淘宝商城B2C运营计划书

淘宝商城B2C计划书一．计划书概要（一）项目介绍项目名称：XXX旗舰店经营模式：以品牌女装为主、时尚单品为辅的网络店铺模式进行经营，针对年轻网购女性消费群体，充分利用品牌质量以及商城运作优势，利用淘宝商城旗舰店开拓网络销售渠道，进行品牌网络宣传及扩大知名度。（二）项目服务宗旨1、为顾客提供款式多样的流行服饰、配饰2、为顾客提供有保障的产品品质3、为顾客提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的描述4、为顾客提供良好全面的售前售后服务，让顾客开心购物二．战略定位1．目标群体收集所针对的人群年龄区间，文化层次，消费习惯，行为特征，收入水平，消费需求、消费趋势、等信息和确定具体客户群体。2．自身产品定位及定价策略（一）定价目标定价目标：以消费者为中心，提高市场占有率并使公司利润率最大。网络商品的价格是制约商品能否成交的首要基础，网络商品的价格一般比市场价格低，考虑消费者对商品价格的变动幅度有一定的承受力。（二）定价导向定价导向根据商品的成本、市场需求情况及竞争状况；运用价格决策对商品进行计算。（三）定价及价格调整在对商品的价格进行调整时，充分考虑到调价后消费者的反应和竞争者的反应。同时考虑同行业对价格的反应，考虑竞争者的财务状况、销售量、网店的营销目标，从中预测出竞争者可能会采取的措施及反应的剧烈程度。制定一套有利于竞争又有利于消费者的价格方案。商品差别定价：网店通过同行业竟争对手商品的有关情况，如质量、性能、价格和服务等；对照网店商品的情况制定出高于或低于竟争者的价格。（四）风格定位根据品牌文化、顾客群体来制定产品风格定位。3．竞争对手（一）竞争对手分析了解竞争对手有哪些，所采取的营销策略是什么，相对的优势与劣势对比。（二）战术执行争对竞争对手制定营销策略。三．战略思维电商“三盘棋”1、“长尾盘”思维：多点曝光，积小成多布局：重心淘宝，C，B并举SKU：款多量少，布局多点优点：流量成本低，业绩平稳缺点：爆发力差，对手多适合店铺：运营初期、资本薄弱2、爆款盘3、渠道盘首先选择做”长尾盘”的卖家一定在资本与OEM上相对薄弱，建议进入淘宝初期的卖家选择长尾盘。“长尾盘”的SKU(库存量单位)是传统的淘宝SKU布局，精准定位之后，根据顾客人群构成实行款多量少，给买家更多的选择，给自己最小的资金链与OEM（生产）压力。平稳的反面就是爆发力差，是长尾盘的相对弱点，电商的最大成本就是时间，未来电商必然是资本战，所以长尾盘成为初期和资本不厚实卖家家的首选。2、“爆款盘”思维：爆款制胜，类目引流布局：重心淘宝，C、B并举SKU：款少量大，重点布局优点：流量较高，单品制胜缺点：选款难度、备货量大，推广成本高适合店铺：资本和OEM相对较好的店铺由于淘宝对商城的利好政策，爆款盘成了很多C转B的大卖家和一些有一定资本实力的新商家的选择。爆款盘的思维其实很简单，利用淘宝的排名规则，打造类目爆款，利用类目引流。“爆款盘”的SKU基本上不会有长尾盘那么多，爆款盘的特点基本上都是款少量大。爆款盘的优点是流量在一段时间内相当的高，因为有些时候一个宝贝会占着两个类目的前三。3、“渠道盘”思维：多渠道、多店铺、多品牌布局：全网布局，多点开花SKU：款多量大，精细布局优点：渠道为王缺点：战线长，资金链与OEM要求高适合店铺：线下大牌，VC融资后的淘品牌典型：麦包包，斯波帝卡“渠道盘”比较难，因为它对资本和OEM要求是最高的。目前这种形式的有：麦包包，斯波帝卡，绿盒子。战略定位决定战略思维，顾客群体决定目标市场，自己与竞争对手分析决定三种模式。简单来说就是分析清楚顾客，自己，对手的情况就可以确定用什么盘了。