零售渠道-070-贸易合同解读-V19

1贸易合同条款解读2贸易合作条件构成零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件零售贸易条件价格条款费用条款残损条款返利条款付款条款储运条款淘汰条款退货条款罚款条款促销条款3价格条款不同订货量的价格差异：概念：厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格；用途：订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。不同付款期的价格差异：概念：厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格；用途：利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用，帮助尽快回笼货款；（2/10、1/20、N/30）不同地区差异：概念：由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供货价格差异；用途：(1)短期－防止不同地区的差价被零售客户所利用；(2)长期－调整政策－尽量使价格条件一致化、透明化。价格变动要求：概念：零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价，以后提价需提前一定时间（通常一个月）通知零售商。4返利条款无条件返利：概念：无论销售达到什么水平，都必须交给零售商的返利或退佣，通常每月结算，也有年底结算；应对：(1)尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能，尽量将无条件返利变为有条件返利，使我们的所有付出都有产出；有条件返利：概念：根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利，通常年底或财政年度统一结算；（1)阶梯通常同1个到5个（如WM)不等；（2)出现按季结算的情况（如Park’n’shop等）；应对：(1)产品销售基数大用金额，基数小用比例；(2)尽量提高条件标注，降低返利标准；(3)如果可能，尽量采用分阶段单独计算有条件返利（如：15万以下每箱1元；15-30万每箱1.5元，30万以上每箱2元）5返利条款－案例分析：美标没有无条件返利，所有返利和销量相关；有条件返利：梯度较多，级差过大：OBI：500万之下，1%，500万-1000万，2%，1000万－1500万，3%，1500-2000万，4%，2500万，5%；计算中成功地运用了阶梯性的计算方式；按照季度结算；6费用条款•构成产品相关费用：进店开户（newsupplier）；新产品入场费（newitem）；新产品条码费（barcode）；商品组织费等（regional/nationalassortment）；陈列费用：排面管理费；商店类费用：新店开业（grandopening）；老店装修（remodelingfee）；全国店庆（nationalanniversary）；国际店庆（internationalanniversary）；7费用条款•构成年节费用，以门店为单位收取，可变动空间小：元旦（newyear）；春节（springfestival）；五一（laborday）；中秋（moonfestival）；国庆（nationalday）；圣诞（christmas）；服务费用：咨询费（consultingfee）；服务费等。8费用条款•结算方式发出通知之日起以现金或支票形式支付；越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式；所有的费用均为不含税计算，即需要在费用基础上乘以1.17。9费用条款－美标现状名目比较单纯：开业赞助费用：折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送，但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊，OBI部分描述为，在卖场布局方面，美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等；商场设备费，by门店收取；商场装饰费，by门店收取；无年节、店庆费用；10促销条款促销价格：不仅在促销期间享有促销价格，在前后一段时间内促销供货价格同样生效（如前7后8，前7后3等）；促销折扣－零售商对促销价格有既定的要求；促销期限要求：每次促销活动有最低促销期限限制，如10-15等；促销数量要求：每年要求促销活动的数量，通常为12次每年；促销快讯要求：要求每年有多少个促销快讯，同时列明每期收费标准；促销陈列要求：DM和堆头逐渐分开统计收费（尤其是Hypermarket)；要求凡上DM商品必须配合有堆头；促销人员要求：促销人员管理费用：C42000元/人/月。11促销条款－美标现状对于促销，零售商在各个方面都没有强制性要求；DM费用，只涉及总额，没有具体解释，对于具体次数、频率均没有提及；12储运条款最小订货量（MOQ）：单次采购的最低订货量；交货方式：送货天数与日期（例：广州万客隆周日不收货）；交货地点；产品保质期要求；验收方式等；储运费用条件：主要指分销中心(DC)费用,幅度从5%－1.5%；服务水平差异较大（供应商如何约束零售商保证供应？）；分析：凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店；如果遇到供应商自行配送至门店，则以《送货罚款条款》来约束供应商。13储运条款－美标现状订单要求严格：订货量（MOQ）和内容均有限制，美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制，比较强势；订单要求与送货条款相互制约；交货方式：交货周期和订单内容相关；送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。14残损条款零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求：残损无条件退回（退换）；残损不退：生产商提供一定比例的补偿（0.25%－1%)。15退货条款退货条件：无条件退货，沃尔玛的RTV条款；退货时间：在规定时间内自提；超期未提则（1)销毁（2)转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；退货费用分摊：因处理退货发生的费用由供应商承担；退货货款在供应商货款中扣除；退货价格：按照平均进价，或者按照最高进货价格；未退货奖励：生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。