第二三章国际货物买卖合同的磋商

第二章交易前的准备出口交易前的准备国际市场调查国际客户的调查和选择国内供应商的调研商标注册和广告宣传制定出口商品的经营方案作好对外贸易谈判的准备第三章国际货物买卖合同的磋商与订立本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节国际货物买卖合同概述第二节交易磋商第三节买卖合同的订立第一节国际货物买卖合同概述一、定义二、国际货物买卖合同的特点三、国际货物买卖遵循的原则四、国际货物买卖合同的形式第一节国际货物买卖合同概述一、定义根据《联合国国际货物销售合同公约》规定——指营业地处于不同国家（或地区）的当事人之间所达成的、以买卖货物为目的的协议。如果站在某一个国家的角度上——该国企业与其他企业所订立的货物进口或出口的合同二、国际货物买卖合同的特点具有国际性标的物是货物合同的性质为买卖（货物所有权与金钱的交换）合同涉及的法律关系复杂三、国际货物买卖遵循的原则平等原则；自愿原则；公平原则；诚实信用原则；合法和尊重社会公德原则。四、国际货物买卖合同的形式①书面形式（主要形式）——合同书、信件、数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。②口头形式（简易形式）——交易当事人之间通过对话的方式（当面谈判和通过电话方式）而订立的合同形式。③其他形式——通过具体行为形式表示对合同内容的确认。（发运货物、预付货款）第二节交易磋商一、交易磋商的含义与重要性二、交易磋商的形式三、交易磋商的内容四、交易磋商的一般程序第二节交易磋商一、交易磋商的含义与重要性——买卖双方就合同的各种交易条件进行协商，并最终达成一致的过程。交易磋商是合同订立的准备和基础。二、交易磋商的形式口头磋商书面磋商口头磋商——在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、通过国际长途电话进行的商谈等。适用于：谈判内容复杂、涉及问题较多的业务磋商。书面磋商——通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。（通常采用此方式）随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉。三、交易磋商的内容主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。四、交易磋商的一般程序询盘（Inquiry）非必不可少环节发盘（Offer）还盘（CounterOffer）接受（Acceptance）询盘发盘接受还盘询盘（Inquiry）1、定义2、种类3、询盘时应注意的问题询盘（Inquiry）1、定义——指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容：价格（较多，“询价”）、规格、品质、数量、保障、交货期索要商品目录等。2、询盘的种类（1）买方发出的询盘如PleaseofferChinesenortheastrice100M/TCIFLondonMarchshipment（请报中国东北大米100公吨CIF伦敦3月份装运价格）（2）卖方发出的询盘WecansupplyChinesenortheastriceshipmentMarch,pleasebid.(可供中国东北大米，3月份装船，请递盘。)metricton公吨2、询盘的种类（1）买方询盘，也称“邀请发盘”例：飞鸽牌自行车请报盘。PleaseofferFlying***BrandBicycles．（2）卖方询盘，也称“邀请递盘”例：可供1000辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。CanSupply1000pcsFlying***BrandBicyclesMayShipmentPleaseBid．注：法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所以不具有法律上的约束力，也不是每笔业务的必经程序。３.询盘时应注意的问题①即使不出现“询盘”字眼，但凡有询问、咨询交易条件等方面的意思表示均可做询盘处理。②在法律上，尽管询盘对询盘人或被询盘人来说均无约束力，但在交易习惯上，应尽力避免询盘而不购买或不售货的现象，容易失掉商誉。③询盘虽对双方无约束力，但如果在询盘基础上进行了磋商并最终达成交易，原询盘内容也可能成为将来出现争议、并解决争议的依据。询盘案例盒式磁带录音机感谢贵公司愿同我建立业务关系的良好愿望。目前，我们对上述商品感兴趣，并打算向你们订购500台。由于此地价廉物美的磁带录音机销路好，请报最低价，并将最新商品小册子和样品寄来。希尽快答复。催问报价单我方___年___月___日第___号函,曾请你报来___价格。如果你方尚未发出此项报价单，则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其他供货人的报价单数份。出于对你方的考虑，请速报，以免失去机会。正如你们所知，我国正在调整中西部发展战略。如贵方能利用这一时机，为双方的合作铺平道路，则我们之间的贸易前景将是十分广阔。询盘发盘接受还盘发盘（Offer）1、定义2、发盘的构成要件3、发盘的分类4、发盘的有效期（TimeofValidity）5、发盘生效的时间6、发盘的撤回(Withdrawal)7、发盘的撤销(Revocation)8、发盘效力的终止(termination)发盘（Offer）1、发盘的含义——又称发价或报价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。《公约》表示：“凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分明确并表示发盘人在其发盘一旦得到接受就接受其约束的意思，就构成了发盘。”发盘属于法律行为。发盘（Offer）2、发盘的构成要件①向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出②发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)③表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思发盘（Offer）2、发盘的构成要件①向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出“特定的人”是指必须有指定的受盘人，为法人、自然人区别于普通商业广告、向广大公众散发的商品价目单等行为②发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。