四：战略布局战术布局常规布局视觉体验色系搭配、页面布局、拍摄风格、细节展示、体验展示、文案设计服务体验反馈速度、标准话术、专业知识、服务态度、表情应用、搭配技巧、耐心程度流程体验退换货流程退换货速度、邮费问题、质量验证产品体验快递包装、购物袋、产品包装、售后服务卡、小礼物、产品本身文化体验唯一客户、会员特权、友谊交互、掌柜说2、差异化布局差异化布局购物流程MarketingSKU布局单品页面、客服答疑、发货速度、快递选择、产品包装、小礼物“兵种细分”、职能到面；破面为点，单“兵”强化；“兵”种互联，结阵抗敌；梯次布局，逐级消耗组合出击，多点结合；提前规划，清晰方向；目标确认，逐级分解；责任到岗，数据监督；执行微调，控制全局SKU规划SKU规划流量款淘宝类目款商城类目款搜索流量款活动款促销活动款老顾客活动款SNS活动款利润款分销款渠道款直销款三．具体实施方案（一）商城入驻：附件1（二）商城装修利用视觉营销8大要素装修店铺：色彩、版式布局、整体风格、图片、文字、主题、品牌、促销。1．色彩：黄金分割配色法。2．图像：全局把控店铺装修3．文字：用图说话4．促销广告设计：主题突出、目标明确、形式美观。实施步骤：策划、沟通、设计注：（设计需求表）LOGO设计：（1）明确店铺策略；（2）明确店铺品类定位；（3）明确风格定位；（4）元素取舍；（5）字体选择；（6）色调选择。定期从数据部门反馈的数据来优化店铺装修。注：（装修数据分析表）（三）营销推广1．打造店铺单品爆款及爆款群。（1）前期准备：分析行业大环境及行业爆款特征。根据爆款生命周期制订执行计划。人力、物力、资金准备。（2）单品选择：质量筛选、价格策略、利润保证、库存保证、关联购买度、起点销量及定价（3）单品页面准备：购买记录、评价记录、卖点及亮点展示、页面细节准备、文字描述准备、图片诉求把握、设计合理页面结构（4）店铺准备：关联商品准备、转化率保证（5）推爆步骤：提前信息预热、优惠活动执行、基础销量及评价的打造、外部自然流量引入、直通车倾向引导、淘宝客协助、论坛及帮派体验营销、钻展及卖霸等硬广支持、参加各种淘宝活动（6）效果评估及整改：分析数据，根据相关数据整改方案。（7）总结经验、打造店内爆款群：寻找新品、二次行动、打造爆款群2．内页方案编写2．1．文案写作范畴：内页商品标题规范、商品基本属性规范、内页文案与美工设计对应、2．2．文案的逻辑性2．3．文案编写遵循4C原则2．4．内页文案编写六项（1）内页文案遵循商品营销5大环节引发兴趣、激发潜在需求、营销环节、激发购买欲望、替顾客做决定。2．5．内页文案15个逻辑关系2．6．以客户为中心文案撰写2．7．产品使用价值与非使用价值2．8．挖掘商品好处与痛苦2．9．爱的营销理念3．直通车分类：搜索推广、定向推广、活动推广、店铺推广3．1．制定策略全店推广、爆款打造、潜力培养、库存清仓3．2．宝贝选择高性价比、销售记录、足够库存3．3．关键词选择系统推荐、相关词、行业核心关键词3．4．关键词来源分析宝贝特征、社区推荐词表、TOP行业关键词、后台数据分析软件3．5．产品图片及标题点击率创意、突出卖点、图片清晰、突出特性3．6．定价策略点击价格低于商品点击价值点击价值=商品某个时间段的利润/时间段点击量销售额—成本=毛利润3．7．直通车活动分类：固定资源、非固定资源固定资源：首页、资讯频道、垂直频道非固定资源：外投活动、主题活动4．淘宝客优势：海量与精准完美结合，40万活跃推广者深入互联网。投资回报比ROI（1：16）。降低推广成本，展示点击免费，成交支付佣金。可持续发展，建立基于淘宝客网络营销队伍。4．1．佣金设置类目佣金：1.5%~50%商品佣金：1.5%~50%4．2．淘宝客招募论坛发贴、第三方网站广告4．3．淘宝客的管理及服务4．4．评估淘宝客推广效果5．促销5．1．促销原则促销理由、时效性、额外价值、参与度5．2．促销方案（1）客户评估（2）客单价分析（3）方案目的性：提升品牌、提高销量、增加客户、处理库存（4）促销理由5．3．促销前准备产品库存、客服、页面设计、相关推荐、赠品、物流、仓库、硬件设备、应急事件处理方案5．4．促销引导活动预热、流量引入、客服及页面安排5．5．促销效果评估流量、品牌度、客户数、其他后续效果、效果评估表6．