如何对业务团队实施有效的督导管理

如何对业务团队实施有效的督导管理曹炳闯2011.05一、业务团队督导工作的重要意义二、业务团队有效督导的工作方法三、业务团队督导中遇到的问题及解决办法我是：营业部业务团队的领头人；营业部所有资源的调控和配置者►专业不在于知，而在于行►银保营业部工作没有重点，只有切入点►银保营业部管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理观念1：认清楚营业部督导管理本职•意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）•需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）•过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）►营业部督导管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做，而在于追踪客户经理有没有做到位。►为客户经理搭建网点平台并帮助客户经理生涯规划的达成是我们的唯一责任。•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求•我们的目标只有通过队伍才能实现•我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成•建队伍、培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品观念2：明确银保的第一评价要素•规模和市场地位是第一评价标准•对于营业部来说只有快速建立规模才能:对内树立信心对外赢得生存空间。规模加效益是长久经营之道。►没有关系不行►没有费用不行►不吃不喝不行我们的观念：►渠道管理的核心先做人后做事►敬业、爱业、专业、乐业让你与众不同、出类拔萃观念3：营业部督导中对渠道的观念一、业务团队督导工作的重要意义二、业务团队有效督导的工作方法三、业务团队督导中遇到的问题及解决办法二、业务团队督导工作的方法（一）督导对象分析资源分析：市场、渠道、费用、人员等分析。重点是客户经理的分析。业绩差业绩好活动量低“活死人”为何而来“末代皇帝”坐吃山空活动量高“初生牛犊”做苦力“团队泰斗”顶尖高手业绩活动量督导对象的活动量分析不同因素对不同年资客户经理成长的影响比例一个月6个月1年2年渠道经理辅导50%15%12%9%部经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%年资影响因素项目反映出的情况有效保费数据基础有效件数反映出客户经理的活动量件均保费反映出客户经理的活动量综合撤保率反映出客户经理专业程度网点数量反映出部门渠道开拓力度有效网点反映出部门公关程度网均产能反映出所辖网点的优劣人员数量数据基础出单人力数据基础人均产能反映客户经理的成熟度KPI分析为数据依据案例：情况分析单位有效保费有效件数件均保费综合撤保率网点数量有效网点网均产能人员数量出单人力人均产能本级539.701174.615.94%861731.75111053.97开封1,666.307062.3613.47%2012761.71222083.32焦作148.10861.7231.43%110916.464529.62商丘9,888.0028003.538.69%10560164.803840247.20驻马店1,338.204622.908.56%813340.55151589.21洛阳541.702811.9315.52%661245.146777.39濮阳134.70363.7430.28%90719.249622.45合计14,256.7044883.1810.22%73816586.40105103138.41数据来源于MIS系统单位：万元1.综合撤保率值得注意的是洛阳、焦作、开封高于平均水平，希望引起重视；行业对撤保的规定范围为：犹豫期内15%、犹豫期外10%均属于正常，希望对保单的后续维护多做工作。2.1季度的网均活动率仅为22.3%，应多关注网均较高的精品网点。3.值得表扬的是一季度出单人力达98%，说明我们的团队都在共同努力向着全年目标奋进，希望下一步继续保持昂扬的斗志，继续挑战更高目标。核心指标网点活动率网均产能来评价和经营客户经理渠道经营关键指标反映人员的能动性战斗力网点经营的深度1、会议体系（载体）2、报表体系（依据）3、追踪体系（实施）会议和报表是实现营业部督导管理的两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营业部管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。（二）客户经理督导的核心方法（1）会议经营会议的类别：►树立经营理念------教育（Icando）►提高销售技能------训练（Idobetter）►加强动态管理------激励（Iwantdo）会议的内容：►出勤管理►士气激励►政策宣导►能力训练►工作检查重点：夕会经营会议经营的形式•周例会•月度经营分析会•晨会•夕会晨会—鼓舞士气夕会—解决问题早会经营中的最大问题是什么？态度？技术？其他？晨会功能小组的建设分支公司需成立银行保险业务晨会功能小组。本部晨会功能小组由银行业务部主要负责人担任组长，指定一名银行业务部一般负责人或“两室”负责人负责晨会经营工作，营业部负责人及后援人员作为小组成员。中支晨会功能小组由银代分管总任组长，营业部经理或督训具体负责晨会经营工作，银行业务组负责人和相关后援人员作为小组成员。每周四之前，晨会功能小组制定下周晨会行事历，包括时间、主持人、相关内容及执行人。---总公司《银行保险业务会议经营推广方案》晨会的经营系统1、功能小组的功能(1)时间安排(2)内容安排(3)职场安排(4)角色分工(5)程序设计2、具体方法(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、团队意见、金融咨询、同业动态)(2)分析资讯(3)设置晨会栏目及内容(4)确定时间和场地(5)设计制作媒体(6)制作晨会策划书晨会的流程必选板块内容1、齐唱国歌（每周一）2、考勤点名3、业绩通报4、资讯窗口5、学习交流6、典范分享（每周一次）7、政令宣导8、诵读司训晨会的流程备选板块内容1、天气播报2、开心一刻3、齐唱部歌4、情景演练5、业务问答6、晨操游戏晨会内容1.