建材营销策划方案――2012年吉安建材店营销管理计划(完整版)

2012年吉安建材店营销管理计划一、2012年任务与考核1、客户来源：①吉安2012年重点、目标交房楼盘（附表）序号楼盘名称预计交房时间楼盘均价楼盘地址楼盘户数1六合盛世已交6300城南新区核心区域赣江沿岸2凯旋华府已交5500吉安市迎宾大道6号3锦绣文山已交5500沿江路柴油机厂旁4汇鑫国际2012上半年5500吉州大道与韶山西路交汇处5鹏华国际2012上半年5300吉州大道与长岗北路交汇处6水岸名都2012上半年4800吉州大道与石阳路交汇处7安普顿小镇6380吉州区长塘镇镇政府西侧8玖隆嘉园2012上半年5500吉州大道30号9鹭洲府邸5500井冈山北大道3号10时代广场2012上半年4600阳明西路与吉州大道交汇11宜家公园2012上半年5700吉州大道中段66号12桃源盛景2012上半年6700吉州区吉州大道56号13同昇•国际已交5500吉州大道14曼哈顿广场5800井冈山大道15井大•阳光城已交4200青原区科教路西侧16华夏新村2012上半年5100中山西路与吉州大道交汇处17滨江壹品4900井冈山大桥东路18尚东国际公馆4600青原区政府正气广场北侧19盛唐华都4300贸易广场往南100米20滨江•阳光都市4500吉安大桥头东侧150米21龙景豪庭3900正气路文山公园旁22龙湖•蓝堡湾4400青原区和气路与渼陂西路交汇23华厦•金水湾5500迎宾大道24新世界广场5800人民广场北侧25阳明公馆5700石阳路与广场西路交汇处26吉安农贸市场5000吉安水果批发市场27港龙上宾道4300城北新区凤山大道以东28湖滨御景园4800城北新区政府东面29鹭洲府邸5500井冈山北大道3号30聚源公馆4500吉州区城北骡子山工业园31达观天下2012上半年5500吉安北大道吉州区区政府旁32金庐1号2012上半年5500吉州北大道33御景东方5500井冈山大道市生资公司斜对面34银兴广场5000城南跃进路35旭日华府青原区青原大道36天府花园青原区滨江路37滨江华庭青原区滨江路38备注：买得起建材品牌的客户，已经交房和2012年交房的户数预计有6000套，只要抓住1000套这样的业主，每户只要成交1万，我们的任务就可以圆满完成；红色代表已知的重点楼盘；②重点和目标楼盘小区推广活动意向性客户：充分利用跟家装公司密切的程度，共同在重点楼盘做优惠活动，并相互支持；利用家装公司做好的户型图，分别作高、中、低三个档次瓷砖和卫浴空间效果图，每个档次各做两种方案；视具体情况决定投入大小；③家装渠道开发④泥工渠道开发⑤客户转介绍等2、2012年店面任务与任务分配：①瓷砖部接单任务300万+业务部瓷砖任务100万②卫浴部接单任务220万+业务部卫浴任务80万③业务部接单任务180万（其中瓷砖任务100万，卫浴任务80万），④店面任务共计700万；3、瓷砖部、卫浴部、业务部月度、年度任务细分参照表与部门奖励表（单位：万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计完成100%奖励完成120%奖励瓷砖部门任务5103530352525203040301530011.5卫浴部门任务5102015202015202025252522011.5业务部门任务351518251815121725151218011.5合计13257063806355526790705270034.5备注：①业务部全年任务180万=瓷砖100万+卫浴80万；瓷砖部全年任务400万=瓷砖部300万+业务部100万，卫浴部全年任务300万=卫浴部220万+业务部80万；②必须完成任务100%才能给部门1万奖励；必须完成任务120%才能给部门1.5万奖励。