第五章、商务市场及其采购者行为

第五章商务市场及其采购者行为2本章目录第一节商务市场特点第二节商务采购者行为模式及其影响因素第三节商务采购的决策过程第四节机构市场与政府市场3一、商务市场概念商务市场：以生产加工、出售出租或供应他人为目的而采购产品或服务的组织构成，包括：农林、渔牧、采矿、制造、运输、通讯、金融保险、银行、公用事业等行业，以及分销业、服务业等。4皮鞋制造和分销的交易过程5二、商务市场特点－市场结构与需求特性购买者数量少，但是规模大需求受到消费者市场的影响需求弹性低需求波动性比较明显－加速原理6商务市场特点－购买成员不同购买成员多为专业用户，涉及决策的人数比较多，而且会从不同的视角来审视购买决策，例如产品、技术、财务、法律等方面7商务市场特点－购买决策类型购买决策时间比较长购买款项大一般需要对供应商和产品进行详尽的调查考核几乎没有冲动性购买8商务市场特点买方和卖方关系密切，这点和消费者市场截然不同，大多数消费者市场的卖家和买家可能根本不认识其他特点，可以有以下几种类型：直接采购互惠贸易租赁业务9三、交易营销和关系营销交易营销－一榔头买卖关系营销－多次或者长期交易两者的差异在于：产品的同质性转换成本：技术兼容性、维修维护成本、学习成本、品牌忠诚等都会构成产品的转换成本，通常转换成本越高，客户对第一次购买会越谨慎。10第二节、商务市场采购者行为模式营销刺激其他刺激产品价格分销促销经济技术政治文化竞争采购者的反应选择产品或服务选择供应者订货数量交货条件和时间服务条款付款方式采购组织采购中心采购决策过程（人际关系和个人的影响）（组织的影响）11采购组织的构成采购组织的构成由于公司的所有制形式、规模以及权力结构的不同而不同，在我国现有体制下，政府、事业单位、国企通常是决策人领导下的采购团队机制，采购团队从各方面给出意见，决策人基本说了算。外企的采购机制往往健全，通常采用业务部门和采购部门共同决策的机制，这种分权机制在一定程度上限制了腐败行为。私企的采购组织比较特殊，通常都是老板的亲信（亲戚朋友或者信得过的人）掌控着采购权，老板对采购通常甚为关心，私企采购非常重视成本，经常到了锱铢必究的地步。12一、商务采购的主要类型重购调整后的重购新购系统购买（一揽子购买）13二、商务采购的主要方式公开招标-适用于大型采购、政府采购有选择的招标-大多数商务采购都是如此议标-适用于关系采购或者卖家对市场非常熟悉的情况14三、商务采购的影响因素环境因素组织因素人际因素个人因素15影响因素的细分环境因素基本需求水平经济前景利率技术革新速度政治法律状况市场竞争趋势社会责任和道德组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素权力地位情绪说服力个人因素年龄教育职务个性风险态度文化16商务采购中人的因素虽然采购企业通常采用种种组织或者制度的方式来企图杜绝采购中的不法、腐败或者灰色行为，但是采购过程中的“人”的因素仍然占了很大的比重，主要原因如下：（1）确实有不少投标方的综合评标结果在伯仲之间，难分轩轾。（2）不同投标方在不同的领域各擅胜场，各有各的好处，让购买方非常头疼犹豫。（3）强大的官本位制度使得技术标、商务标、综合标以及其他职能部门的评标人（例如法律、财务）噤若寒蝉，领导的明示或者暗示成为他们评标的风向标。第三节商务采购的决策过程1718一、商务采购的参与者使用者影响者采购者决策者批准者信息控制者（极其重要的角色）19二、商务采购阶段新购调整后的重购直接重购1.提出需求√可能X2.确定总体需求√可能X3.产品或者服务需求定义√√√4.供应商查询√可能X5.收集供应商各类信息(招标或议标)√可能X6.确定供应商√可能X7.下单采购√可能X8.合同执行√√√购买阶段购买类型第四节机构市场与政府市场2021一、机构市场的特点机构市场：是由学校、医院、疗养院等组织机构组成，其采购目的是为该机构所照看的人员提供产品和服务。特点：选择性较小考虑商品的质量，不过多考虑价格22二、政府市场及其采购者行为政府市场是由需要采购产品和服务的各级政府机构组成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。23政府采购决策的参与者影响政府采购者行为的主要因素政府采购者的决策过程公开招标谈判签约