16退换货条款－美标现状退货条件：对于退货情况进行界定，但有些内容模糊，例如，OBI中适销不对路，导致资金积压，开业退货；美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上，6月以下，且做过促销的产品；美标要求不破损、包装完好；退货金额需重新订购美标指定产品；退货总额上也有明确限制，不高于同期同类产品提货总量的5%；17淘汰条款商品淘汰的原因：新产品未能在一定时间内达到预计的销售额；订单满足率无法达到要求，即无法按时、按量送达货物；零售商内部的“末位淘汰率”；价格问题导致的淘汰：进货成本价高于竞争对手零售价格时。淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。18罚款条款与库存相关类：订单延期；订单丢失；订单不能按时预约，配送延迟；送货不全；普通产品缺货；促销产品缺货：普通促销缺货；快讯商品缺货：-首页缺货-快讯其它页缺货新店开张缺货；库存类问题最终导致零售商可以终止合同；促销人员类；产品价格类：库存商品成本价保护；市场价格差异补充差价；其它：延迟签约、广告未经审核等；罚款金额：由一定金额起，不足最低金额按最低金额计算（万客隆罚款以500元起）19付款条款付款时间；付款折扣；结算方式：购销即付（送货后约定时间内结清货款）；数期结算（Net和EOM)；翻单批结（每XX单结算一次）；实销实结（EOM变种)；其它；结算地点：送货地点和销售地点不符；结算费用：因结算发生的费用由供应商承担；付款方式：电汇；支票；银行承兑汇票；网上结算；发票税率：普通发票（普通发票4%，补13%差额，到17%的增值税税率）；增值税发票税率（以好又多为例）。4%，6%，13%，17%20付款条款付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/30付款方式NET月结实例N30EOM30方式自零售商收到发票之日起计算30天付款自每月指定日期开始至下月指定日期前一天（EOM)止内发生的所有订单全部一次性在EOM后30天内付款。优势1.付款时间相对较短（vs.EOM30)2.订单与付款对应关系清晰；减少对账时间，方便财务操作。劣势工作量相对较大，需要更多的财务方面的支持付款期相对较长（vs.N30)适用客户适用于重视应收货款账期及现金流的各类企业。销售财务支持系统相对薄弱的企业，如国营企业、中小型企业等。21付款条款－美标现状付款时间：开具发票日30天；货物到达指定仓库并经过确认之日其计算；新店开幕，以付款时间作为赞助的内容，首批订单按照开业时间计算；没有付款折扣；延迟付款：美标有追讨延迟付款利息之权利22零售商从付款条款中获利直接从货款期的长短来计算价值年销售额X(付款天数/365)X银行利息根据短期投资回报率来计算价值年销售额X[(回款天数/365)X(投资回报率)根据库存周转计算带来的价值年销售额X[(平均回款天数-平均库存周转天数)/365]X投资回报率23零售商从付款条款中获利根据短期投资回报率来计算年销售额X[(回款天数/365)X(投资回报率)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*[(30/365)*(20%)]=$328,767元OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62％的收益24零售商从付款条款中获利根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额X[(平均回款天数-平均库存周转天数)/365]X短期投资回报假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是$2000万*[((30–15)/365)*20%]=$164,384元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82％的收益25付款条款•案例分析某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:7天付款-3%付款折扣;14天付款-1.5%付款折扣;40天付款-0%付款折扣.XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通过选择40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和资金紧张的矛盾;ABC认为,如果一但XYZ选择了40天付款,将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低.XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求,并经常在价格竞争中要求ABC给予降价金额补偿;ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元;平均订货周期为2天;当时银行贷款月利率为0.5%针对回款期问题说服客户26付款条款•案例分析分析一：对“资金周转”的影响选择1选择40天付款占用资金天数:40-2=38天占用资金总数:RMB166,000*38天RMB6,308,000选择2选择7天付款占用资金天数:7-2=5天占用资金总数:RMB166,000*5天RMB830,000选择1将会得到额外的资金占用好处RMB5,478,00027付款条款•案例分析分析二：付款折扣获益选择140天付款没有付款折扣选择27天付款获得3%折扣RMB164,340(RMB5,478,000的3%)选择1将会损失164,340元折扣28付款条款•案例分析分析三：最终影响（分析一＋分析二）40天付款与7天付款比较甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000乙.折扣影响每月失去164,340元付款折扣相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款29付款条款•案例分析分析四：付款评估选择1选择40天付款相当于在供应商处以每月3%的利率借款,即每月付利息164,340元选择2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得相同数额资金,实际每月付利息30,000元.选择2每月节省RMB134,34030付款条款•案例分析如果我们的回款折扣银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？如果我们的回款折扣银行贷款利率，零售商的做法应该怎样？31Terms回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资Turns周转当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.财务收益•隐藏的贸易谈判筹码财务收益零售商的利润来自回款条件及库存