崔自三-深度分销模式打造之操作与管理05

做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院《深度分销模式打造之操作与管理》讲师：崔自三做最专业、最系统化的企业全员培训平台2第三部分：深度分销管理流程控制信息流、物流、服务流资金流、票据流原则利益共享，管理系统化、规范化、标准化核心点控制＋效率＝效益做最专业、最系统化的企业全员培训平台3（1）渠道价格定位（2）渠道价格的管理与控制1、价格管理做最专业、最系统化的企业全员培训平台42、库存管理要求分销商维持足够数量的库存；A、防止断货分销商为了防止积压资金，加速流转，尽量减少库存，以维持其正常经营。B、加速库存周转率为了能够保证分销商的安全库存，必须了解分销商的出货动向！做最专业、最系统化的企业全员培训平台5１）、终端动销信息（理货）２）、分销库存信息３）、分销配送计划４）、物流配送3、分销物流管理５）物流控制做最专业、最系统化的企业全员培训平台6４、区域网络分销管理１）区域分销策略２）分销区域分类５）区域分销控制与维持３）区域分销计划及步骤４）区域分销商管理做最专业、最系统化的企业全员培训平台75、分销终端管理——提升终端绩效的六大黄金法则做最专业、最系统化的企业全员培训平台8终端顾客终端管理是营销过程的出发点。做最专业、最系统化的企业全员培训平台9一个中心三个基本点人员管理顾客需求促销形象展示做最专业、最系统化的企业全员培训平台10终端管理的基本原则：终端四化终端的规范化终端的制度化终端的长期化终端的日常化做最专业、最系统化的企业全员培训平台11提升终端绩效的黄金法则做最专业、最系统化的企业全员培训平台12黄金法则－：实效的终端建设与规划1、网点布局做最专业、最系统化的企业全员培训平台132、区域划分3、目标分解4、ABC法则――终端分类5、终端建设的基本标准6、货品陈列的标准做最专业、最系统化的企业全员培训平台14A、内容：a、产品标准化表达方式的训练b、促销知识及技能培训B、方式：电教演示、模拟训练C、考核升级：绩效、学习训练、检测考评初级训练班（上岗前7天）高级训练班（上岗后3个月，培训时间7天）金牌训练班（上岗后4个月，培训时间7天）黄金法则二：终端人员培训－－促销升级计划做最专业、最系统化的企业全员培训平台15黄金法则三：量化管理人员定量拜访路线量化拜访频率量化工作内容定量量化的标准设定做最专业、最系统化的企业全员培训平台16具体表现：一张图、一条线、三张表一张图－－终端网点分布图一条线－－根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路三张表－－客户档案登记表、客户服务表、订货表做最专业、最系统化的企业全员培训平台17黄金法则四：终端的过程管理基础资料的收集、整理资料的修订、区域及路线的调整终端管理的初步实施终端管理的初步实施终端管理的实施拜访频率的修正实施系统做最专业、最系统化的企业全员培训平台181．终端管理实施的第一阶段A、基础资料的收集B、基础资料的整理收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案做最专业、最系统化的企业全员培训平台19C、客户简单分级及确定首批开发目标路线设定及拜访频率的初步确定针对前期分级，确定拜访路线，确保拜访频率；如：每人每天路线访问量；此一阶段大约需经三个月左右的时间做最专业、最系统化的企业全员培训平台202．通路精耕实施的第二阶段总结的过程、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析做最专业、最系统化的企业全员培训平台21A、资料的修订B、数据分析及时补充新增资料，分析客户情况根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息做最专业、最系统化的企业全员培训平台22C、制定拜访频率D、路线调整定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。做最专业、最系统化的企业全员培训平台23黄金法则五：终端检查A、组织B、检查规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A、B类店的检查；批发商、分销商的检查；销售业绩的考核。做最专业、最系统化的企业全员培训平台24C、办事处的检查D、片区主管的检查办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任工作检查，资料的检查与分析。片区主管须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。做最专业、最系统化的企业全员培训平台25黄金法则五：促销创新实现终端突围特价促销赠品促销联合促销抽奖促销活动促销路演促销现场演示做最专业、最系统化的企业全员培训平台26“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！