政令宣导5.经营汇报2.理念灌输7.学习新知3.人员管理8.成功经验分享4.业务员加油站9.个别辅导a.士气提升场10.个案追踪业绩分享11.当日工作安排b.教育训练技能、知识晨会形式1、读书读报会：2、时事主题研讨，辩论赛：3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)；4、“赞美”比赛；5、问题脑力激荡（头脑风暴会）；6、专题讲座、记者招待会式；7、嘉宾见面会；8、早餐会；9、庆生会；10、团队游戏；11、销售预演；12、演讲比赛；13、业务诊断会(失败案例会诊帮助)；14、故事会等．．．．．．晨会的准备1、资源的准备2、制作一个周行事历3、要与部属充分取得联系4、利用布告栏公布．．．．．．．夕会的意义1、销售活动量管理2、解答员工疑惑3、放松员工身心4、沟通的桥梁夕会的形式•沟通会•研讨会•辅导会•追踪会•谈心会•茶话会夕会的内容•业务员展业经验介绍•险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条）•专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题）•情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例）•展业技能培训•素质培训•餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离）•室外夕会（特别夕会）•业务员轮流主持的夕会（2）报表体系►竞赛进度►考核状况►时间段业绩追踪►业绩通报KPI分析报表（3）追踪体系（实施）1、职场氛围营造2、竞赛方案制定3、活动量管理•职场氛围营造一、导向明确：要什么就喊什么二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用三、突出“狼性”，营造氛围四、树立典范，大力表彰目标设定收入目标学习目标晋升目标竞赛目标职场的照片不断树立典范，营造良好氛围为什么要树立典范：事实是最好的激励一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍典范的标准：人人皆为典范典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围从有问题找原因找公司到有问题找典范•竞赛方案制定▲搞一个竞赛，让业务起飞▲搞一个竞赛，让组织更强大▲搞一个竞赛，让职场氛围改观激励的原则如何找准激励点？案例：多劳多得原则激励机制–寻找激励点阶段性竞赛按时间划分年度竞赛跨年度竞赛个人业绩竞赛按对象划分营业组业绩竞赛渠道竞赛荣誉奖项按奖励形式划分现金礼品奖励高峰会议业务督导的借口个人目标与收入晋升与考核奖励与竞争各种节庆与纪念日爱心激励与顶尖高手促进会创新记录团队荣誉领导视察势均力敌的对比业务督导的时机•奖励要及时，越早越好•晨会•二次晨会•主动沟通•周经营总结•月经营总结•业务表彰大会•特殊节庆•公司纪念日•庆生会•及时更新排行榜、荣誉榜及业绩进度表管理者亲自写信称赞员工以工作表现做为升迁基础管理者公开表扬优秀员工管理者召开特别会议公开奖励个人或团队员工表现杰出时，管理者亲自向他道贺五项最佳奖励的办法不花钱的业务推动技巧•走到他位子赞美他、恭贺他•在晨会中公开表扬他。•在二次晨会中再次恭贺他•召开爱心激励会激励他•设立排行榜、业绩进度表•以优秀业务员的名字为竞赛办法命名。统计时间：2011年3月31日单位：万元1）保费收入达到200万元以上且全省排名前10位的客户经理，奖励参加一季度表彰会，另奖励1000元。（2）保费收入达到200万元以上且全省排名前11至30名的客户经理，奖励参加一季度表彰会。（3）保费收入达到200万元以上的客户经理，奖励品牌电动牙刷一套。获得参加表彰会资格及千元奖金！序列单位姓名职级假日期间开门红业绩竞赛保费累计1商丘吴灿高级业务经理一级139.31,091.801,370.402商丘韩涛业务经理三级128.7824.001,081.403商丘刘英资深业务经理三级108.5791.501,008.504商丘贺晓丽高级业务经理三级122.0756.901,000.905商丘陈园园资深业务经理一级60.8566.50688.106商丘高建华高级业务经理三级97.8446.60642.207商丘陈苹业务经理三级73.6472.70619.908商丘刘艳玲业务经理三级91.1316.00498.209商丘尚军高级业务经理三级34.0383.70451.7010商丘闫萍渠道经理二级31.1388.80451.00•活动量管理督导激励培训展业策划业务管理人员的职责活动量管理活动量管理的重要性如何进行活动管理？•设定清晰目标（具体并可衡量的）•制定及提供参考标准及工具•及时跟进和给予反馈及辅导一、业务团队督导工作的重要意义二、业务团队有效督导的工作方法三、业务团队督导中遇到的问题及解决办法为什么营业部@业绩不稳定@出单时间不稳定@人员心浮气燥@学习意愿不高@执行力比较差@所有进度都要靠奖励案例分析1某营业部成立三年，但营业部保费低迷，长期挂零，队伍涣散，仅剩下客户经理3人，渠道基本不通；于今年初新上任银保部经理，并招聘15人，多半以上是新人，刚考过代资证；目前已启动城区网点四个（4名人员来自同业经验丰富），并已经出单，且每天出单，但保费较少多是金利宝；由于该营业部经理是从银行内退下来，渠道关系不错，允许进网点销售，请大家帮忙为他制定督导方案。您认为该营业部的督导工作关键是什么？如何改进？案例分析2某中支营业部成立三年，保费全国排名一直靠前，但从去年底开始业绩下滑严重，目前基本处于天天挂零状态。团队人员人力25人，多为成立时的老人，技能较强，忠诚度较高。但是，由于当地同业公司万能险到期后收益不太理想，银行对万能险持有怀疑态度，同时“90号文”执行较严格，媒体也经常出现负面报道，客户经理多是对产品没有信心，工作敷衍了事，身为该团队的带头人，已经是想尽办法，但仍然收效甚微，请帮助她扭转当前局面。祝愿各位经理越来越好！“管理就是决策。”——管理学家西蒙决策是企业管理的核心，它关系到企业的兴衰荣辱、生死存亡。可以说，领导者科学理性的决策等于成功了一半。