4、瓷砖部、卫浴部和业务部月度、年度接单任务细分表与个人奖励表（单位：万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计完成100%奖励完成120%奖励瓷砖个人任务231081010107101010101000.150.3卫浴个人任务237810888101212121000.150.3业务个人任务226665546864600.150.3备注：①瓷砖部、卫浴部导购个人接单任务各100万，业务部个人任务各为60万；②必须在本部门总体任务100%完成的前提下，本部门个人任务完成100%的奖励0.15万，个人任务完成120%的奖励0.3万；个人奖励从部门奖励支出，剩余部分由部门成员按工作月份平分；5安装部、后勤部年终奖励跟销售部门平均奖励相等（但不包括个人销售奖励在内）。6、人员配置：①瓷砖部导购配置4人，瓷砖售后配置1人；②卫浴部导购配置3人，储备导购配置1人；③业务部配置3人；④安装售后部配置2人；⑤仓管配置1人；二、店面销售权限与个人提成方案1、店面统一报价折扣是7.5折；2、店面销售权限：①导购员销售权限最低为6.5折；②部长销售权限最低为6.0折；③店长销售权限最低为5.5折；④低于5.5折必须请示总经理；⑤低于6.5折的销售单，除有导购签名外，必须有授权人签名，否则罚款50元/次；所有原始销售单据，必须要有客户的签名确认，否则罚款100元/次；3、导购员提成方案：①成交价＜标价的6.5折，提成1.00%；②成交价≥标价的6.5折，除了提成6.5折成交价1.00%外，还提6.5折以上销售部分的10%；③导购接单提成80%归个人，其余20%部门平分；④导购新品、滞销品奖励80%归个人，剩余20%归店长；4、业务员提成方案与业务费方案：①有家装公司的销售单：成交价＜标价的6.5折，提成1.0%；成交价≥标价的6.5折，提成1.5%；②没有家装公司的销售单：成交价＜标价的6.0折，提成2.0%；标价的6.0折≤成交价＜标价的6.5折，提成3.0%；成交价≥标价的6.5折，提成4.0%；③业务补助：5000元≤月销售额＜2万，业务补助50元；2万≤月销售额＜4万，业务补助100元；4万≤月销售额＜6万，业务补助200元；月销售额≥6万，业务补助300元；5、瓷砖售后提成方案：①瓷砖月销售额＜10万，提成0.2%；②10万≤瓷砖月销售额＜20万，提成0.25%；③20万≤瓷砖月销售额＜30万，提成0.35%；④瓷砖月销售额≥30万，提成0.4%；⑤售后维护泥工带单（没有家装公司），销售提成1.5%；6、卫浴安装售后提成方案：①卫浴月销售额＜10万，提成0.15%；②10万≤卫浴月销售额＜20万，提成0.2%；③20万≤卫浴月销售额＜30万，提成0.2%；④卫浴月销售额≥30万，提成0.3%；⑤提成由部门人员平均分配；7、仓管提成方案：①店面月销售额＜20万，提成0.1%；②20万≤店面月销售额＜40万，提成0.15%；③40万≤店面月销售额＜60万，提成0.2%；④店面月销售额≥60万，提成0.25%；8、店长提成方案：①店面月销售额＜15万，无提成；②15万≤店面月销售额＜30万，提成0.3%；③30万≤店面月销售额＜45万，提成0.4%；④45万≤店面月销售额＜60万，提成0.5%；⑤店面月销售额≥60万，提成0.6%；三、店面现存问题与改进措施（一）店面控单能力不强→导购沟通能力和专业知识培训1、培训方法：现场模拟演练2、演练分组：瓷砖部、卫浴部（以后还要增加业务部）3、演练时间：2012年空闲时间4、演练方法：每组2人，一主一副全场接单，既考察专业知识和沟通能力，也考察团队协作能力；5、演练目的：迅速提高个人接单能力和团队协作能力，特别是新进员工（二）部门主管全局概念淡薄1、部门主管任由负面信息或者情绪向下属蔓延：个别部门主管对正面信息没有积极去传播，反而对有些负面信息或者情绪无意中起到推波助澜的作用，甚至让局面无法掌控；部门主管有疑问或者问题应该立刻向上级反映，并积极提出解决方案；2、勇于承担责任的精神不强：对一些比较棘手的事情不积极、不主动，从而影响整个部门的做事情的积极性和主动性；3、缺乏亮剑精神：在我们部门主管的血管里，还没有流淌“逢敌必亮剑”