营业部的专业经营实务——营业部经营五大系统(精)

营业部经营五大系统营业部的专业经营实务课程目标通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。目录•营业部经营五大系统总论•日常管理系统•增员系统•辅导训练系统•销售支持系统•绩效管理系统P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论辅导训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理绩效评估月周绩效例会增员系统绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统岗前训练产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调训练功能小组增员功能小组早会功能小组营业部经营手册内容营业部经营手册增员系统增员计划制定/增员人的确定与训练增员活动运作/创业说明会/增员选择辅导训练系统产品训练与辅导辅导运作非制式培训班运作销售支持系统营业部/业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理日常管理系统职场/差勤/活动量/会议/档案管理功能小组建立与管理/早夕会经营绩效管理系统年度计划编制绩效评估/绩效追踪主任绩效会议功能组运作为基础最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台营业部五大系统•协调•支持监督•机构三大职能增员系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统营业部功能小组资源配置\IT支持辅导训练系统建立营业部日常管理系统的意义•明确了日常管理的内容•提供了一系列标准化的日常管理流程•提供了标准化的日常管理工具行为•部经理清晰地知道自己的日常管理职责•部经理了解履行日常管理职责的方法•部经理便利地运用日常管理的标准工具结果做什么怎么做（流程）用什么做日常管理系统的内容日常管理系统1.职场管理2.差勤管理3.早、夕会经营管理5.活动工具管理6.档案管理4.早会功能小组运作7.功能小组建立与管理8.营业部经营哲学的建立明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员营业部可以持续健康的进行组织发展建立营业部增员系统的意义增员系统的内容增员系统1.标准化增员流程2.增员计划的制定3.增员人的确定和训练5.部门创业说明会6.增员选择4.增员人增员活动运作7.增员功能组运作建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措标准化的训练系统特征•重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题•重点放在新人的育成方面•强化产品训练•能够使业务员随时满足市场的需求•运作具有明确的流程和标准•部,组分工合作.职责明确•新人的转正率大幅提升•为销售队伍的长足发展夯实基础•让培训真正产生效果•具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性带来的成果辅导训练系统包括六块内容辅导训练系统2.产品训练与辅导4.营业组早会5.一对一辅导3.培训班运作6.陪同辅导1.训练功能小组运作营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展•明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内•建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循•部、组分工合作、职责明确•确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝•激励活动达到应有的效果•充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用产品为销售活动提供原料销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程主顾开拓为销售活动提供客户来源激励活动为销售提供动力行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备销售支持系统的内容销售支持系统1.营业部主顾开拓2.业务员主顾开拓3.行销工具4.激励活动建立营业部绩效管理系统的意义•掌握营业部经营指标和经营状况•掌握营业部各层级需关注的KPI指标•全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距•建立绩效追踪，评估标准•提出有针对性的改善举措绩效管理系统的内容绩效管理系统1.年度经营计划编制2.绩效追踪3.绩效评估与反馈4.主任绩效会议早、夕会的经营日常管理系统功能小组的建立早、夕会经营的价值早、夕会经营•执行管理制度•公司政令宣导•寿险理念传递•专业技能培训•团队业绩追踪•推动业绩达成•提高业务技能•拉升团队收入•激励员工士气•坚定从业信心内容效果早、夕会是营业部日常管理的重要内容。早、夕会的分类和构成名称时间主要内容组织者效果区、部早会（大早会）主管早会组早会（二次早会）部、组夕会•根据各地具体情况•30分钟内•每日早晨7：30左右•30分钟内•45分钟左右•1小时左右•重要事项通报与布置•针对性的训练活动•训练辅导与演练•团队建设•专题学习与培训•执行管理制度•公司政令宣导•寿险理念传递•专业技能培训•团队业绩追踪•活动量检查•训练与辅导•针对性释疑•营业区组织部分•营业部组织部分•区经理•部经理•营业组主任•部经理•主任•通报•宣导•周知•激励•达成共识•统一步调•训练•督促•沟通•解决疑难•专题训练•营造氛围早、夕会经营目的：规范早、夕会操作流程，提升早、夕会运作水平。