例例如：感谢7月10日的询价。今晨已经去函报价，120公吨每公吨958美元CFR上海，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。③表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思指发盘人在发盘中明示或默示地表明，发盘一旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立合同。若发盘中附有保留条件，如：“以发盘人的最后确认为准”、“仅供参考”等保留字眼，不该视为有效发盘，仅视为邀请发盘（InvitationforOffer）。3、发盘的分类发盘分为：卖方发盘（SellingOffer）或售货发盘买方发盘（BuyingOffer），或称为递盘（Bid）4、发盘的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)不构成其必要条件。分为两种方式：①明确规定有效期；②未明确规定有效期。①明确规定有效期若在发盘规定的有效期内受盘人未表示接受，则发盘失效；注意：有效期内发盘不能撤销。例如：发盘限10日复到此处；发盘10日内回复。②未明确规定有效期，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。受盘人应在“合理时间”内接受才有效；“合理时间”为多久，国际上没有明确规定。如发盘速回（offer…replyimmediately）5、发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：投邮主义（DespatchTheory）或发信主义到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义明确发盘生效时间的意义关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。发盘人发出受盘人收到（生效）接受撤回撤销6、发盘的撤回(Withdrawal)——发盘人将尚未被受盘人收到的发盘（发盘尚未生效）予以撤销的行为。实质：阻止发盘生效。我国《合同法》：“要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。”7、发盘的撤销(Revocation)——（在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前），发盘人以一定方式解除发盘。发盘不能撤销的情况：①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经为了履行合同做了准备工作。案例分析中国某进出口公司（以下简称“中国公司”）于5月21日向一日本公司以商业信函方式发出一份发盘，欲出售一批货物。该发盘中明确表示：该日本公司于5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。这封商业信函将在5月24日到达日本公司处。然而，5月23日中国公司就改变了主意，在当天以电传方式当日通知到了日本公司，取消了5月21日发出的发盘。案例分析：虽然发盘人已经做出了承诺：“5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。”此发盘在26号前不可撤销。所以，中国公司不能撤销发盘吗？但此题情况为：中国公司于5月23日取消原发盘，此时，原发盘并未到达受盘人手中，发盘并未生效，故中国公司的行为属于“撤回”。且撤回发盘的通知在发盘到达受盘人之前到达受盘人，故此发盘可撤回。《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘人之前或同时到达受盘人。”发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1）撤回（2）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。发盘人发出受盘人收到（生效）接受撤回撤销8、发盘效力的终止(termination)——是指发盘法律效力的消失。终止的原因：受盘人作出还盘；发盘人在发盘到达受盘人之前撤回发盘；发盘人依法撤销发盘；发盘中规定的有效期届满；人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效；在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。注：发盘的法律效力在实际业务中，发盘对发盘人具有法律上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，受盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。询盘发盘接受还盘还盘（CounterOffer）——又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。注：还盘的法律效力1：只有受盘人才可以还盘；2：还盘是对发盘的拒绝或否定；3：受盘人还盘后，原发盘失效。4：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。•一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。•还盘并不是每一笔交易磋商的必经环节，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。案例分析某年5月3日我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为10天。5月6日，B公司复电，称对该批谷物感兴趣，但要进一步考虑。5月8日，B公司来电，要求将谷物数量增加到500公吨，价格降低为225.00美元/公吨。5月9日，B公司又来电，重复5月8日的来电。5月11日，我方将货物卖给了C商，并于5月13日复电B商，货已售出。但B商坚持要我A公司交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？案例我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。案例中B公司要求将谷物数量增加到500公吨