的血液，因此，在整个团队中，人人都畏畏缩缩，止步不前，这样也必然会导致部门业绩止步不前；因此，部门主管想要自己部门出色，必须自己要有亮剑精神，对自己的下属，应先积极劝说、带动，然后对拖后腿的同志，只能清离；4、缺乏对本部门全面计划、控制的能力：对本部门当天和最近应该做的事情，应该晨会后组织、帮助部门成员计划、安排，更需要提前预防意外事情的意识和能力，能做到这些，才能算得上是称职的、优秀的部门主管；（三）店面销售部门激励1、每周设立销量冠军奖和优秀员工奖各一名；①奖金数量以及发放时间：50元现金或者礼品，每周二公司周会发放；②评选方法：销量冠军奖是根据导购个人一周的总销量来统计，谁的销量最高谁就是这周的销售冠军；优秀员工奖是由部长推荐或者自荐，必须要写出评选的具体案例与理由，包括给客户提供优质与创新的服务、团队协作好以及其他突出事迹，然后由店长、经理和总经理合议确定；③评选范围：销量冠军奖评选范围是参与销售的所有导购和业务；优秀员工奖评选范围是参与销售的所有导购、业务以及安装售后人员；④奖金发放方法：罗总颁发，获奖人员分享经验与心得；⑤树立榜样：用KT板把相关获奖人员名字与彩色照片在公司员工形象墙上挂出来；2、一周销售明细列表2012年1月第一周销售明晰日期客户姓名大概地址卫浴金额瓷砖金额导购签名1、1李先生六合盛世12栋580012000备注：①制作大的表格，需要100行，导购每日下班前填写各自的销售数据；②导购必须认真填写，并作为每周销售冠军评比依据；3、每天晨会激励和明确思想为主；4、常年设立新品奖励：以具有诱惑力的利益为导向，积极引导销售新品，充分提升品牌的生命力，并提升店面销量；引导得好的导购，当月拿的奖励甚至比当月拿的提成都要高；5、不定期设立滞销品奖励：以利为导向，充分消化公司的库存压力，从而解决公司资金压力问题；6、店面导购销售业绩增长的法宝：想方设法让客户转介绍，这是最终导购能力的体现，也是保证任务完成必须途径；（四）店面其他部门调整或者整改1、需要称职的仓管，以下是几个目前混乱现状和改进措施：①仓库混乱：以致有时候出货前导购找货找半天，尤其是瓷砖，怕出现色号问题，因此浪费很多宝贵的时间；因此要一个称职的仓管，把导购宝贵的时间和精力解放出来，专心做好销售方面的事情；②库存不准确：由于目前的库存不准确，也没有称职的仓管，使得导购没有实现按库存卖货，更没有积极引导销售，最后造成有库存没卖，没库存的偏偏卖了，不仅极大浪费了公司的资源，也让有些得不及发货的客户退单；③内地仓管工作积极性不高：为了解决这个问题，仓管也参与公司销售提成，公司销量大，提成也多，工作量理所当然要大；同理，公司销量小，提成也少，工作量也相对要少；2、卫浴安装售后目前现状：①安装部没有和销售部门协调好，也没有合理安排好要做的工作，一遇到困难就消极推脱，而不是积极想办法去解决；②经常要导购去送货、抬货和协助安装，大量浪费了导购的时间和精力，这种情况一个月2-3次可以，但杜绝经常出现；③如果以后要调动业务员，视具体情况而定，但是一定先要经过部门主管同意；3、业务部工作要点：①做到家装设计师带单、小区活动推广抓取意向性客户、意向性客户积极跟进三舰齐发，因此业务人员必须自备交通工具；②客户信息必须做到提前报备；③报备的客户信息必须要上门跟进，否则很容易前功尽弃；4、瓷砖售后：①在发货前，瓷砖导购就要跟瓷砖售后衔接好；②发货时，瓷砖售后要在出货单上签字确认；③发货当天，瓷砖售后必须要跟泥工师傅衔接好工作，把客户投诉消灭在萌芽状态；④如果出现客户投诉，瓷砖导购必须全力协助售后积极处理；⑤瓷砖售后利用跟泥工接触的有利机会，尽量促使泥工师傅带单，并建立健全、详细的泥工台帐；⑥客户加工少量瓷砖，导购主导，售后协助；⑦客户退补货，导购主导，售后协助；⑧上门量尺寸，导购主导，售后协助；⑨泥工返点结算；5、店内卫生打扫时间由早上打扫卫生的时间改为每天下班前半小时，不仅不浪费宝贵的早晨时间，也可以在下班前用拖把把地拖干净。6、增加晨会后的销售工作安排会议晨会只是公司激励的