职责：部经理确定早会主题，审核行事历，报备营业区；功能小组制订行事历，确定相关人员；主持人负责流程；主讲人负责内容准备及主讲；部助理负责行政事务；业务员负责反馈。制订早会行事历审批报备营业区通知主持、主讲人准备准备召开早夕会定期总结评估材料归档NY部经理功能组主持、主讲部助理营业部早会准备实施反馈1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通；2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品；3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。1.每天召开；2.控制在30分钟内；3.内容见手册。1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见；2.功能小组组长将意见反馈主讲人；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。营业部夕会准备实施反馈1.确定召开时间；2.通知主持人及主讲人；3.主持人及主讲人分别准备流程及内容；4.部助理准备周经营报表。1.控制在60-90分钟内；3.内容见手册。同早会反馈流程早、夕会的区别加油站：•心态放空•起步归零•重新出发热身场：•热身•激励•预演成功维修站：•修补碰壁的受伤的心灵•检讨不当的可以改善的技术疗养站：•给躁动不安的心灵带来平和•修生养息，重整旗鼓早会夕会早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机主管在早、夕会中作用训练辅导沟通•角色扮演•通关演练•集中讲授•话术背诵•案例研讨•游戏活动•卡片训练•鱼缸式训练•说明示范•反复练习•疑难解惑•效果评价•心理调节•政策宣导•亲情交流•激励动机考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养早、夕会的内容主题早、夕会运作的关键要素计划制订重点内容操作事项月行事历、周行事历推销技能、产品训练、投保实务、活动管理、沟通交流、经验分享、工具使用、信息通报、单项竞赛、通关演练、行政事务……出勤纪律、流程安排、、氛围营造和掌控、检查事项、工具填写指导、辅导与研讨、激励方式……执行人员主持人、主讲人详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础早、夕会计划•月行事历•周行事历计划来源计划研讨计划确定计划分解•业务计划追踪•营业团队建设•队伍成员成长•业务知识传递•公司政令要求•针对业务需要•结合文化养成•围绕属员提升•分层递进培训•强化制度宣导•确定内容重点•确定时间分配•确定组织人员•确定进度安排•拟订月、周行事历•调整周计划和每日运行•提前安排主持、主讲人•公布、张贴行事历业务员周展业热情发展图活动热情高低周一周二周三周四周五call激励培训call激励随着客户的拒绝，活动热情低落适当激励，活动热情高涨务实的内容是早、夕会成功的关键早、夕会内容KASH•保险知识•边缘知识•工作习惯•生活习惯•销售技能•发展技能•服务技能•人生态度•工作态度•为人原则早、夕会经营就是人的经营主持人主讲人工作职责：•组织整个会议的流程•事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）•活跃气氛（团队活动、小游戏、手语舞）主持人的发展规划：•展示能力的机会•主讲人的预备队•P.T.T讲师的摇篮•新讲师锻炼的舞台•对员工优秀表现的嘉许工作职责：•专题内容的准备和宣导•事前与部经理或相关人员沟通•主题内容•根据业务状况确定主讲专题•根据时点确定相关专题内容主讲人的发展规划：•对员工业务水平和管理水平的肯定•业务主任和部经理的后备梯队•部门的专业导师•公司评奖评优的主要人选•个人业务及营销的优秀者作业5-1早会功能小组运作目的：提高早会组织运作能力。职责：部经理参加小组会议并检查计划及行事历；组长负责小组运作并向部经理汇报；成员参与行事历制订、早会策划组织、效果评估；部助理协调资源并负责归档。明确功能组工作范围制定部门月度早会行事历开展早会活动每周总结总结评估功能组维护部经理功能组组建早会功能小组早会功能小组的建立意义：……成员标准：主任为主，资深寿险顾问以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人面试或投票产生早会功能小组日常运作诊断分析制定方案每月需求调查每周会议详细记录上周点评提出意见下周行事提前通知管理维护功能小组的建立与管理目的：细化营业部各项工作，使营业部运作清晰流畅。职责：同早会功能小组。明确工作范围制定计划、行事历开展小组活动定期总结活动效果评估组建部门功能小组管理维护部经理功能组部助理功能小组的种类增员功能小组训练功能小组早会功能小组标准化增员流程增员系统增员人的确定与训练增员功能小组的运作标准化增员流程•增员计划的的拟定•增员活动运作•增员活动追踪评估•增员活动运作：•增员人的确定与训练•增员开拓•部门创说会•增员选择营业部各主体在增员系统中的职责营业部经理增员功能组各级主任增员人部门助理增员人的确定与训练确定增员人标准主任推荐候选人经理审核确定制定训练计划组织训练参训开展增员活动总结评估材料归档谁是营业部的主要增员人？主任寿险顾问营业部经理绩优人员绩差人员发展意愿强者司龄1年以上的资深寿险顾问增员人条件•部经理•各级业务主任•资深寿险顾问、具备良好销售技能及管理潜力的人员•有管理潜力和意愿；已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象可提供的增员训练制式培训非制式培训主管日常辅导增员功能组的运作组建增员功能组明确功能组工作范围制定部门月度增员行动计划开展部门活动定期总结活动效果评估增员选择功能组维护辅导的运作辅导训练系统训练功能小组的建立