钻石展位CPM、展示位、日预算、投放、展示图片、冻结、PV钻石展位规则及操作流程6．1．钻展的目标品牌宣传、活动宣传、单品热卖6．2．营销规划推广主题、确定商品、确定时间（选择人群集中时间）、确定预算6．3．广告资源、店铺准备、团队准备6．4．定向功能人群定向、店铺定向6．5．影响点击效果因素（1）色彩（2）版式布局（3）整体风格，图片，文字，主题及品牌7．淘金币定位：品牌折扣换购中心、买家赚金币平台、SNS营销互动平台、精准推广店铺平台7．1．淘金币用法抽兑：淘金币折扣兑换、淘金币全额兑换、淘金币抽奖竞拍7．2．优势高曝光、行动率及转化率高、快速打造爆款、提升整店销量、提升收藏量与搜索排名7．3．淘金币活动形式日常单品、类目专区、专题专场7．4．动作重点（1）基础准备工作：库存准备、硬件准备、人员储备（2）关联营销：不同类型产品推荐、同类型产品推荐、热卖宝贝推荐（3）二次营销：把新客户资源培养成忠实客户8．聚划算单品制胜、带动店铺优势：品牌曝光、流量、销量、增量、店铺快速成长、市场调研、二次营销8．1．动作原则（1）前期：活动人群、活动促销、活动准备、活动预热（2）中期：活动全程跟进，处理突发问题（3）尾期：收尾工作，根据效果总结评估8．2．动作重点：库存准备、软硬件准备、人员储备、关联营销、追加销售8．3．活动策划（1）前期市场调研，研究消费偏好，定价，款式，页面表现等（2）根据前期调研对店铺服装款式进行筛选。（3）根据选择的款式确定一个吸引力主题，进行造势。（4）设计一个能激发客户购买欲望的广告素材（5）店铺页面设计（关联营销、活动说明等）8．4．宣传与执行所有广告配合聚划算活动进行宣传执行。8．5．查看营销效果二次营销架构9．淘女郎9．1．免费资源展示位淘女郎首页焦点图、星女郎动向、淘女郎推荐、最新拍片、购物志、美人榜、明星掌柜、工作机会9．2．与品牌风格匹配的淘女郎签约并完成店铺装修，赋予店铺活力。9．3．产品口碑效应，与其人气值、粉丝数相关。9．4．稳定的受众人群9．5．淘女郎基础运作（1）淘女郎的选择人气值、店铺风格契合度、价格因素（2）预约签约（3）宣传展示淘女郎相册展示、淘宝门户、店铺展示9．6．效果评估（1）数据收集对比分析（3）分析数据，决定是否续约10．新品中心利用阶梯式销售和试用等形式，提高活动对目标用户的吸引力及店铺销量，并利用邀请激励和收藏激励在提高品牌活动信息的传播面的同时延长了活动效果持续时间的一种活动模式。10．1．新品中心架构一天新品中心首页强烈推荐，两天展示，七天连续推广。（1）活动主题（2）阶梯式销售（3）收藏有奖（4）邀请有奖（5）品牌展示（6）关联营销10．2．优势打造爆款、收藏量爆增、品牌曝光、客户资源、组合营销10．3．基础运作前期推广预热、中期全程跟进、后期评估效果11．试用中心品牌展示、新产品、新服务推介并进行精准投放、高效口碑营销传播媒体平台。11．1．试用模式免费试用、付邮试用、亏本试用11．2．优势打造爆款、连带销售、客户资源、口碑效应、二次营销11．3．前期准备产品选择、模式选择、基础工作、关联营销11．4．页面设计活动详情页面设计、卖点及亮点展示、其他页面细节准备、图片把握11．5．活动执行（1）提前预热推广（2）优惠活动执行（3）外部基础流量引入（4）页面引导、客服引导（5）其他推广支持（6）淘宝客、天天特价11．6．效果评估整改（1）试用报告及相关数据收集（2）分析数据，总结经验，针对群体展开二次营销（3）建立会员机制12．淘宝VIP淘宝VIP是指淘宝网最有价值的活跃用户12．1．VIP营销基础板块一：每日一抢板块二：限时物价板块三：品牌专区板块四：VIP团购板块五：VIP疯枪板块六：一分钱购物板块七：VIP三包服务店铺13．SNS营销SNS即社交性网络服务。SNS=分享+共享分享有效信息及优质产品共享优质产品及社会关系13．1．SNS营销基础SNS的用户定位是非常精准的，黏度比较强。（1）首先明确产品的市场定位（分析产品特性及客户分析）（2）SNS营销