比二三级市场小，没那么激烈•通过维护销量稳定•消费者忠诚度高无跑方现象•医生合作意愿强竞品的影响•补血益母竞品分析•产妇安胶囊24粒/盒湖南方盛制药有限公司38.8•孕康颗粒8g*6袋/盒吉林敖东集团大连药业股份有限公司37.8（零售）•益母草片48片/盒广东环球制药有限公司24.15（零售）•少腹逐淤颗粒1.6克×10/盒北京北卫药业有限责任公司25.3（零售）•产后逐淤胶囊36粒/盒江西济民药业有限公司39.1（零售）•妇科千金胶囊竞品•盆炎净胶囊24粒/盒湖南德康制药股份有限公司28.75元（零售）•康妇灵胶囊0.4g×24粒/盒贵州仁和药业有限公司26.02（零售）•坤妇康胶囊0.38g×24粒/盒陕西思壮药业有限公司28.8（零售）•妇炎净胶囊36粒/盒广西梧州制药股份有限公司25.8（零售）操作一级医院存在问题•全省17个地区暂定3人增补2人共计5人，代表维护区域广维护难度大不利于资源有效管理控制。人员的增补应与销量增长同步•覆盖全省一级医院商业网络有待完善（需要3个月）•一级医院推广模式处在摸索过渡阶段使市场启动滞后•新代表业务能力从陌生-熟悉-掌握市场需要成长时间•农保目录的公关社区医保目录进入需要责任到人•缺少学术宣传品建议公司制作一级医院医生学术培训光碟，可降低聘请专家演讲成本以初恋的情感发现挖掘需求，成功就会接近你！